營銷戰(zhàn)略與銷售管理-文庫吧資料
2025-01-14 03:28本頁面
【正文】 分地區(qū)目標分產品目標分客戶目標分人員目標銷售措施產品安排：新產品和地區(qū)產品組合價格措施：地區(qū)定價、促銷定價、競爭定價等渠道措施：渠道結構、渠道激勵和管理促銷措施：何時、何地、誰、促銷品如何創(chuàng)新人員安排：銷售效率與激勵客戶關系：如何建立和利用競爭手段和反應時機：對手的反應管理措施：規(guī)范、激勵、控制銷售預算制定合理的銷售預算按銷售量 /額進行預算控制按人員進行控制按費用類型進行控制按人員級別進行控制按銷售凈利提層謝 謝一月 2103:59:2103:5903:59一月 21一月 2103:59 03:5903:59:21一月 21一月2103:59:212023/1/21 3:59:21? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。占有率、增長率、覆蓋率、規(guī)模等?效率目標標?市場目標售 機會成本?資金成本?體力耗費??構?本 成 客 新業(yè)務的發(fā)展與管理二、價 值 營 銷顧客價值規(guī)則顧客利益結構顧客成本顧客管理 顧客利益顧客價值 = 顧客成本顧 客 價 值 規(guī) 則顧客價值感的來源：?需求動力與強度?獲取成本?預期價值?感知價值顧 客 利 益 結 構三種基本利益：實質利益：產品或服務帶來的客觀利益如軟件提高了辦公效率關系利益：因交易關系而產生的利益如我們用的是微軟的正版軟件過程利益：在購買或使用過程中產生的衍生利益如與微軟打交道能學到許多東西? 關系利益和過程利益具有雙贏的性質顧 客 利 益 分 析對實質利益的追求取決于以下因素：顧客的性質顧客的需求層次顧客的目標顧客的財務狀況創(chuàng)造實質利益的途徑升級產品或新產品個性化產品提供特別的或個性化服務全面解決方案多種選擇的自由獨家解決方案?創(chuàng)新實質利益需要企業(yè)作出特別的努力關系對客戶的利益相互了解、可以信任經常或定期溝通關系：免費信息長期合同關系：可以依靠有求必應及時反應：特別服務安排市場聲譽企業(yè)形象關系對于企業(yè)的利益重復購買新的需求穩(wěn)固的市場基礎 /競爭手段信息來源 /了解對手降低銷售成本降低服務成本完善內部管理利用客戶聲譽 /推薦銷售為客戶創(chuàng)造過程利益的途徑引入新觀念 /新戰(zhàn)略為顧客提供遠景目標 /共同發(fā)展協(xié)助顧客制訂相關計劃協(xié)助客戶開拓市場協(xié)助客戶完善管理提供持續(xù)的培訓使銷售過程成為解決問題的過程對企業(yè)的過程利益保持正常的運轉效率或節(jié)奏不斷學習新的技能發(fā)現內部問題 /不斷改進了解市場變化和新的需求追蹤競爭對手與顧客共同發(fā)展顧 新產品開發(fā)的管理?新產品開發(fā)的組織?新產品就是創(chuàng)新顧客、創(chuàng)新業(yè)務、創(chuàng)新組織?營銷流程決策：內部溝通、效率第一內部結構決策： 4大結構?經營領域決策：創(chuàng)造價值和創(chuàng)造優(yōu)勢?戰(zhàn)略導向 /結構決策?能為顧客創(chuàng)造特別價值?相對難以模仿?持續(xù)有效，沒有明顯
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