【正文】 可控 靈活多變銷(xiāo)售人員的心理? 工作的壓力、焦慮感和失望情緒來(lái)自于：社會(huì)角色認(rèn)知（伺候人）、利益交換、陌生地點(diǎn)、陌生人、久攻不下、長(zhǎng)期的重復(fù)勞動(dòng)、復(fù)雜的協(xié)調(diào)等。節(jié)點(diǎn)任務(wù)控制? 節(jié)點(diǎn)任務(wù)：達(dá)成訂單前的若干關(guān)鍵成果；節(jié)點(diǎn)任務(wù)分為時(shí)點(diǎn)任務(wù)和時(shí)限任務(wù)? 時(shí)點(diǎn)任務(wù)：在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須完成的任務(wù)（成果）? 時(shí)限任務(wù)：在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，銷(xiāo)售人員必須完成的任務(wù)（成果）銷(xiāo)售系統(tǒng)的信息鏈管理決策者銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售系統(tǒng)的信息鏈銷(xiāo)售系統(tǒng)的信息鏈案例：三株常德事件 ? 常德陳老先生，因服三株口服液出了問(wèn)題，家人向分公司提出索賠。? 三個(gè)月后，學(xué)員小常問(wèn)：某客戶(hù)接觸半年了，已經(jīng)送了兩次禮品，卻一直沒(méi)有進(jìn)展，客戶(hù)不愿意接受約請(qǐng) ……? 我問(wèn)：你是如何送禮的。? 精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練的基本方法是：分解銷(xiāo)售 “動(dòng)作單元 ”，進(jìn)行單項(xiàng)練習(xí)，然后整合操練。? 品牌：品牌形象差，廣告宣傳的回報(bào)大大降低。? 費(fèi)用：浪費(fèi)大量的電話(huà)費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi) ……? 物料：宣傳資料制作粗糙、亂發(fā)宣傳資料和樣品。協(xié)同效應(yīng)：區(qū)域越集中，品牌協(xié)同效應(yīng)就越明顯。邊際成本：投入越分散，管理量越大，邊際成本也就越高。? 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)錐子效用：同樣的力量，攻擊面越小，效果越好。案例 2則? 波導(dǎo)手機(jī)：重點(diǎn)做二、三線(xiàn)市場(chǎng)，主要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。? 規(guī)模化銷(xiāo)售必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題： 營(yíng)銷(xiāo)資源的有限性 資源投放的臨界水平 投入產(chǎn)出比 各區(qū)域消費(fèi)能力的不平衡 品牌力 ≠ 區(qū)域面積 =單位面積的集聚效應(yīng) 業(yè)務(wù)員的心態(tài)：拾麥穗和深耕細(xì)作 與區(qū)域有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：顯性費(fèi)用、隱性費(fèi)用? 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在開(kāi)拓和管理規(guī)模市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)、資源水平、差異優(yōu)勢(shì)和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將現(xiàn)有區(qū)域按市場(chǎng)規(guī)模、開(kāi)拓成本、可控度等指標(biāo) ,分成若干級(jí)別，優(yōu)先進(jìn)入特定區(qū)域，傾斜投放資源，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，取得局部成功后，再逐次推進(jìn)，從而降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比，保證品牌的健康成長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)國(guó)共軍力比為 45萬(wàn)：27萬(wàn)。曹操夜襲袁軍糧站烏巢，使袁軍人心渙散而大敗。 在共性客戶(hù)中，意見(jiàn)領(lǐng)袖影響其他人（客戶(hù)）的現(xiàn)象，我們稱(chēng)之為客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。⑤ 可持續(xù)的贏利能力 ：持續(xù)（若干年）吸引客戶(hù)、高客戶(hù)粘度（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）、形成客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)等；腳踏實(shí)地、量入為出，而且年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到！商業(yè)模式分類(lèi)1）市場(chǎng)切割模式 2）客戶(hù)關(guān)系模式 3）新概念模式 4）產(chǎn)品 服務(wù)創(chuàng)新模式5）價(jià)值鏈重組模式 6）整體方案模式 7）服務(wù)延伸模式 8）消費(fèi)行為增值模式9）品牌經(jīng)營(yíng)模式 10）資源增值模式 11）資源配置模式 12）銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力模式13）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式 14）平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式 15）集成模式 16）產(chǎn)業(yè)合作模式17） 產(chǎn)業(yè) 寄生模式 18） 買(mǎi)手模式 19） 制造增值模式 20）快速 運(yùn) 行模式案例：1）市場(chǎng)切割模式：新東方、 廣州力盟家具、溫州冠盛2）客戶(hù)關(guān)系模式： 天上人間、佳品網(wǎng)、華聯(lián)超市3）新概念模式 價(jià)值主張創(chuàng)新：星巴克、臺(tái)灣埔里酒廠4）產(chǎn)品（服務(wù)）創(chuàng)新模式： 北京圓領(lǐng)部落、吉利、網(wǎng)娃（浙江海利集團(tuán)）5）價(jià)值鏈重組模式： 西南航空公司、立思辰6）整體方案模式： 利樂(lè)枕、 IBM7）服務(wù)延伸增值模式： 蘋(píng)果公司、盛大車(chē)險(xiǎn)8）消費(fèi)行為增值模式： 維洛城、北森人才、 VIVA9）品牌經(jīng)營(yíng)模式： 廣州東利行、耐克、 “ 腳斗士 ”10）資源增值模式： 嘉博文、重慶城市化、寶潔11）資源配置模式：長(zhǎng)運(yùn)租船、維客網(wǎng)站、國(guó)際易貨網(wǎng)12）銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力模式：戴爾（直銷(xiāo)）、羅浮山制藥13）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式：格力、好孩子、寧波新東方工貿(mào)、 21cake14）平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式：淘寶、星期 8小鎮(zhèn)15）集成模式：浙江友邦、悠哉旅游網(wǎng)、格蘭仕、怡亞通物流16）產(chǎn)業(yè)合作模式：云南麗都花卉、四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟、京東商城、至尊租車(chē)17）產(chǎn)業(yè)寄生模式：優(yōu)視科技、愛(ài)爾眼科醫(yī)院集團(tuán)、智聯(lián)易才18）買(mǎi)手模式：哎呀呀19）制造增值模式：比亞迪、上海靈禪20）快速運(yùn)行模式： ZARA如何再造商業(yè)模式 再造商業(yè)模式的三大路徑將原來(lái)的商業(yè)模式優(yōu)化 跨行業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式在已有的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上創(chuàng)新商業(yè)模式 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六大要點(diǎn)（最大化）（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈） 價(jià)格偏好消費(fèi)或使用方式文化和時(shí)尚購(gòu)買(mǎi)行為需求空白點(diǎn)對(duì)服務(wù)的期望消費(fèi)情感因素如何選擇切入點(diǎn)案例：需求空白點(diǎn)：徽記瓜子、摩托羅拉銥星消費(fèi)或使用方式： 21Cake蛋糕、 ZARA消費(fèi)情感因素：紅雙喜乒乓球、 購(gòu)買(mǎi)行為：房、車(chē)信貸消費(fèi)價(jià)格偏好：團(tuán)購(gòu)、京東商城對(duì)服務(wù)的期望：立思辰、海底撈文化和時(shí)尚：臺(tái)灣埔里酒廠、 Iphone再造商業(yè)模式的五個(gè)步驟第一步 第二步 第三步 第四步 第五步案例：湖南 “好邦客 ”比租車(chē)更便宜比租車(chē)更便宜比買(mǎi)車(chē)更方便比買(mǎi)車(chē)更方便四、戰(zhàn)略層面的營(yíng)銷(xiāo)突破資源約束條件下的突破策略運(yùn)用客戶(hù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略壓縮銷(xiāo)售鏈以促銷(xiāo)推動(dòng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)品牌的病毒式傳播客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)及運(yùn)用什么叫客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng) 有些客戶(hù)，他們具有共同的背景、身份、行為模式、消費(fèi)習(xí)慣等特征，例如俱樂(lè)部成員、行業(yè)協(xié)會(huì)成員、某個(gè)明星的粉絲，對(duì)此，我們稱(chēng)之為共性客戶(hù)。④ 難以模仿的運(yùn)行系統(tǒng) ：企業(yè)通過(guò)資源整合、建立合作網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化管理流程等手段，確立與眾不同的實(shí)施能力，以提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，從而保證 “ 獨(dú)占性 ” 利潤(rùn)。例如：富士施樂(lè)（打印機(jī)）提出 “ 技術(shù)派 ” 概念。商業(yè)模式的五大特征① 深度呼應(yīng)客戶(hù)需求 ：發(fā)現(xiàn)新的需求，清晰地描述這種需求，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)深度滿(mǎn)足它。三、商業(yè)模式再造商業(yè)模式對(duì)本土企業(yè)的意義憑借商業(yè)模式而成功的企業(yè) — 北京立思辰科技股份有限公司于 2023成為創(chuàng)業(yè)板的第一位 — 凡客誠(chéng)品 2023年獲得老虎基金 5000萬(wàn)美元融資（第四輪） —58 同城 2023年獲得 DCM及軟銀賽富第二輪 1500萬(wàn)美元投資 —7 天連鎖酒店集團(tuán)于 2023年在美國(guó)紐交所成功路演，掛牌交易 — 雷士照明于 2023年 5月香港證交所主板掛牌上市 ……憑借商業(yè)模式 “一夜暴富 ”的企業(yè) 分眾傳媒（廣告新媒體） 開(kāi)心網(wǎng)（娛樂(lè)） 比亞迪（新能源汽車(chē)） 都市麗人（女性?xún)?nèi)衣鏈） 永業(yè)生命素（農(nóng)作物營(yíng)養(yǎng)） 哎呀呀（小飾品） 過(guò)來(lái)人（大學(xué)生再教育） 新大陸（物聯(lián)網(wǎng)） 樂(lè)寵科技（寵物服務(wù)）商業(yè)模式的五大意義：1 低成本建立核心競(jìng)爭(zhēng)力樹(shù)立一個(gè)行業(yè)門(mén)檻2取得相對(duì)壟斷的市場(chǎng)地位3大幅度提升客戶(hù)量和市場(chǎng)占有率4吸引投資機(jī)構(gòu)的融資5什么叫商業(yè)模式?