【正文】 率最大：調(diào) ? 銷售量最大：雨；銷售額最多：順 ?五虎上將 ?八大金剛 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ? 建立榮譽室， 將企業(yè)每年通過公正評選出來的成績突出的區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明 ? 設立功勛壁， 即將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務人員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁 ? 出版大事記 ， 以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 其它激勵 ? 辦公條件 ? 溝通關(guān)懷 ? 團隊氛圍 ? 成就感 ? 輪崗調(diào)換 ? 休息調(diào)整 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 銷售團隊的管理 ? 天下第一難 ——控制管理銷售員！ ? 放羊 ——早夕會 ——管理表格 ——人盯人 ——疲憊不堪！ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 四大管理方式 銷售員 管理控制 營銷例會 工作述職 隨訪 輔導 管理 表單 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 隨訪輔導 ? 單獨巡視市場，約見客戶，保持頻率 ? 保持對客戶和市場的控制，因為變數(shù)太大，一夜醒來可能就丟掉了市場 ? 經(jīng)常與銷售員共同拜訪 ? 不要急于指導批評 ? 多看、聽、問、記 ? 以銷售員為主 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 4種類型 ? 潰散型銷售團隊 ? 混沌型銷售團隊 ? 過渡型銷售團隊 ? 增長型銷售團隊 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷團隊常見問題及解決 ? 營銷的兩苦 ? 辛苦 ? 心苦 ? 不公平、前人栽樹、前人挖坑，后人跳入 ? 營銷命運： ? 面黃肌瘦、兩腮無肉 ——容光煥發(fā)、吃喝嫖賭 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷人員一味追求任務量的 15招 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷人員一味追求任務量的 15招 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 結(jié)論 ? 不能給業(yè)務員拼命壓銷量，逼出招來 ? 不做銷量作考核！過程 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 銷售團隊的建設過程 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 銷售團隊發(fā)展四個階段 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 工作方式認可，程序建立 共識 期 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標、個性不同 摸索期 有禮、謹慎、避免沖突 關(guān)注任務方面 對職責、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 小組討論、社交 沖突、權(quán)力斗爭 傾聽、樹立威性、 排解沖突 放松、接納 信任，鼓勵，開誠布公 贊同異見、積極、 創(chuàng)造性 創(chuàng)造性、自我革新、 自己方式工作 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟示 ? 營銷有沒有公平？ ? 需要不需要給業(yè)務員猛壓銷量？ ? 不做銷量考核，要做過程管理！ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 如何給業(yè)務員制定任務？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟發(fā) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 渠道如何創(chuàng)新？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟發(fā) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 即期品如何處理？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟發(fā) ? 用兵之道教戒為先！ ? 治國用律不用刑！ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 第六講 區(qū)域市場深耕操作 區(qū)域市場深度營銷 模式介紹與操作實務 做業(yè)務 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商 消費者”的營銷價值鏈 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 ?有組織的努力 ?掌控終端 ?客戶關(guān)系價值 ?滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 ?沖擊區(qū)域市場第一 關(guān) 鍵 詞 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 概念要點 （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊伍的建設與管理 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系 ? 通過增值服務和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值 概念要點 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個基本點 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出客戶顧問 派出理貨員 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 終端網(wǎng)絡 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡 ,強調(diào)其有效性和排他性 。 客戶顧問 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 核心客戶全面服務支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告 /售后服務 /網(wǎng)絡改進 /員工培訓 信息流： 市場信息分享 /信息流建設 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用 如何實現(xiàn) 關(guān)鍵 指標 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡渠道； 確定市場責任區(qū)域； 分解目標業(yè)績指標； 制定工作任務計劃； 檢查工作完成情況。 提高有效出貨 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 整理分銷網(wǎng)絡渠道 ? 對目標市場進行實地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補和分銷效率，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 ? 對渠道進行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。 ? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營銷價值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡開發(fā)、維護能力，展開深度分銷。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 ? 各級營銷經(jīng)理必須為整體分銷力的提高承擔責任。 ? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 ? 要加強對業(yè)務人員，以及促銷人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 分解目標業(yè)績指標 ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標銷售任務。 ? 把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商，分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 ? 進一步把目標任務轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與激勵掛鉤。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 制定工作任務計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，可以逐周滾動進行。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 ? 每個促銷員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應的考核制度。 ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 深度營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋