【文章內(nèi)容簡介】 ％折扣 超過 元， 給 予 ％折扣 （） 淡季 月，購買金額超過 元 給予 ％折扣 月，購買金額超過 元 給予 ％折扣 （） 年度購買金額超過 億，頒給 獎牌， 獎金并 /或 招待至 旅游 天 價格制定方式 獎勵方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 庫存政策、貨款政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 一、設(shè)定合理的成品庫存量 年度新產(chǎn)品 臺 或 ％成品庫存 舊產(chǎn)品 臺 或 ％成品庫存 二、滯存成品的處理計劃 （） 作為異業(yè)合作廣告贈品 （） 捐贈 （） 報廢 （） 降價處理 （） 其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限 二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù) 三、外銷貨款回收方式 （） T/T （） L/C （） D/P （） D/P （） 其它 庫存政策 貨款政策 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 推廣政策：（一） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 （） OEM方式 （） 通過 貿(mào)易商銷售 （） 以自有品牌，直接銷售給當(dāng)?shù)氐? 經(jīng)銷商 （） 以自有品牌，通過當(dāng)?shù)氐? 代理商 （） 在當(dāng)?shù)? 商場專柜銷售 （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營 家 （） B、加盟店 家 （） C、商場專柜 家 （） 郵購方式銷售（發(fā)行郵購目錄） （） 在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉庫采用 方式 （） 其它 （） OEM買主 經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商 使用者 （） 分區(qū)經(jīng)銷商 使用者 （） 唯一總經(jīng)銷 代理商 使用者 （） 分區(qū)代理商 使用者 （） 商場的專柜 使用者 （） 設(shè)立連鎖專賣店： （） A、直營 使用者 （） B、加盟店 使用者 （） C、 使用者 （） 其它 銷售途徑 銷售網(wǎng)絡(luò) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 推廣政策：（二） 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 （） 1。通過 OEM買主 （） 自我推廣 （） 通過貿(mào)易商 （） 通過經(jīng)銷商 （） 通過代理商 （） 其它 （） A、電視廣告 B、電影廣告 （） C、收音機(jī)廣播 D、看板廣告 （） E、郵寄目錄 F、報紙廣告 （） G、雜志廣告 H、人員推銷 （） I、 其它 （） 定期派員巡回服務(wù) （） 不定期（特殊因素）派員服務(wù) （） 郵寄消耗性零組件 （） 售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù) （） 舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式 （） 其它 推廣方式 售后服務(wù) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價格 品質(zhì) 營銷策略 短期計劃 中期計劃 長期計劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員的使命 業(yè)務(wù)員的使命 調(diào)查競 爭對手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費(fèi)用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理 分銷商業(yè)績評價 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤及投資回報率 ? 鼓勵分銷商市場覆蓋及支持活動 ? 控制價格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷商們的定期會議 ? 保證及時準(zhǔn)確的市場信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評價程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1。 批發(fā)商規(guī)模 2。 批發(fā)商的成長類型 3。 地域 4。 產(chǎn)品線 5。 經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備 6。 公司政策 7。 顧客情況 8。 領(lǐng)導(dǎo)層 9。 營銷和促銷能力 10。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的 一些問題： ? 經(jīng)銷商會不會定期培訓(xùn)其銷售人員？ ? 經(jīng)銷商是否擁有技術(shù)力量 ? ? 經(jīng)銷商擁有多少倉儲能力 ? ? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品 提供過高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? ? 經(jīng)銷商還服務(wù)于其它哪些客戶與消費(fèi)者？ ? 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何 ? ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù) ? 對經(jīng)銷商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商清單 特 性 特性得分 1。向企業(yè)提供足夠的市場信息 2。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。幫助零售商有效推銷本企業(yè)產(chǎn)品的意向度 4。購買本企業(yè)整個產(chǎn)品線的意向度 5。提供充分的地域覆蓋的能力 6。各地理區(qū)域的市場份額分配 7。維持足夠存貨的資金能力 8。在市場領(lǐng)域中經(jīng)銷商的道德聲譽(yù) 9。維護(hù)本企業(yè)定價政策的意向度 10。對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。我們的產(chǎn)品線與競爭者的產(chǎn)品線對于經(jīng)銷商的重要性 12。倉庫設(shè)施的充分性 13。市場增長的投資資源能力 14。經(jīng)銷商的綜合財力 評分標(biāo)準(zhǔn)： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。 評分： 80－ 100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的潛力發(fā)揮出來。 50－ 60分：檢查經(jīng)銷商的增長計劃，并提供有效的幫助。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 對經(jīng)銷商的綜合分析 （一）：通路費(fèi)用 成本要素 針對零售商的本企業(yè)銷售代表 代理商 薪水 補(bǔ)貼 差旅娛樂 傭金 技術(shù)支持 培訓(xùn)費(fèi)用 全部費(fèi)用 對經(jīng)銷商的綜合分析主要有二個方面值得注意，一是不同銷售通路設(shè)計下的費(fèi)用， 另一個是經(jīng)銷商影響銷售的能力 區(qū)域不同銷售通路下的費(fèi)用 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 對經(jīng)銷商的綜合分析 （二）：銷售影響力 經(jīng)銷商對銷售的影響力可以通過經(jīng)銷商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度，互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售 以及在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額來對其評價 計算充分覆蓋指定地域所需的銷售人員數(shù)目 產(chǎn)品類型 平均年銷售額 （ 1） 產(chǎn)品數(shù)目 （ 2） 每年訪談頻率 （ 3） 所要求訪談數(shù)目 （ 4）＝ (2) (3) A：主要產(chǎn)品或銷售潛力極大產(chǎn)品 B：在各類產(chǎn)品中銷售規(guī)模居中上 C：平均水平的產(chǎn) 品 D：平均水平以下 的產(chǎn)品 E：邊際產(chǎn)品 全部產(chǎn)品 所需推銷員數(shù)目＝ 所要求訪談數(shù)目 / 每一推銷人員所能做的訪談數(shù) 每一推銷人員進(jìn)行訪談數(shù)＝推銷人員每天訪談數(shù)年工作日 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的分銷資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) ? 保證分銷商的利潤 ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目 ? 人口數(shù)目 ? 收入和消費(fèi)水平 ? 歷史上的銷售記錄 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 按省、市劃分 ? 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 列出對象 拜訪 提議 ? 同行業(yè)分銷商名單中尋找 ? 刊登廣告 ? 在批發(fā)市場中尋找 ? 討論背景、全貌及市場機(jī)會的看法 ? 對自己的公司作全面的介紹 ? 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷商 ? 試探作一名分銷商的興趣 ? 描述你的公司、產(chǎn)品、銷售結(jié)構(gòu)和計劃 ? 討論對分銷商的要求及可獲利益 ? 討論交易條件