【正文】 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)決定世界 ? 積極心態(tài) ——世界美好 ? 消極心態(tài) ——社會黑暗 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三級光明思維 ?一級光明思維：世界有黑暗也有光明 ?二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 ?三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)控制你的命運(yùn) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 心態(tài)轉(zhuǎn)換 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? ：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)化 ? 由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊； A、專業(yè)知識和技能； B、職業(yè)精神： C、職業(yè)規(guī)則： 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)精神 ? 敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊(duì)； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 感恩 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 王牌營銷員的四大毒草 ? 對人不知感恩 ? 對己不能克制 ? 對事不能盡力 ? 對物不知珍惜 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 職業(yè)分寸 ? 活潑而不輕浮 ? 堅(jiān)韌而不固執(zhí) ? 果斷而不武斷 ? 隨和而不遷就 ? 精明而不圓滑 ? 成熟而不世故 ? 勇敢而不魯莽 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉 ? 什么是管理？ ? 通過別人去干自己的事 ? 管得住 。 ? 3． 誠實(shí)：沒有對公司及客戶虛偽 、欺騙行為 ， 否則無法長久的開展業(yè)務(wù) 。 ? １７－８；２７－８；３７－８； ? ４７ ８；５７－８；６７－８； 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 決定競爭定位 1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 最大資源，如施樂（復(fù)印機(jī)）、 IBM（電腦業(yè)）、豐田（汽車）、可口可樂（軟飲料）、麥當(dāng)勞（速食業(yè)）。但風(fēng)險(xiǎn)較大。 細(xì)分造成差異 ? 化妝品、 ? 可樂、 ? 洗發(fā)水、 ? 沐浴露 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ?地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 調(diào)查基本流程 選擇調(diào)查區(qū)域 制定調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 明確調(diào)查目的 調(diào)查問卷 區(qū)域劃分 調(diào)查對象 人員分組 調(diào)查培訓(xùn) 遍訪對象 執(zhí)行規(guī)范 進(jìn)度控制 審核回訪 數(shù)據(jù)分析 調(diào)查目的 結(jié)果要求 調(diào)查模塊 調(diào)查內(nèi)容 試點(diǎn)區(qū)域 電子地圖 基本狀況 調(diào)查內(nèi)容 數(shù)據(jù)庫 市場容量 終端分布 目標(biāo)責(zé)任 …… 各階段主要內(nèi)容 主流程 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三大調(diào)查模塊 經(jīng)銷商利益方案 養(yǎng)殖戶服務(wù)方案 容量測算與目標(biāo)分解 我們的工作目標(biāo) 調(diào)查目的 主要調(diào)查內(nèi)容 養(yǎng)殖戶基本情況 賒購的真正理由 主要困難與要求 經(jīng)營收益與期望 賒銷與資金占用 經(jīng)營難處與要求 零售點(diǎn)基本情況 銷量與品牌分布 進(jìn)貨渠道與周期 位置、規(guī)模、資金、負(fù)責(zé)人 總銷量、各品種、品牌銷量 進(jìn)貨渠道、批量、資金占用 賒銷量、方式、回收周期 總收益、各品牌收益、期望 主要困難、需要什么幫助 位置、規(guī)模、資金、負(fù)責(zé)人 周轉(zhuǎn)資金、養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、習(xí)慣 主要困難、需要什么服務(wù) 經(jīng)銷商調(diào)查 養(yǎng)殖戶調(diào)查 零售終端調(diào)查 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷的產(chǎn)品（ Product) ? 產(chǎn)品的概念：能夠提交市場供使用和消費(fèi)的、以滿足某種欲望的任何東西，包括實(shí)物、勞務(wù)、場所、組織和構(gòu)思等。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 策劃先行 ? 企業(yè)發(fā)展的“平臺現(xiàn)象”？ ? 企業(yè)家的“監(jiān)獄現(xiàn)象” ? 中國企業(yè)靠人治，不靠系統(tǒng)管理。 ? 手段：戰(zhàn)略、策略等 ? 目標(biāo)：滿足需要、取得利潤 ? 本質(zhì)：交換、贏利與雙贏 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售的特點(diǎn) ? 雙向性 :信息溝通與感情溝通 ? 雙重性： 銷售產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、關(guān)系與自我 ? 多樣性： 推銷方式與滿足顧客需要 ? 靈活性 ? 有效性 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場營銷的范疇 ? 市場營銷是科學(xué)還是藝術(shù)？ 科學(xué) 藝術(shù) 利翔美智 助您騰飛 13601245788 ? 中國營銷炒作、廣告、促銷構(gòu)成藝術(shù)成分 ? 中國營銷的瓶頸？ ? 因?yàn)椋? ? 把知識和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納傳輸下來，如醫(yī)院的病例 ? 機(jī)會越來越小、難度越來越大！ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營銷的地位與作用 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場營銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 市場 人事 市場營銷作為同等重要的職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場營銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 人事 市場 市場營銷作為比較重要的職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場營銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 人事 市場 市場營銷作為主要職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場營銷的地位和職能演變 顧客 研制 財(cái)務(wù) 市場 人事 顧客作為控制功能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場營銷的地位和職能演變 顧客 市 場 研制 財(cái)務(wù) 人 事 顧客作為控制職能而市場營銷作為綜合性職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 三、市場營銷的三大原則 ? 動(dòng)態(tài)平衡原則 ? 為什么雜技演員能平衡？ ? 非洲婦女為什么能頂那末多東西？ ? 小天鵝先生：一雙鞋、兩句話、 3塊布、4個(gè)不、 5年修 ? 最火時(shí)冷靜、最差時(shí)投資！ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程概貌 用質(zhì)量觀點(diǎn)和質(zhì)量鑒別標(biāo)準(zhǔn)收縮為集中戰(zhàn)略 顧客需要 和其他部門需要 公司 目標(biāo)與資源 競爭 當(dāng)前與預(yù)期 外部營銷環(huán)境：技術(shù) 政治和法律 經(jīng)濟(jì) S W O T 細(xì)分與目標(biāo)化 差異化與定位 目標(biāo)市場定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 危機(jī) —成功原則 ? 市場經(jīng)濟(jì)就是危機(jī)經(jīng)濟(jì) 危機(jī) 機(jī)會 防衛(wèi)策略 發(fā)展戰(zhàn)略 牡丹 自然科學(xué)是艱苦的發(fā)現(xiàn)，靠實(shí)驗(yàn)； 社會科學(xué)是苦惱的察覺，靠調(diào)查 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 障礙 ——機(jī)會原則 障礙 所有權(quán)效用 上海 X光賣 4950 中國奧迪 排除 時(shí)間效用 物的效用 地域效用 北京空調(diào)與海爾 夏天的波斯登 北京人干事不行，鬧事專家 五糧液 8000噸京酒 質(zhì)量 /服務(wù) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 四、市場營銷結(jié)構(gòu)的變化 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說出多少個(gè) P？ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說出多少個(gè) P？ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說出多少個(gè) P？ ? 人員： people ? 公眾形象： public image ? 企業(yè)哲學(xué)： philosophy of firm ? 物流管理： physical distribution ? 政府力量： power of government ? 實(shí)體設(shè)備： physical equipment ? 銷售過程： processing 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4P的背景 ?短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 要素組合以 4P— 4C 4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （ produce） （ consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ munication ） 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 要素組合以 4C—— 4R 4C： 4R 消費(fèi)者 （ consumer） relation 成本 。 ? 市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場。在這個(gè)世界上，信念 —— 任何人都可以免費(fèi)獲得，所有成功者最初都是從一個(gè)小小的信念開始的。 提供同行業(yè)調(diào)查報(bào)告 。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 定位的意義 ? 好產(chǎn)品終有出頭之日、付出總有回報(bào)，后進(jìn)產(chǎn)品不能以“更好”的表現(xiàn)取勝，而應(yīng)該以“不同于”領(lǐng)先者而獲利 ? 農(nóng)夫山泉 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 定位的意義 ? 過去人們更熱衷于品牌延伸，認(rèn)為囊括多樣產(chǎn)品的大品牌容易被消費(fèi)者信賴，而且以延伸品牌推出新產(chǎn)品更節(jié)省營銷費(fèi)用，定位則要求一個(gè)品牌必須保持單純、不應(yīng)該推出太多種類的產(chǎn)品而模糊自己的區(qū)隔、失去焦點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè)。 ? 6． 維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá) ， 公司無為我無為 。 ? 2． 準(zhǔn)確 、 及時(shí)處理定單 ， 因違反公司規(guī)定導(dǎo)致錯(cuò)發(fā) 、 漏發(fā)貨 ， 給予責(zé)任人 50元 /次罰款 。 ? 大堂上表揚(yáng)，密室里批評 ? 注意營銷員的心理趨同效應(yīng) ? 營造正向激勵(lì)的氛圍 ? 否則人人自危、人心渙散，哪有凝聚力？ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是匯報(bào)會。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 1營銷例會不是個(gè)人的演講會。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營銷例會是什么？ ? 營銷例會是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 營銷例會一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開 “ 小例會 ” ， 以便具體落實(shí) 。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)能力，展開深度分銷。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 ? 每個(gè)促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 客戶顧問 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 必須形成會議紀(jì)要，而且有專門機(jī)構(gòu)和責(zé)任人負(fù)責(zé)落實(shí) ? 便于考核 ? 便于下次