【文章內(nèi)容簡介】 激發(fā)需求、建立關系、加強客戶對公司的了解和認可、了解客戶需求提供針對性的解決方案，同時帶動個險產(chǎn)品銷售 登門拜訪（定期 /不定期） 決策人 /經(jīng)辦人 加強溝通、了解企業(yè)需求 廣告（報紙 /雜志）包括軟性報道和平面硬廣告 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 強化公司品牌形象、建立口碑、拉動需求 宣傳資料寄送 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 針對不同的職務寄送相關的資料，包括：公司自編的營銷雜志、產(chǎn)品介紹宣傳頁等 活動贊助 /慈善捐助 與業(yè)務相關的活動 強化公司品牌形象、建立口碑，以事件營銷影響帶動銷售 有公司標記等的促銷禮品 經(jīng)辦人 /被保險人 加深對公司的印象 團險網(wǎng)站 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 全方位地了解公司實力、產(chǎn)品、服務，互動溝通 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 分公司總經(jīng)理（總公司總經(jīng)理） （精算、投資、財務） + 團險部經(jīng)理（銷售部經(jīng)理） +業(yè)務員 業(yè)務員 銷售部經(jīng)理 +業(yè)務員 談判小組 （ 精算、投資、 財務人員） +團險部經(jīng)理 （銷售部經(jīng)理） +業(yè)務員 特大、大 客戶 中、小 客戶 營銷策劃－ 銷售模式：企業(yè)年金 ?特大型客戶 分 公司牽頭組織 攻關展業(yè) ?大客戶 團 險部組織、 后援支持、形成 團隊展業(yè) ?中小客戶 業(yè)務員單兵作戰(zhàn)、 依托個團聯(lián)動 /產(chǎn) 壽聯(lián)動、專兼業(yè) 代理 形成專業(yè)化的團隊展業(yè)模式，體現(xiàn)對客戶的全面重視， 特別是“專業(yè)人士”加入談判和投標，增加銷售的 權威性、可信度 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 銷售模式：意外險 拓 展 行 業(yè) 銷 售 渠 道 建工險 建設主管部門、建筑、市政、土建、 橋梁等建設公司 直銷、專兼業(yè)代理 學平險 教育主管部門、學校、企事業(yè)單位 直銷、個人營銷、專兼業(yè)代理 機動車輛險 汽車銷售商、車輛管理機構、交通管 理部門 直銷、專兼業(yè)代理 出行保險類 航空公司、售票代理點、客運公司、 出入境管理機構、企事業(yè)單位、 直銷、個人營銷、專兼業(yè)代理、 網(wǎng)站及其他創(chuàng)新渠道 團意險 企事業(yè)單位 直銷、專兼業(yè)代理 旅游險 旅行社、園林單位、娛樂場所、出入 境管理機構 直銷、專兼業(yè)代理及其他創(chuàng)新 渠道 短期貸款 銀行 直銷、專兼業(yè)代理 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 銷售模式：個人傳統(tǒng)壽險 直銷隊伍 專業(yè)中介 兼業(yè)代理 ?有效地利用現(xiàn)有的客戶資源，整合企業(yè)及其員工的保障需求，并以此為求契機開拓個人傳統(tǒng)壽險業(yè)務 ?以企業(yè)管理人員、關鍵員工為突破口，通過宣傳、研討會、講座、開設咨詢窗口等方式拉動個人的保險需求，并結合企業(yè)員工福利保障計劃，設計提供個性化的保險計劃， ?與專業(yè)中介機構建立聯(lián)系并簽訂協(xié)議，在產(chǎn)品培訓、宣傳、渠道管理等各方面開展與專業(yè)中介機構的全面合作 ?專業(yè)中介機構（包括經(jīng)紀人公司及專業(yè)代理人公司）的業(yè)績?nèi)考{入直銷業(yè)務部的“專業(yè)中介代理”項下統(tǒng)計，各分公司應明確專業(yè)中介機構的業(yè)績歸屬 ? 利用在意外險推動中已經(jīng)與各地的建筑、交通、教育、醫(yī)療等相關行業(yè)的各種企、事業(yè)單位建立起來的廣泛的聯(lián)系和良好的合作基礎，進一步推動個人傳統(tǒng)壽險的銷售 ?充分調(diào)動這些兼業(yè)代理機構的積極性，借助他們的力量和資源拓展個人傳統(tǒng)壽險市場。 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客戶資源 建立和維護行業(yè)客戶檔案和大客戶檔案 大項目方案設計、測算、項目競標演示、談判） 大客戶關系管理 大項目競標支持 形成以客戶為中心的市場營銷機制，為市場分析，大項目市場策劃提供信息，為與客戶實現(xiàn)有效地溝通建立堅實的基礎。變業(yè)務人員的客戶為公司的客戶 幫助我們清楚了解公司與客戶尤其是大客戶的每一次業(yè)務狀況和客戶的滿意狀況，使我們能更集中精力于大客戶和最有潛力的客戶，提高客戶價值和公司收益，為公司帶來更多潛在的機會 模塊四環(huán)節(jié) 9 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 公司展業(yè) 模塊四環(huán)節(jié) 10 各地區(qū)的大型、特大型企業(yè)集團、跨國公司和行業(yè)主管部門與普通的團體客戶有很大的不同。完全靠業(yè)務人員去展業(yè)攻關是無視這一差異性的表現(xiàn)，必然導致競爭中的被動和落后。 特點和優(yōu)勢 適宜對象 ?大型客戶需求復雜，而且要求決策快，由公司領導直接展業(yè)利于有效溝通，提高效率。 ?由于地位對等，體現(xiàn)重視，業(yè)務成功率高。 ?公司領導達成業(yè)務的成本一般較低。 ?容易形成長期穩(wěn)定的客戶關系。 ?起到示范效應和鼓舞士氣、擴大社會影響等作用。 大型、特大型企業(yè)集團、跨國公司如移動、石化、電信、汽車、鐵路、金融等；建筑、教育、交通等行業(yè)管理部門等。 公 司 展 業(yè) 直接展業(yè)必須成為各級機構的主要領導和分管領導的一項 重要日常工作 ，而不僅僅是有需求時才出面幫助業(yè)務人員展業(yè)。 制作收集整理，未經(jīng)授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 特點和優(yōu)勢 適用產(chǎn)品 團體業(yè)務員有豐富的單位客戶積累 具備豐富的銷售經(jīng)驗 團體年金、意外險、個人傳統(tǒng)壽險 有利于形成全員推動意外險發(fā)展的機制 可充分利用內(nèi)勤人員社會資源、人脈關系 團體年金、意外險、個人傳統(tǒng)壽險。以意外險為主 業(yè) 務 部 門 直銷渠道 通過其他行業(yè)的銷售渠道，例如超市、銀行、游樂場等 保險網(wǎng)站或者合作伙伴網(wǎng)站 團體年金、意外險、個人傳 統(tǒng)壽險。以意外險為主 模塊四環(huán)節(jié) 11 內(nèi) 勤 人 員 創(chuàng) 新 業(yè) 務 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 交叉銷售 模塊四環(huán)節(jié) 12 通過產(chǎn) /壽、個 /團交叉銷售，整合資源，利用產(chǎn) /壽 、個 /團的聯(lián)動，進入并拓展新的市場，特別是 中小團體客戶的意外險市場 。 交叉銷售業(yè)績納入 FYC考核 ?為調(diào)動營銷員的積極性，必須將營銷員銷售團體意外險險等的業(yè)績折算 FYC納入考核體系。 費用在各環(huán)節(jié)合理分解 ?在直接銷售人員、交叉銷售專員、個險管理部門、團險管理部門間進行適當?shù)馁M用分配。 產(chǎn)品培訓納入營銷員培訓體系 ?在營銷員的崗前培訓、銜接培訓等環(huán)節(jié)納入團體意外險產(chǎn)品的相關培訓，由交叉銷售專員協(xié)助個險輔導專員或講師開展培訓。 制定交叉銷售產(chǎn)品組合 ?由團險設計好產(chǎn)品組合及配套的業(yè)務流程，由交叉銷售專員推動營銷員針對不同客戶群推銷。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 專業(yè)中介 模塊四環(huán)節(jié) 13 保險代理公司、保險經(jīng)紀公司近兩年數(shù)量增加很快，正日益成為一股不可忽視的力量。及早認識到這一點并切實開展相應工作有利于在未來的競爭中爭取主動 。 關系建立和維護 ?除正常的業(yè)務聯(lián)系外，可以借助研討會、座談會、聯(lián)誼會等形式保持融洽的合作關系，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題予以解決。 業(yè)務推動和培訓 ?可以采取宣傳、競賽等方式配合調(diào)動中介機構的積極性。為其提供必要的產(chǎn)品、核保、理賠等方面的培訓。 業(yè)務受理和售后 服務 ?為中介機構業(yè)務建立專門的受理程序。對中介機構的客戶必須不能忽視服務的質量和效率。 制作收集整理，未經(jīng)授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 后援支持 模塊四環(huán)節(jié) 14 設立專門的后援支持崗位，把大量的同質性工作集中起來由專人負責，有利于提高銷售支持的效率和專業(yè)水平，同時可以讓業(yè)務人員更加專注于外部展業(yè)。 項目分析 溝通協(xié)商 方案設計 競標談判 本部和下轄機構業(yè)務人員 公司業(yè)務、內(nèi)勤業(yè)務 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 督導體系 模塊四環(huán)節(jié) 15 省分公司分管領導 支公司分管領導 地市分公司分管領導 為保證經(jīng)營策略和目標的落實和達成，必須建立基于 責任人制度 的業(yè)務督導體系，實行分級負責，明確責、權、利。 本部業(yè)務部經(jīng)理 支公司分管領導 ?各級機構的分管領導是團險直銷渠道的第一責任人； ?負責總、分公司各項業(yè)務推動措施的落實、執(zhí)行和跟蹤，確保業(yè)務預算目標的達成； ?負責團險直銷渠道的經(jīng)營基礎建設； ?負責團險直銷渠道的風險防范、業(yè)務流程管理。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 業(yè)務分析 建立動態(tài)的市場信息分析和經(jīng)營分析機制 ?分公司及分支機構 ?業(yè)績情況 ?業(yè)務結構 ?客戶信息統(tǒng)計 ?團隊狀況建設 ?本月業(yè)務推動措施 ?同業(yè)信息 ?下月工作計劃 ?對上級公司要求 定量分析 定性分析 月度經(jīng)營分析，全面體現(xiàn)專業(yè)化的管理水平 模塊四環(huán)節(jié) 16 制作收集整理，未經(jīng)授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最