【正文】 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 深度營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 ? 每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷(xiāo)人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。 ? 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷(xiāo)效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。 客戶顧問(wèn) 向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。尋找并維持與核心經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 ? 有組織的努力涉及四個(gè)方面 發(fā)育組織營(yíng)銷(xiāo)功能，強(qiáng)化過(guò)程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ? 在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 ? 通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值 概念要點(diǎn) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)） 在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力 深化 關(guān)系 在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為 第一。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)怎么開(kāi) ? 必須形成會(huì)議紀(jì)要，而且有專門(mén)機(jī)構(gòu)和責(zé)任人負(fù)責(zé)落實(shí) ? 便于考核 ? 便于下次例會(huì)回顧 ? 銷(xiāo)售例會(huì)是激勵(lì)、管理、控制銷(xiāo)售員的重要手段 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 培訓(xùn)激勵(lì) ?有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作 ?營(yíng)銷(xiāo)人員的加油站 ?不是因?yàn)榕嘤?xùn)而跳槽，而是因?yàn)榕嘤?xùn)以后沒(méi)有激勵(lì)體系而跳槽 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 榮譽(yù)激勵(lì) ?四大天王 ? 增長(zhǎng)率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào) ? 銷(xiāo)售量最大：雨；銷(xiāo)售額最多：順 ?五虎上將 ?八大金剛 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 建立榮譽(yù)室， 將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的成績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明 ? 設(shè)立功勛壁， 即將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁 ? 出版大事記 ， 以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 其它激勵(lì) ? 辦公條件 ? 溝通關(guān)懷 ? 團(tuán)隊(duì)氛圍 ? 成就感 ? 輪崗調(diào)換 ? 休息調(diào)整 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理 ? 天下第一難 ——控制管理銷(xiāo)售員！ ? 放羊 ——早夕會(huì) ——管理表格 ——人盯人 ——疲憊不堪！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 四大管理方式 銷(xiāo)售員 管理控制 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 工作述職 隨訪 輔導(dǎo) 管理 表單 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 隨訪輔導(dǎo) ? 單獨(dú)巡視市場(chǎng)，約見(jiàn)客戶，保持頻率 ? 保持對(duì)客戶和市場(chǎng)的控制，因?yàn)樽償?shù)太大，一夜醒來(lái)可能就丟掉了市場(chǎng) ? 經(jīng)常與銷(xiāo)售員共同拜訪 ? 不要急于指導(dǎo)批評(píng) ? 多看、聽(tīng)、問(wèn)、記 ? 以銷(xiāo)售員為主 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4種類型 ? 潰散型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 混沌型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 過(guò)渡型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 增長(zhǎng)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題及解決 ? 營(yíng)銷(xiāo)的兩苦 ? 辛苦 ? 心苦 ? 不公平、前人栽樹(shù)、前人挖坑，后人跳入 ? 營(yíng)銷(xiāo)命運(yùn)： ? 面黃肌瘦、兩腮無(wú)肉 ——容光煥發(fā)、吃喝嫖賭 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷(xiāo)人員一味追求任務(wù)量的 15招 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷(xiāo)人員一味追求任務(wù)量的 15招 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 結(jié)論 ? 不能給業(yè)務(wù)員拼命壓銷(xiāo)量，逼出招來(lái) ? 不做銷(xiāo)量作考核！過(guò)程 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過(guò)程 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 關(guān)注問(wèn)題解決 有成效工作 發(fā)揮期 關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng) 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識(shí) 期 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個(gè)性不同 摸索期 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 小組討論、社交 沖突、權(quán)力斗爭(zhēng) 傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、 排解沖突 放松、接納 信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公 贊同異見(jiàn)、積極、 創(chuàng)造性 創(chuàng)造性、自我革新、 自己方式工作 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷(xiāo)員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷(xiāo)員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷(xiāo)員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟示 ? 營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有公平？ ? 需要不需要給業(yè)務(wù)員猛壓銷(xiāo)量？ ? 不做銷(xiāo)量考核，要做過(guò)程管理！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 如何給業(yè)務(wù)員制定任務(wù)？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟發(fā) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 渠道如何創(chuàng)新？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟發(fā) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 即期品如何處理？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 啟發(fā) ? 用兵之道教戒為先！ ? 治國(guó)用律不用刑！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 第六講 區(qū)域市場(chǎng)深耕操作 區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo) 模式介紹與操作實(shí)務(wù) 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 深度營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷(xiāo)效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過(guò)有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)怎么開(kāi) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi) “ 小例會(huì) ” ， 以便具體落實(shí) 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)怎么開(kāi) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要找出一 、 二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究 ， 力求集思廣益 、 解決問(wèn)題 ， 以避免營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)流于形式 、 泛泛而談 。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)怎么開(kāi) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò) 5分鐘 ? 嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)怎么開(kāi) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加 ， 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào) 。沒(méi)有不可抗拒力，一般不要變化。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng)信息收集會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是什么？ ? 1營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是個(gè)人的演講會(huì)。 ? 旁觀者清當(dāng)局者迷。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)也不是表?yè)P(yáng)會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是討論會(huì)。 ? 大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng) ? 注意營(yíng)銷(xiāo)員的心理趨同效應(yīng) ? 營(yíng)造正向激勵(lì)的氛圍 ? 否則人人自危、人心渙散，哪有凝聚力？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是“訴苦會(huì)”。 ? “只允許檢討自己絕不允許指責(zé)別人” 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是什么？ ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是“逼宮會(huì)”。而反映技術(shù)水平的職稱等級(jí)幾乎不起激勵(lì)作用，從而導(dǎo)致晉升“梯子”的畸形化 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)： ? 五種獎(jiǎng)勵(lì)方法 ? 出國(guó) 、 旅游 、 國(guó)際會(huì)議 、 演講機(jī)會(huì)等 ? 安利案例：設(shè)有銀章 、 金章 、 直系 、 紅寶石 、 明珠 、藍(lán)寶故石 、 翡翠 、 鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理 ? 見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任 （ 9%—21%） ， 營(yíng)業(yè)主任 （ 銀章 、金章 ） 、 高級(jí)營(yíng)業(yè)主任 （ 直系 、 紅寶石 、 明珠 、 藍(lán)寶石 ） ， 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 （ 翡翠 ） ， 高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理 （ 鉆石 ） 。 ? 2． 準(zhǔn)確 、 及時(shí)處理定單 ， 因違反公司規(guī)定導(dǎo)致錯(cuò)發(fā) 、 漏發(fā)貨 ， 給予責(zé)任人 50元 /次罰款 。 ? （ 2）職等權(quán)數(shù) ? 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) ? 業(yè)代 ? 主管 12 10 8 ? 經(jīng)理 23 19 15 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 福利激勵(lì) ?國(guó)家規(guī)定的 3項(xiàng)