【正文】 立良好的組織形象，而有計(jì)劃地進(jìn)行對(duì)內(nèi)對(duì)外交往的總和 1/26/2023 84 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 公關(guān)幾個(gè)要點(diǎn) 必須引進(jìn)大眾傳媒； 強(qiáng)調(diào)客觀真誠(chéng)的理念； 要進(jìn)行周密的計(jì)劃； 公關(guān)的目的是尋求與公眾的理解 。 ?將客戶群體主觀化的結(jié)果就是與市場(chǎng)實(shí)際情況脫節(jié)，盲目自信，針對(duì)并不存在的目標(biāo)客戶，消費(fèi)大量的金錢(qián)和時(shí)間用于推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣等。在具體選擇時(shí)可以考慮如下若干方面的因素： ?（１）客戶的資信情況 ?（２）客戶的經(jīng)營(yíng)情況 ?（３）客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 ?（４）客戶的人員素質(zhì) 1/26/2023 107 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 選擇客戶的條件 ?（５）客戶的銷(xiāo)售情況 ?（６）客戶的采購(gòu)方式 ?（７）客戶的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸條件 ?（８）客戶的發(fā)展前景 1/26/2023 108 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?判斷客戶購(gòu)買(mǎi)與否的Ｍ .Ａ .Ｎ法則中的Ｍ（ＭＯＮＥＹ）指的是客戶是否有錢(qián)，即客戶的購(gòu)買(mǎi)力。 若對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，那你依然是白費(fèi)口舌。顧客如果沒(méi)有需求，無(wú)論你怎樣勸說(shuō)，他都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。 1/26/2023 111 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 如何接近客戶 接近客戶的策略 接近客戶的技巧 接近客戶時(shí)注意的問(wèn)題 1/26/2023 112 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 與客戶初步接觸 ?１、初步接觸的目的 ?（１）激發(fā)他的興趣 ?激發(fā)顧客的興趣就是推銷(xiāo)員利用自己的推銷(xiāo)才能，激發(fā)顧客對(duì)自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、也最易測(cè)試的特點(diǎn)讓顧客試用。氣氛融洽會(huì)使第一次見(jiàn)面的顧客防范心理減弱許多。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 ? 產(chǎn)品單一化， 市場(chǎng)多元化： ?在一個(gè)市場(chǎng)里成功了， 發(fā)展到另一個(gè)市場(chǎng)。 1/26/2023 125 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場(chǎng)多元化 ?產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場(chǎng)多樣化。 絕大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)的做法。 (90年代跨國(guó)企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產(chǎn)， 化整為零來(lái)救活企業(yè)。 15:53:2215:53:2215:533/5/2023 3:53:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時(shí) 53分 22秒 15:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 53分 22秒 下午 3時(shí) 53分 15:53: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:53:2215:53:2215:53Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 53分 :53March 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:53:2215:53:2215:533/5/2023 3:53:22 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:2215:53:22March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 53分 22秒 下午 3時(shí) 53分 15:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 53分 :53March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:53:2215:53:2215:53Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 53分 22秒 下午 3時(shí) 53分 15:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時(shí) 53分 22秒 15:53: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 15:53:2215:53:2215:533/5/2023 3:53:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 53分 :53March 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:53:2215:53:2215:53Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 小天鵝的 1,2,3,4,5原則 ? 1. 上門(mén)服務(wù)帶一雙鞋 ? ． 進(jìn)門(mén)兩句話 ? ． 帶好三塊布 : 修機(jī) , 墊機(jī) , 擦機(jī) . ? 4. 做到四不準(zhǔn) :抽煙 , 喝水 , 亂收費(fèi) , 拿禮品 ? 5. 五年保修 1/26/2023 127 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 海爾售后服務(wù)的 一 ,二 ,三 ,四原則 ? 一個(gè)結(jié)果 服務(wù)圓滿 ? 二個(gè)理念 ? . ? 三個(gè)控制 10PPM ? 10PPM ? 10PPM ? 四個(gè)不漏 . ? . ? . ? 計(jì) , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營(yíng)部門(mén) . 1/26/2023 128 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 案例：＂上海百事＂與超市及大賣(mài)場(chǎng)的合作方案 ?價(jià)格支持系統(tǒng) ?產(chǎn)品支持系統(tǒng) ?促銷(xiāo)支持系統(tǒng) ?服務(wù)支持系統(tǒng) ?設(shè)備支持系統(tǒng) 1/26/2023 129 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場(chǎng)相關(guān)多樣化。產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場(chǎng)非相關(guān)多樣化。 ) ? 產(chǎn)品多元化， 市場(chǎng)單一化： ?搞成功了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展與這產(chǎn)品有關(guān)的系列產(chǎn)品。 1/26/2023 124 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品單一化， 市場(chǎng)單一化： ?開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品， 成立一家企業(yè)， 看準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)軍。 1/26/2023 115 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 初步接觸的話題 ?（１）氣候、季節(jié) ?（２）新聞、時(shí)事 ?（３）娛樂(lè)、愛(ài)好 ?（４）旅行、運(yùn)動(dòng) ?（５）衣食住行等 ?在進(jìn)入對(duì)方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設(shè)格調(diào)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺設(shè)的鑒賞力，并加以贊賞。 1/26/2023 114 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 獲得他的滿意 ?在顧客參與中，讓他感到自己接待你沒(méi)有白費(fèi)時(shí)間。 1/26/2023 113 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 贏得他的參與 ?在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設(shè)法贏得顧客的參與。有的需求的彈性也很大。跟沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或無(wú)法說(shuō)服決定者的人，無(wú)論怎么拉關(guān)系、講交情，都是無(wú)助于你的推銷(xiāo)的，至少是現(xiàn)在派不上用場(chǎng)。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的顧客對(duì)你是沒(méi)有意義的。 ?隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)專業(yè)化程度提高，產(chǎn)品的針對(duì)性更強(qiáng)，目標(biāo)客戶的模糊不清只會(huì)導(dǎo)致客戶的丟失。 （二）推銷(xiāo)員的責(zé)任與作用 （三）推銷(xiāo)員應(yīng)具有的素質(zhì) 1/26/2023 87 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 銷(xiāo)售人員責(zé)任與角色 ?尋找客戶 ?設(shè)定目標(biāo) ?分配資源 ?信息傳播 ?收集信息 ?有效競(jìng)爭(zhēng) ?達(dá)成交易 ?提供服務(wù) 1/26/2023 88 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 推銷(xiāo)人員的素質(zhì) １、堅(jiān)強(qiáng)的意志 ２、高成就需求 ３、正確的推銷(xiāo)理念 －－ 推銷(xiāo)中最重要的是對(duì)方而不是自己； －－推銷(xiāo)中最重要的是人而不是物 ； ４、良好的技術(shù)素質(zhì) ５、推銷(xiāo)技巧 1/26/2023 89 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新理念 新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì) ?直鋪營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展 ?營(yíng)銷(xiāo)通路一體化 ?分銷(xiāo)體系規(guī)?；? ?營(yíng)銷(xiāo)通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競(jìng)爭(zhēng)逾演逾烈 1/26/2023 91 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì) ?提高產(chǎn)品的附加價(jià)值 ?差異化營(yíng)銷(xiāo)（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤(rùn) ?全員營(yíng)銷(xiāo) 1/26/2023 92 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命 ?變商家主權(quán)論為消費(fèi)者主權(quán)論 ?變滿足消費(fèi)者為創(chuàng)造市場(chǎng) ?變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) ?變適銷(xiāo)對(duì)路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個(gè)性化消費(fèi) 1/26/2023 93 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命 ?變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ?變大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) ?變隨機(jī)顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷(xiāo)為連鎖經(jīng)營(yíng) ?變市場(chǎng)占有率為商機(jī)占有率 1/26/2023 94 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)隔市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 利基市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)方式的演進(jìn) ? 1/26/2023 95 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷(xiāo)操作 在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷(xiāo)操作