營銷戰(zhàn)略與銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-28 03:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0。能為顧客創(chuàng)造特別價值?可以實際操作商業(yè)模式設(shè)計 根據(jù) 4PS設(shè)計?以產(chǎn)品為中心進行設(shè)計如概念產(chǎn)品模式：房地產(chǎn) /保險?以價格為中心進行設(shè)計如零價格模式：免費軟件?以渠道為中心進行設(shè)計如零渠道模式：雅芳和安利?以促銷為中心進行設(shè)計如高促銷模式：恒基偉業(yè)促銷策略定價策略 渠道策略產(chǎn)品策略協(xié)調(diào)的營銷組合 —— 4PS 根據(jù) 4CS設(shè)計?針對特定顧客需要進行設(shè)計：西南航空公司?針對溝通方式進行設(shè)計：電路城無條件退貨?針對顧客成本結(jié)構(gòu)進行設(shè)計：分期付款?針對產(chǎn)品核心利益進行設(shè)計： SWATCH顧客需要顧客成本 顧客溝通核心利益協(xié)調(diào)的營銷組合 —— 4C戰(zhàn)略導(dǎo)向 /結(jié)構(gòu)決策?基本戰(zhàn)略導(dǎo)向：顧客、市場、技術(shù)及其他?經(jīng)營領(lǐng)域決策：創(chuàng)造價值和創(chuàng)造優(yōu)勢?戰(zhàn)略定位決策：顧客和股東眼中的企業(yè)?內(nèi)部結(jié)構(gòu)決策： 4大結(jié)構(gòu)?營銷組織決策：四種組織?營銷流程決策：內(nèi)部溝通、效率第一新產(chǎn)品 /新業(yè)務(wù)決策?新產(chǎn)品就是創(chuàng)新顧客、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新組織?新產(chǎn)品決策：新市場、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)?新產(chǎn)品開發(fā)的組織?新產(chǎn)品開發(fā)的程序?新產(chǎn)品開發(fā)的管理?新市場的開發(fā)與管理?新業(yè)務(wù)的發(fā)展與管理二、價 值 營 銷顧客價值規(guī)則顧客利益結(jié)構(gòu)顧客成本顧客管理 顧客利益顧客價值 = 顧客成本顧 客 價 值 規(guī) 則顧客價值感的來源：?需求動力與強度?獲取成本?預(yù)期價值?感知價值顧 客 利 益 結(jié) 構(gòu)三種基本利益：實質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)帶來的客觀利益如軟件提高了辦公效率關(guān)系利益：因交易關(guān)系而產(chǎn)生的利益如我們用的是微軟的正版軟件過程利益：在購買或使用過程中產(chǎn)生的衍生利益如與微軟打交道能學(xué)到許多東西? 關(guān)系利益和過程利益具有雙贏的性質(zhì)顧 客 利 益 分 析對實質(zhì)利益的追求取決于以下因素：顧客的性質(zhì)顧客的需求層次顧客的目標顧客的財務(wù)狀況創(chuàng)造實質(zhì)利益的途徑升級產(chǎn)品或新產(chǎn)品個性化產(chǎn)品提供特別的或個性化服務(wù)全面解決方案多種選擇的自由獨家解決方案?創(chuàng)新實質(zhì)利益需要企業(yè)作出特別的努力關(guān)系對客戶的利益相互了解、可以信任經(jīng)?；蚨ㄆ跍贤P(guān)系：免費信息長期合同關(guān)系：可以依靠有求必應(yīng)及時反應(yīng)：特別服務(wù)安排市場聲譽企業(yè)形象關(guān)系對于企業(yè)的利益重復(fù)購買新的需求穩(wěn)固的市場基礎(chǔ) /競爭手段信息來源 /了解對手降低銷售成本降低服務(wù)成本完善內(nèi)部管理利用客戶聲譽 /推薦銷售為客戶創(chuàng)造過程利益的途徑引入新觀念 /新戰(zhàn)略為顧客提供遠景目標 /共同發(fā)展協(xié)助顧客制訂相關(guān)計劃協(xié)助客戶開拓市場協(xié)助客戶完善管理提供持續(xù)的培訓(xùn)使銷售過程成為解決問題的過程對企業(yè)的過程利益保持正常的運轉(zhuǎn)效率或節(jié)奏不斷學(xué)習(xí)新的技能發(fā)現(xiàn)內(nèi)部問題 /不斷改進了解市場變化和新的需求追蹤競爭對手與顧客共同發(fā)展顧 客 成 本 結(jié) 構(gòu)?心理成本
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