【正文】 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 21分 59秒 21:21:5921 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 21分 59秒 21:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :21:5921:21Mar2321Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 21分 59秒 21:21:5921 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :21:5921:21:59March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:5921:21Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 21分 59秒 21:21:5921 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :21:5921:21:59March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :21:5921:21Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 嬰 爾 奶 粉。 處 理 得 當(dāng) 則 將 轉(zhuǎn) 危 機(jī) 為 良機(jī)， 使 企 業(yè) 獲 得 新 生。營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 發(fā) 生 營(yíng) 銷(xiāo) 危 機(jī) 的 時(shí) 候 要 根 據(jù) 價(jià) 值 觀 進(jìn) 行 決 策 在 發(fā) 生 營(yíng) 銷(xiāo) 危 機(jī) 的 時(shí) 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價(jià) 值 觀 進(jìn) 行 決 策。 銷(xiāo) 售 固 定 費(fèi) （1）銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi) （2）運(yùn)費(fèi) （3）包裝費(fèi) （4）保管費(fèi) （5）燃料費(fèi) （6）銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi) （7）廣告宣傳費(fèi) （8）消耗品費(fèi) （9）其它 小 計(jì) （1）薪金 （2）獎(jiǎng)金 （3）法定福利費(fèi) （4）保健費(fèi) （5）各種津貼 （6）其它 小 計(jì) 銷(xiāo) 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 銷(xiāo) 售 人 員 費(fèi) （1）旅費(fèi)交通費(fèi) （2）交際費(fèi) （3）通訊費(fèi) （4）折舊費(fèi) （5）修繕費(fèi) （6）保險(xiǎn)費(fèi) （7）利息 （8）其它 小 計(jì) 金額（千元） 構(gòu)成比％ 金額（千元） 構(gòu)成比％ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃 月 別 1。 ? 分析銷(xiāo)售額變化的原因：定量確定價(jià)格因素與銷(xiāo)量因素對(duì)銷(xiāo)售額減少的貢獻(xiàn) ? 個(gè)別地區(qū)分析，找出主要麻煩地區(qū)及主要原因： 推銷(xiāo)人員原因 分銷(xiāo)人員管理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因 促銷(xiāo)管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（一）：安排訪問(wèn)路線 在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客 對(duì)顧客編號(hào) 用線把顧客聯(lián)結(jié)起來(lái) 確定旅行距離，計(jì)量旅行時(shí)間 確定訪問(wèn)路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（二）：訪問(wèn)路線圖 直線式 跳躍式 循環(huán)式 三葉式 星期二 星期一 星期三 星期四 星期五 地區(qū)式 比較不同路 線的費(fèi)用 花費(fèi)，選擇 最佳尋訪 路線 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（三）：對(duì)客戶進(jìn)行路序分類(lèi) 路序是為便于巡回訪問(wèn)、送貨、摧付款等將客戶按地區(qū)與最佳交通路線劃分 的線路順序 客戶區(qū)域分類(lèi)表 組別 區(qū)域代號(hào) 所轄區(qū)域名稱(chēng) 組別區(qū)域界限 備注 一 二 三 四 A B C D 客戶路序分布表 區(qū) 區(qū) 區(qū) 路序 級(jí)別 客戶 代碼 路序 級(jí)別 客戶 代碼 路序 級(jí)別 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（四）：客戶等級(jí)分類(lèi)表 客 戶 等 級(jí) 分 類(lèi) 表 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 業(yè)種 客戶 代碼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶訪問(wèn)計(jì)劃（五）：客戶訪問(wèn)計(jì)劃表 項(xiàng) 目 級(jí) 別 經(jīng)辦人 業(yè)務(wù)經(jīng)理 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 備注 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 面訪 電話 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（一）：客戶業(yè)績(jī)分布表 摘要 年度 地區(qū)別 戶數(shù) 銷(xiāo)售量 備注 金額（元） 比率（％） 合計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（二）： 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)與訪問(wèn)資料 序號(hào) 客戶代號(hào) 銷(xiāo)售額 累計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 累計(jì) 1 2 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（三）： 客戶銷(xiāo)售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表 地區(qū)： 月份： 指標(biāo)： 年 月 日 客 戶 等 級(jí) 客 戶 名 稱(chēng) 銷(xiāo)售金額 銷(xiāo)售數(shù)量 X產(chǎn)品 Y產(chǎn)品 上 月 實(shí) 績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī) 本月份 完成％ 備 注 合計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（四）： 區(qū)域銷(xiāo)售量分析 區(qū)域 市場(chǎng)指數(shù)％ 銷(xiāo)售目標(biāo) （萬(wàn)元） 實(shí)際銷(xiāo)售量 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /目標(biāo) （％） 偏差（萬(wàn)元） 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（五）： 產(chǎn)品銷(xiāo)售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬(wàn)元） 實(shí)際銷(xiāo)售額 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /配額 （ %） 偏差 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（六）： 消費(fèi)者群銷(xiāo)售量分析 消費(fèi)者類(lèi)型 目標(biāo) （萬(wàn)元） 銷(xiāo)售額 （萬(wàn)元） 實(shí)際 /目標(biāo) （ %） 偏差 總計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ?銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃表 科 目 年間合計(jì) 月 別 銷(xiāo) 售 費(fèi) 合 計(jì) 1。 A類(lèi)占累計(jì)銷(xiāo) 售額的 75％左右，是重點(diǎn)成熟商品，要重點(diǎn)照顧， B類(lèi)占 20％左右， C類(lèi)可視為處于衰退期或剛進(jìn)入 市場(chǎng)的商品，必須根據(jù)具體問(wèn)題具體分析 不同商品銷(xiāo)售構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 客戶 品質(zhì) 資本 條件 抵押 能力 顧客的信譽(yù)，即履行償債 義務(wù)的可能性 顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例 指顧客 拒付款 項(xiàng)或無(wú) 力支付 款項(xiàng)時(shí) 能被用 作抵押 的資產(chǎn) 可能影響付款能力的經(jīng) 濟(jì)環(huán)境 顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù) 狀況 信用評(píng)估的 5C標(biāo)準(zhǔn) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 客戶或行 業(yè)組織 資信機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類(lèi)用戶 B類(lèi)用戶 A類(lèi)用戶 編寫(xiě)信用 調(diào)查報(bào)告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個(gè)月一次 ? 確定一個(gè)信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當(dāng)給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔(dān)保 人和連帶擔(dān)保人 對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對(duì)策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 客 戶 等 級(jí) 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達(dá)日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問(wèn)題 要點(diǎn) 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 賒銷(xiāo)款 余額 （千元） 月 別 銷(xiāo)售 計(jì)劃 （千元） 回 收 計(jì) 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計(jì) （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計(jì)劃合計(jì) /（月初賒銷(xiāo)款余額＋本月銷(xiāo)貨計(jì)劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷(xiāo)款 /（月初賒銷(xiāo)款余額＋本月銷(xiāo)貨計(jì)劃） 100％ 賒銷(xiāo)款回收計(jì)劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（三） : 信用評(píng)估 應(yīng)收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過(guò)信用期 1天－ 20天 超過(guò)信用期 21天－ 40天 超過(guò)信用期 41天－ 60天 超過(guò)信用期 61天－ 80天 超過(guò)信用期 81天－ 100天 超過(guò)信用期 100天以上 應(yīng)收帳款總額 帳戶數(shù)量 金額（千元） 百分率（％） 時(shí)間 年 月 日 客戶帳齡分析表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 分銷(xiāo)商庫(kù)存管理 原因（ WHY） ? 降低分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn) ? 有時(shí)市場(chǎng)價(jià)格變化很快，在價(jià)格大幅度下降時(shí)，過(guò)多庫(kù)存容易造成分銷(xiāo)商較大利益損失，挫傷分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)積極性。競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向 SINOTRUST 新華信管理咨詢