【正文】 產(chǎn)品銷(xiāo)售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬(wàn)元） 實(shí)際銷(xiāo)售額 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /配額 （ %） 偏差 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（六）： 消費(fèi)者群銷(xiāo)售量分析 消費(fèi)者類(lèi)型 目標(biāo) （萬(wàn)元） 銷(xiāo)售額 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /目標(biāo) （ %） 偏差 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃表 科 目 年間合計(jì) 月 別 銷(xiāo) 售 費(fèi) 合 計(jì) 1。競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理的分類(lèi) 政府機(jī) 構(gòu)特殊公司普通公司顧 客 個(gè) 人商 業(yè)伙 伴客 戶 性 質(zhì)曾 經(jīng) 有 過(guò) 交易正在 進(jìn) 行交易即 將進(jìn) 行交易交易 過(guò) 程老客 戶新客 戶未 來(lái) 客 戶時(shí)間 序列主力客 戶一般客 戶零散客 戶交易 數(shù) 量和市 場(chǎng) 地位客 戶 分 類(lèi)客戶管理可按客戶性質(zhì)、交易過(guò)程、時(shí)間序列、交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行分類(lèi) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理的內(nèi)容 個(gè) 人 興 趣、 愛(ài) 好 地址家庭 名 稱學(xué)歷 電話年 齡 經(jīng)營(yíng) 管理者創(chuàng)業(yè)時(shí)間 所有者與紅 心交易 時(shí)間 法人代表業(yè)種 資產(chǎn)基 礎(chǔ)資 料服 務(wù)區(qū) 域銷(xiāo) 售能力發(fā) 展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀 念經(jīng)營(yíng) 方向經(jīng)營(yíng) 政策客 戶 特征銷(xiāo) 售 實(shí)際人 員 素 質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng) 者 關(guān) 系與紅 心 業(yè)務(wù)關(guān) 系合作 態(tài) 度業(yè)務(wù)狀況銷(xiāo) 售活 動(dòng)現(xiàn)狀存在 問(wèn)題保持的 優(yōu)勢(shì)企 業(yè) 形象信用 狀況交易 條 件交易 現(xiàn)狀客 戶 管理客戶管理包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀四大項(xiàng)內(nèi)容 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理的原則 專人負(fù)責(zé) 靈活運(yùn)用 突出重點(diǎn) 動(dòng)態(tài)管理 ? 剔出過(guò)去舊的 或已經(jīng)變化了的 資料 ? 及時(shí)補(bǔ)充新的 資料 ? 跟蹤客戶的變 化 ? 重點(diǎn)客戶不僅 要包括現(xiàn)有客戶， 而且還應(yīng)包括未 來(lái)客戶或潛在客 戶 ?以靈活的方式 把客戶信息及時(shí) 全面的提供給銷(xiāo) 售人員及其它有 關(guān)人員 ?客戶管理應(yīng)確 定具體的規(guī)定和 辦法，由專人負(fù) 責(zé)管理，嚴(yán)格客 戶情報(bào)資料的利 用和借閱 客戶管理要堅(jiān)持動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用、專人負(fù)責(zé)四大原則 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析 客戶分類(lèi) 小計(jì)各分類(lèi)客戶銷(xiāo)售額 合計(jì)各分類(lèi)客戶銷(xiāo)售額 計(jì)算各客戶銷(xiāo)售額在合計(jì)銷(xiāo)售額中的比重 運(yùn)用 ABC分析法將客戶分為三類(lèi)。銷(xiāo)售途徑及變化 9。特征 5。信用度 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（四）：競(jìng)爭(zhēng)商品、競(jìng)爭(zhēng)商店 1。銷(xiāo)售額的分配適當(dāng)與否 8。顧客的反映 4。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 7。顧客的不滿 3。市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 4。安排指導(dǎo)員 10。舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法 6。簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法 2。確立與運(yùn)用帳薄、傳票的制度的方法 5。發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 支援經(jīng)銷(xiāo)商（二）：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)與協(xié)助 1。傳達(dá)廠家的各種方針 2。繼續(xù)不斷的鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 立場(chǎng)： 1。在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng) 管理 （ 4）。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析 （一）：通路費(fèi)用 成本要素 針對(duì)零售商的本企業(yè)銷(xiāo)售代表 代理商 薪水 補(bǔ)貼 差旅娛樂(lè) 傭金 技術(shù)支持 培訓(xùn)費(fèi)用 全部費(fèi)用 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析主要有二個(gè)方面值得注意，一是不同銷(xiāo)售通路設(shè)計(jì)下的費(fèi)用， 另一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商影響銷(xiāo)售的能力 區(qū)域不同銷(xiāo)售通路下的費(fèi)用 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析 （二）：銷(xiāo)售影響力 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的影響力可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度，互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售 以及在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額來(lái)對(duì)其評(píng)價(jià) 計(jì)算充分覆蓋指定地域所需的銷(xiāo)售人員數(shù)目 產(chǎn)品類(lèi)型 平均年銷(xiāo)售額 （ 1） 產(chǎn)品數(shù)目 （ 2） 每年訪談?lì)l率 （ 3） 所要求訪談數(shù)目 （ 4）＝ (2) (3) A：主要產(chǎn)品或銷(xiāo)售潛力極大產(chǎn)品 B：在各類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售規(guī)模居中上 C：平均水平的產(chǎn) 品 D：平均水平以下 的產(chǎn)品 E：邊際產(chǎn)品 全部產(chǎn)品 所需推銷(xiāo)員數(shù)目＝ 所要求訪談數(shù)目 / 每一推銷(xiāo)人員所能做的訪談數(shù) 每一推銷(xiāo)人員進(jìn)行訪談數(shù)＝推銷(xiāo)人員每天訪談數(shù)年工作日 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的分銷(xiāo)資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷(xiāo)售指標(biāo) ? 保證分銷(xiāo)商的利潤(rùn) ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目 ? 人口數(shù)目 ? 收入和消費(fèi)水平 ? 歷史上的銷(xiāo)售記錄 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 評(píng)分： 80－ 100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議。我們的產(chǎn)品線與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的重要性 12。維持足夠存貨的資金能力 8。幫助零售商有效推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的意向度 4。 營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)能力 10。 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 6。 批發(fā)商規(guī)模 2。營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 市場(chǎng)調(diào)研 設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃 資料來(lái)源： 第二手資料 第一手資料 調(diào)研方法： 觀察法 調(diào)查法 實(shí)驗(yàn)法 調(diào)研工具： 調(diào)查表 機(jī)械設(shè)備 抽樣計(jì)劃： 產(chǎn)品抽樣 抽樣范圍 抽樣持續(xù) 接觸方法 電話 郵寄 個(gè)人 情報(bào)內(nèi)容 ? 越多越好，徹底研究 ? 選擇時(shí)從營(yíng)業(yè)、銷(xiāo)售促進(jìn) 業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部 分開(kāi)始 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共 同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容 ? 市場(chǎng)特性、市場(chǎng)潛力、市 場(chǎng)份額、銷(xiāo)售狀況、企業(yè) 趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品 接受與潛力、價(jià)格研究、 長(zhǎng)期預(yù)測(cè) 資料來(lái)源 ? 決定各方情報(bào)特定的負(fù)責(zé) 人員及搜集方法 ? 公司外情報(bào)的搜集方法要 充分研究，非公開(kāi)、機(jī)密 的情報(bào)，要個(gè)別研究其搜 集方法 ? 公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表 發(fā)票、存貨、統(tǒng)計(jì)年鑒、 政府報(bào)告、期刊、協(xié)會(huì)、 市場(chǎng)研究公司、學(xué)校、研 究機(jī)構(gòu) 資料應(yīng)用 ? 情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理 ，以便隨時(shí)采用 ? 情報(bào)的目的在于活用，應(yīng) 該讓相關(guān)人員徹底了解情 報(bào)內(nèi)容及活用的方法 ? 情報(bào)和資料應(yīng)不斷進(jìn)行更 新整理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 798家公司的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng) 調(diào)研類(lèi)型 廣告調(diào)研 動(dòng)機(jī)調(diào)研 文稿調(diào)研 媒體調(diào)研 廣告效果調(diào)研 企業(yè)經(jīng)濟(jì)和公司調(diào)研 短期預(yù)測(cè)（一年內(nèi)） 長(zhǎng)期預(yù)測(cè)（一年上） 企業(yè)趨勢(shì)研究 價(jià)格研究 廠房和倉(cāng)庫(kù)位置研究 產(chǎn)品組合研究 獲得研究 出口和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)研究 經(jīng)營(yíng)管理信息系統(tǒng) 運(yùn)籌學(xué) 公司內(nèi)部職工研究 公司責(zé)任調(diào)研 生態(tài)影響研究 廣告和促銷(xiāo)的法律限制研究 社會(huì)價(jià)值和政策研究 產(chǎn)品調(diào)研 新產(chǎn)品的接受和潛量 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究 現(xiàn)行產(chǎn)品測(cè)試 包裝研究棗設(shè)計(jì)或?qū)嶓w特征 銷(xiāo)售和市場(chǎng)研究 市場(chǎng)潛量的衡量 市場(chǎng)份額的確認(rèn) 市場(chǎng)特征的確認(rèn) 銷(xiāo)售分析 建立銷(xiāo)售配額和銷(xiāo)售地區(qū) 分銷(xiāo)渠道研究 試銷(xiāo)市場(chǎng)，商店審計(jì) 消費(fèi)者固定樣本調(diào)查工作 推銷(xiāo)員調(diào)查研究 贈(zèng)獎(jiǎng)、折價(jià)卷、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)研究 執(zhí)行公司的百分比 43 49 61 67 85 82 86 81 71 51 69 51 72 60 65 26 33 51 40 84 85 75 60 93 92 93 89 75 69 54 50 60 52 優(yōu)先 2 1 4 3 5 6 7 8 9 10 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)政策 銷(xiāo)售 時(shí)間 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 銷(xiāo)售 成本 利潤(rùn) 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 低銷(xiāo)售 按每一顧客計(jì)算 的高成本 虧損 創(chuàng)新者 極少 銷(xiāo)售快速上升 按每一顧客計(jì)算 的平均成本 利潤(rùn)上升 早期采用者 逐漸增加 銷(xiāo)售高峰 按每一顧客計(jì)算 的低成本 高利潤(rùn) 中間多數(shù) 數(shù)量穩(wěn)定開(kāi)始衰退 銷(xiāo)售衰退 按每一顧客計(jì)算 的低成本 利潤(rùn)衰退 落后者 數(shù)量衰減 營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名 度和試用 最大限度地占有 市場(chǎng)份額 保衛(wèi)市場(chǎng)份額 獲取最大利潤(rùn) 對(duì)該品牌削減支 出和擠取收益 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)政策：不同階段的戰(zhàn)略 促銷(xiāo) ? 大力加強(qiáng)銷(xiāo)售促進(jìn)以 吸引試用；刺激基本需 求；樣品；優(yōu)惠；人員 ? 充分利用有大量消費(fèi) 者需求的有利條件， 適當(dāng)減少促銷(xiāo) ? 增加品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) ? 減少到最低水平 廣告 ? 在早期采用者和經(jīng)銷(xiāo)商 中建立產(chǎn)品的知名度 ? 在大量市場(chǎng)中建立 知名度和興趣，品牌 廣告激烈 ? 強(qiáng)調(diào)品牌區(qū)別和利益， 品牌廣告 ? 減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者 需求的水平 分銷(xiāo) ? 建立選擇性分銷(xiāo)，大量 努力和