【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激發(fā)需求、建立關(guān)系、加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的了解和認(rèn)可、了解客戶(hù)需求提供針對(duì)性的解決方案，同時(shí)帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 登門(mén)拜訪（定期 /不定期） 決策人 /經(jīng)辦人 加強(qiáng)溝通、了解企業(yè)需求 廣告（報(bào)紙 /雜志）包括軟性報(bào)道和平面硬廣告 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險(xiǎn)人 強(qiáng)化公司品牌形象、建立口碑、拉動(dòng)需求 宣傳資料寄送 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險(xiǎn)人 針對(duì)不同的職務(wù)寄送相關(guān)的資料，包括：公司自編的營(yíng)銷(xiāo)雜志、產(chǎn)品介紹宣傳頁(yè)等 活動(dòng)贊助 /慈善捐助 與業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng) 強(qiáng)化公司品牌形象、建立口碑，以事件營(yíng)銷(xiāo)影響帶動(dòng)銷(xiāo)售 有公司標(biāo)記等的促銷(xiāo)禮品 經(jīng)辦人 /被保險(xiǎn)人 加深對(duì)公司的印象 團(tuán)險(xiǎn)網(wǎng)站 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險(xiǎn)人 全方位地了解公司實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)，互動(dòng)溝通 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分公司總經(jīng)理（總公司總經(jīng)理） （精算、投資、財(cái)務(wù)） + 團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理（銷(xiāo)售部經(jīng)理） +業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 銷(xiāo)售部經(jīng)理 +業(yè)務(wù)員 談判小組 （ 精算、投資、 財(cái)務(wù)人員） +團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理 （銷(xiāo)售部經(jīng)理） +業(yè)務(wù)員 特大、大 客戶(hù) 中、小 客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)策劃－ 銷(xiāo)售模式：企業(yè)年金 ?特大型客戶(hù) 分 公司牽頭組織 攻關(guān)展業(yè) ?大客戶(hù) 團(tuán) 險(xiǎn)部組織、 后援支持、形成 團(tuán)隊(duì)展業(yè) ?中小客戶(hù) 業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)、 依托個(gè)團(tuán)聯(lián)動(dòng) /產(chǎn) 壽聯(lián)動(dòng)、專(zhuān)兼業(yè) 代理 形成專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)展業(yè)模式，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的全面重視， 特別是“專(zhuān)業(yè)人士”加入談判和投標(biāo)，增加銷(xiāo)售的 權(quán)威性、可信度 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃－ 銷(xiāo)售模式：意外險(xiǎn) 拓 展 行 業(yè) 銷(xiāo) 售 渠 道 建工險(xiǎn) 建設(shè)主管部門(mén)、建筑、市政、土建、 橋梁等建設(shè)公司 直銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理 學(xué)平險(xiǎn) 教育主管部門(mén)、學(xué)校、企事業(yè)單位 直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理 機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn) 汽車(chē)銷(xiāo)售商、車(chē)輛管理機(jī)構(gòu)、交通管 理部門(mén) 直銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理 出行保險(xiǎn)類(lèi) 航空公司、售票代理點(diǎn)、客運(yùn)公司、 出入境管理機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、 直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理、 網(wǎng)站及其他創(chuàng)新渠道 團(tuán)意險(xiǎn) 企事業(yè)單位 直銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理 旅游險(xiǎn) 旅行社、園林單位、娛樂(lè)場(chǎng)所、出入 境管理機(jī)構(gòu) 直銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理及其他創(chuàng)新 渠道 短期貸款 銀行 直銷(xiāo)、專(zhuān)兼業(yè)代理 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃－ 銷(xiāo)售模式：個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn) 直銷(xiāo)隊(duì)伍 專(zhuān)業(yè)中介 兼業(yè)代理 ?有效地利用現(xiàn)有的客戶(hù)資源，整合企業(yè)及其員工的保障需求，并以此為求契機(jī)開(kāi)拓個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù) ?以企業(yè)管理人員、關(guān)鍵員工為突破口，通過(guò)宣傳、研討會(huì)、講座、開(kāi)設(shè)咨詢(xún)窗口等方式拉動(dòng)個(gè)人的保險(xiǎn)需求，并結(jié)合企業(yè)員工福利保障計(jì)劃，設(shè)計(jì)提供個(gè)性化的保險(xiǎn)計(jì)劃， ?與專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系并簽訂協(xié)議，在產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳、渠道管理等各方面開(kāi)展與專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的全面合作 ?專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（包括經(jīng)紀(jì)人公司及專(zhuān)業(yè)代理人公司）的業(yè)績(jī)?nèi)考{入直銷(xiāo)業(yè)務(wù)部的“專(zhuān)業(yè)中介代理”項(xiàng)下統(tǒng)計(jì)，各分公司應(yīng)明確專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)歸屬 ? 利用在意外險(xiǎn)推動(dòng)中已經(jīng)與各地的建筑、交通、教育、醫(yī)療等相關(guān)行業(yè)的各種企、事業(yè)單位建立起來(lái)的廣泛的聯(lián)系和良好的合作基礎(chǔ)，進(jìn)一步推動(dòng)個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售 ?充分調(diào)動(dòng)這些兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的積極性，借助他們的力量和資源拓展個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 客戶(hù)資源 建立和維護(hù)行業(yè)客戶(hù)檔案和大客戶(hù)檔案 大項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)、測(cè)算、項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)演示、談判） 大客戶(hù)關(guān)系管理 大項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)支持 形成以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，為市場(chǎng)分析，大項(xiàng)目市場(chǎng)策劃提供信息，為與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)有效地溝通建立堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。變業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)為公司的客戶(hù) 幫助我們清楚了解公司與客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的每一次業(yè)務(wù)狀況和客戶(hù)的滿意狀況，使我們能更集中精力于大客戶(hù)和最有潛力的客戶(hù)，提高客戶(hù)價(jià)值和公司收益，為公司帶來(lái)更多潛在的機(jī)會(huì) 模塊四環(huán)節(jié) 9 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 公司展業(yè) 模塊四環(huán)節(jié) 10 各地區(qū)的大型、特大型企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司和行業(yè)主管部門(mén)與普通的團(tuán)體客戶(hù)有很大的不同。完全靠業(yè)務(wù)人員去展業(yè)攻關(guān)是無(wú)視這一差異性的表現(xiàn)，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)中的被動(dòng)和落后。 特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 適宜對(duì)象 ?大型客戶(hù)需求復(fù)雜，而且要求決策快，由公司領(lǐng)導(dǎo)直接展業(yè)利于有效溝通，提高效率。 ?由于地位對(duì)等，體現(xiàn)重視，業(yè)務(wù)成功率高。 ?公司領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成業(yè)務(wù)的成本一般較低。 ?容易形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。 ?起到示范效應(yīng)和鼓舞士氣、擴(kuò)大社會(huì)影響等作用。 大型、特大型企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司如移動(dòng)、石化、電信、汽車(chē)、鐵路、金融等；建筑、教育、交通等行業(yè)管理部門(mén)等。 公 司 展 業(yè) 直接展業(yè)必須成為各級(jí)機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)和分管領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng) 重要日常工作 ，而不僅僅是有需求時(shí)才出面幫助業(yè)務(wù)人員展業(yè)。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì) 適用產(chǎn)品 團(tuán)體業(yè)務(wù)員有豐富的單位客戶(hù)積累 具備豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 團(tuán)體年金、意外險(xiǎn)、個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn) 有利于形成全員推動(dòng)意外險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)制 可充分利用內(nèi)勤人員社會(huì)資源、人脈關(guān)系 團(tuán)體年金、意外險(xiǎn)、個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)。以意外險(xiǎn)為主 業(yè) 務(wù) 部 門(mén) 直銷(xiāo)渠道 通過(guò)其他行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，例如超市、銀行、游樂(lè)場(chǎng)等 保險(xiǎn)網(wǎng)站或者合作伙伴網(wǎng)站 團(tuán)體年金、意外險(xiǎn)、個(gè)人傳 統(tǒng)壽險(xiǎn)。以意外險(xiǎn)為主 模塊四環(huán)節(jié) 11 內(nèi) 勤 人 員 創(chuàng) 新 業(yè) 務(wù) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 交叉銷(xiāo)售 模塊四環(huán)節(jié) 12 通過(guò)產(chǎn) /壽、個(gè) /團(tuán)交叉銷(xiāo)售，整合資源，利用產(chǎn) /壽 、個(gè) /團(tuán)的聯(lián)動(dòng)，進(jìn)入并拓展新的市場(chǎng)，特別是 中小團(tuán)體客戶(hù)的意外險(xiǎn)市場(chǎng) 。 交叉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)納入 FYC考核 ?為調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，必須將營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售團(tuán)體意外險(xiǎn)險(xiǎn)等的業(yè)績(jī)折算 FYC納入考核體系。 費(fèi)用在各環(huán)節(jié)合理分解 ?在直接銷(xiāo)售人員、交叉銷(xiāo)售專(zhuān)員、個(gè)險(xiǎn)管理部門(mén)、團(tuán)險(xiǎn)管理部門(mén)間進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分配。 產(chǎn)品培訓(xùn)納入營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系 ?在營(yíng)銷(xiāo)員的崗前培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)等環(huán)節(jié)納入團(tuán)體意外險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)培訓(xùn)，由交叉銷(xiāo)售專(zhuān)員協(xié)助個(gè)險(xiǎn)輔導(dǎo)專(zhuān)員或講師開(kāi)展培訓(xùn)。 制定交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品組合 ?由團(tuán)險(xiǎn)設(shè)計(jì)好產(chǎn)品組合及配套的業(yè)務(wù)流程，由交叉銷(xiāo)售專(zhuān)員推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員針對(duì)不同客戶(hù)群推銷(xiāo)。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 專(zhuān)業(yè)中介 模塊四環(huán)節(jié) 13 保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司近兩年數(shù)量增加很快，正日益成為一股不可忽視的力量。及早認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并切實(shí)開(kāi)展相應(yīng)工作有利于在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng) 。 關(guān)系建立和維護(hù) ?除正常的業(yè)務(wù)聯(lián)系外，可以借助研討會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等形式保持融洽的合作關(guān)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題予以解決。 業(yè)務(wù)推動(dòng)和培訓(xùn) ?可以采取宣傳、競(jìng)賽等方式配合調(diào)動(dòng)中介機(jī)構(gòu)的積極性。為其提供必要的產(chǎn)品、核保、理賠等方面的培訓(xùn)。 業(yè)務(wù)受理和售后 服務(wù) ?為中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)建立專(zhuān)門(mén)的受理程序。對(duì)中介機(jī)構(gòu)的客戶(hù)必須不能忽視服務(wù)的質(zhì)量和效率。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 后援支持 模塊四環(huán)節(jié) 14 設(shè)立專(zhuān)門(mén)的后援支持崗位，把大量的同質(zhì)性工作集中起來(lái)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，有利于提高銷(xiāo)售支持的效率和專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)可以讓業(yè)務(wù)人員更加專(zhuān)注于外部展業(yè)。 項(xiàng)目分析 溝通協(xié)商 方案設(shè)計(jì) 競(jìng)標(biāo)談判 本部和下轄機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員 公司業(yè)務(wù)、內(nèi)勤業(yè)務(wù) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 督導(dǎo)體系 模塊四環(huán)節(jié) 15 省分公司分管領(lǐng)導(dǎo) 支公司分管領(lǐng)導(dǎo) 地市分公司分管領(lǐng)導(dǎo) 為保證經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)的落實(shí)和達(dá)成，必須建立基于 責(zé)任人制度 的業(yè)務(wù)督導(dǎo)體系，實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)，明確責(zé)、權(quán)、利。 本部業(yè)務(wù)部經(jīng)理 支公司分管領(lǐng)導(dǎo) ?各級(jí)機(jī)構(gòu)的分管領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道的第一責(zé)任人； ?負(fù)責(zé)總、分公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)措施的落實(shí)、執(zhí)行和跟蹤，確保業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成； ?負(fù)責(zé)團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)建設(shè)； ?負(fù)責(zé)團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道的風(fēng)險(xiǎn)防范、業(yè)務(wù)流程管理。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 業(yè)務(wù)分析 建立動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息分析和經(jīng)營(yíng)分析機(jī)制 ?分公司及分支機(jī)構(gòu) ?業(yè)績(jī)情況 ?業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ?客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì) ?團(tuán)隊(duì)狀況建設(shè) ?本月業(yè)務(wù)推動(dòng)措施 ?同業(yè)信息 ?下月工作計(jì)劃 ?對(duì)上級(jí)公司要求 定量分析 定性分析 月度經(jīng)營(yíng)分析，全面體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的管理水平 模塊四環(huán)節(jié) 16 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最