現(xiàn)代營銷新理念與銷售人員銷售技巧提升(學(xué)員)(編輯修改稿)
2025-01-28 07:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ?營銷哲學(xué) 承認并接受以消費者為中心，進行全部經(jīng)營活動。 2/17/2023 37 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 消費者的需求 ?基本需求 ?預(yù)期需求 ?臨界需求 ?不確定需求 2/17/2023 38 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 保健品營銷轉(zhuǎn)型分析 機遇與風(fēng)險并存 保健品行業(yè)發(fā)生深層變化 1．政府對保健品行業(yè)的監(jiān)管 2．競爭程度的提升 3．媒體的變化 4．消費者的變化 5．渠道門檻提升 2/17/2023 39 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 保健品營銷轉(zhuǎn)型分析 保健品行業(yè)營銷發(fā)展趨勢 1．直銷成為大趨勢 2．服務(wù)成為核心競爭力 3．終端走向?qū)I(yè)化、多元化 4．傳播走向立體化 5．整合營銷時代已經(jīng)到來 會務(wù)營銷的地位與問題 2/17/2023 40 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 提高銷售業(yè)績有方法也有技巧 核心理念之七 2/17/2023 41 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) ?深入分析顧客不購買和購買的原因 ?分析原因背后的原因 —— 消費心理和購買動機 ?明確營銷的真正任務(wù) ?提高介紹產(chǎn)品和說服顧客的技巧與效率 2/17/2023 42 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 顧客不購買的原因 ?產(chǎn)品和消費者之間存在 –認知上的偏差 –理解上的偏差 –消費偏好的不同 2/17/2023 43 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 顧客為什么會購買我們的產(chǎn)品或服務(wù) ?他們可能受以下因素的影響 ?喜歡這個品牌 ?喜歡所提供的服務(wù) ?被經(jīng)銷商所吸引 2/17/2023 44 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) ?不知道還有其他的產(chǎn)品，沒有選擇的空間 ?別人贈送的不是自己買的 ?別人有決定權(quán)自己只能服從 ?要么錢太少，要么錢太多才導(dǎo)致購買這一產(chǎn)品的 ?隨機購買，沒有什么動機 2/17/2023 45 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 市場營銷的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強化動機 ?觀察行為 ?滿足需求 ?實現(xiàn)目標(biāo) 2/17/2023 46 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 市場營銷的任務(wù) ?獲得消費者的認可度 ?提高消費者的滿意度 ?提高消費者的喜悅度 2/17/2023 47 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 中國的階層劃分 ? 國家與社會管理者階層； ? 經(jīng)理人員階層； ? 私營企業(yè)主階層； ? 專業(yè)技術(shù)人員階層； ? 辦事人員階層； ? 個體工商戶階層； ? 商業(yè)服務(wù)人員階層； ? 產(chǎn)業(yè)服務(wù)人員階層； ? 農(nóng)業(yè)勞動者階層； ? 城市無業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)人員階層。 2/17/2023 48 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 顧客的不同購買動機 ? 求實購買動機 ? 求新、求異購買動機 ? 求美購買動機 ? 求廉、求利購買動機 ? 求名、求優(yōu)購買動機 ? 求速購買動機 ? 從眾購買動機 2/17/2023 49 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 營銷中常見的感知問題 ?約一半觀眾未注意到廣告中的公司名稱 ?有的廣告沒有選擇合適的媒體受眾 ?很多品牌名艱澀、不好懂 ?零售店收款臺處是展示日用品的好地方 ?商場地板信息對于兒童非常有吸引力 ?商場氣味的潛在影響力（閾限下刺激） ?包裝色彩、圖標(biāo)文字、字體風(fēng)格的影響 2/17/2023 50 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 市場促銷策略 ? 明確市場定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細分市場 ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場策略 2/17/2023 51 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 推銷人員的素質(zhì) １、堅強的意志 ２、高成就需求 ３、正確的推銷理念 －－ 推銷中最重要的是對方而不是自己； －－推銷中最重要的是人而不是物 ； ４、良好的技術(shù)素質(zhì) ５、推銷技巧 2/17/2023 52 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 推銷人員的素質(zhì) ?銷售人員的十大心態(tài) ?常用的專業(yè)銷售技巧 ?二十一個成功信念 ?銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 2/17/2023 53 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 ?一線銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 ?一線銷售人員的客戶類型識別技能 ?一線銷售人員與客戶溝通交流技能 ?一線銷售人員的談判成交技能 ?一線銷售人員宣傳企業(yè)文化樹立品牌形象的綜合素質(zhì)與技能 2/17/2023 54 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 ?一線服務(wù)人員的業(yè)務(wù)介紹技能 ?一線服務(wù)人員的客戶類型識別技能 ?一線服務(wù)人員與客戶溝通交流技能 ?一線服務(wù)人員的業(yè)務(wù)操作技能 ?一線服務(wù)人員的應(yīng)急處置技能 ?一線服務(wù)人員宣傳企業(yè)文化樹立品牌形象的綜合素質(zhì)與技能 2/17/2023 55 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 ?產(chǎn)品的外觀設(shè)計 ?產(chǎn)品的技術(shù)性能 ?產(chǎn)品的型號標(biāo)識與特征 ?產(chǎn)品的系列以及內(nèi)在關(guān)系與區(qū)別 ?主要技術(shù)指標(biāo)及其具體含義 ?產(chǎn)品的使用要求與注意事項 ?產(chǎn)品的市場細分特征 2/17/2023 56 姜榮國 現(xiàn)代營銷理念培訓(xùn) 產(chǎn)品的外觀設(shè)計 ? 幾何尺寸及其組合 ? 視覺形狀組合 ? 顏色搭配 ? 材料搭配 ? 特殊裝飾與附件設(shè)置 ? 視覺與觸覺搭配 ? 心理感受與實物訴求特征
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