【正文】 B公司的費(fèi)用來(lái)源主要依靠意外險(xiǎn)，年金規(guī)模小，對(duì)公司貢獻(xiàn)少，表明 B公司客戶基礎(chǔ)較差，缺乏市場(chǎng)影響力 意外險(xiǎn)費(fèi)用貢獻(xiàn)率 % 94% 健康險(xiǎn)費(fèi)用貢獻(xiàn)率 9% % 險(xiǎn)種分析指標(biāo) 團(tuán)體直銷渠道財(cái)務(wù)分析實(shí)例 贏利分析指標(biāo) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 指標(biāo) A公司 B公司 指標(biāo)分析 變動(dòng)成本比率 % 111% A、 B公司的變動(dòng)成本比率均偏高， B公司甚至超過(guò) 100%，團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)嚴(yán)重虧損 基本法成本比率 % % A、 B公司基本法比率都很高， B公司超過(guò) 100%，表明 B公司人員考核辦法存在嚴(yán)重問(wèn)題 業(yè)務(wù)取得成本比率 % % A、 B公司這兩項(xiàng)指標(biāo)都偏高，反映其展業(yè)成本過(guò)高，特別是 B公司，入不敷出，虧損嚴(yán)重 團(tuán)險(xiǎn)人力成本比率 % % 一線成本比率 23% 10% B公司一線成本低于 A公司，而二線成本卻遠(yuǎn)高于 A公司，表明其后援部門(mén)臃腫，應(yīng)適當(dāng)裁減 二線成本比率 % % 提成比率 % % B公司提成比率過(guò)高，費(fèi)用基本全部用于業(yè)務(wù)員提成和手續(xù)費(fèi)，無(wú)力支付其他成本 成本分析指標(biāo) *說(shuō)明：計(jì)算基本法提成比率、業(yè)務(wù)取得成本比率、業(yè)務(wù)取得成本比率和提成比率四項(xiàng)指標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)員提成中應(yīng)剔除手續(xù)費(fèi)，但由于兩家公司管理粗放，無(wú)法得到詳細(xì)數(shù)據(jù)，故計(jì)算時(shí)，業(yè)務(wù)員提成中包含手續(xù)費(fèi)支出。 ?嚴(yán)禁印制帶有保單要素的“保險(xiǎn)憑證”、“保險(xiǎn)卡”等。 復(fù)雜性 由于團(tuán)體客戶的特殊性，在某些時(shí)候團(tuán)險(xiǎn)理賠必須兼顧原則性和策略性，給予適當(dāng)?shù)耐ㄈ?。為了減少矛盾和不信任，核保人員需要經(jīng)常地與銷售人員溝通，取得他們的理解。 項(xiàng)目分析 溝通協(xié)商 方案設(shè)計(jì) 競(jìng)標(biāo)談判 本部和下轄機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員 公司業(yè)務(wù)、內(nèi)勤業(yè)務(wù) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 督導(dǎo)體系 模塊四環(huán)節(jié) 15 省分公司分管領(lǐng)導(dǎo) 支公司分管領(lǐng)導(dǎo) 地市分公司分管領(lǐng)導(dǎo) 為保證經(jīng)營(yíng)策略和目標(biāo)的落實(shí)和達(dá)成，必須建立基于 責(zé)任人制度 的業(yè)務(wù)督導(dǎo)體系，實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)，明確責(zé)、權(quán)、利。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 專業(yè)中介 模塊四環(huán)節(jié) 13 保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司近兩年數(shù)量增加很快，正日益成為一股不可忽視的力量。 公 司 展 業(yè) 直接展業(yè)必須成為各級(jí)機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)和分管領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng) 重要日常工作 ，而不僅僅是有需求時(shí)才出面幫助業(yè)務(wù)人員展業(yè)。變業(yè)務(wù)人員的客戶為公司的客戶 幫助我們清楚了解公司與客戶尤其是大客戶的每一次業(yè)務(wù)狀況和客戶的滿意狀況，使我們能更集中精力于大客戶和最有潛力的客戶，提高客戶價(jià)值和公司收益，為公司帶來(lái)更多潛在的機(jī)會(huì) 模塊四環(huán)節(jié) 9 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 公司展業(yè) 模塊四環(huán)節(jié) 10 各地區(qū)的大型、特大型企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司和行業(yè)主管部門(mén)與普通的團(tuán)體客戶有很大的不同。這一事實(shí)要求我們必須建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式來(lái)指導(dǎo)和加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式的意義 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 模塊一 市場(chǎng)分析 ? 模塊二 SWOT分析和目標(biāo) ? 模塊三 組織架構(gòu)和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)模式 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式：四個(gè)模塊二十五個(gè)環(huán)節(jié) 經(jīng)營(yíng)模式 ?一般環(huán)境分析 ?客戶分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 營(yíng)銷策劃 ? 客戶資源 ? 公司展業(yè) ? 直銷渠道 ? 交叉銷售 ? 專業(yè)中介 ? 后援支持 ? 督導(dǎo)體系 ? 月度分析 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 人員管理 ? 培訓(xùn)體系 ? 核保管理 ? 保單流程 ? 理賠管理 ? 財(cái)務(wù)管控 ? 財(cái)務(wù)分析 ? 督導(dǎo)檔案 模塊一：市場(chǎng)分析 ?SWOT分析 ?確定目標(biāo) 模塊二： SWOT分析和目標(biāo) ?組織架構(gòu) ?部室職能 模塊三：組織架構(gòu)和職能 模塊四：執(zhí)行 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式的意義 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 模塊一 市場(chǎng)分析 ? 模塊二 SWOT分析和目標(biāo) ? 模塊三 組織架構(gòu)和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)模式 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 一般環(huán)境分析 人口與就業(yè) 政策法規(guī) 宏觀經(jīng)濟(jì) ? GDP總額 ? GDP增長(zhǎng)幅度 ? 城鎮(zhèn)居民的平均收入 ?不同所有制經(jīng)濟(jì)的構(gòu)成狀況 ? 城鎮(zhèn)、農(nóng)村人口總數(shù)及比例 ? 教育程度的構(gòu)成情況 ? 人口年齡結(jié)構(gòu) ? 就業(yè)人口總數(shù) ? 不同所有制經(jīng)濟(jì)主體中就業(yè)人口比例 ? 當(dāng)?shù)氐纳绫?、農(nóng)保政策 ? 參加社保、農(nóng)保的情況 ? 其它關(guān)于意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的政策和現(xiàn)狀 模塊一環(huán)節(jié) 1 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 客戶分析 客戶需求 購(gòu)買(mǎi)方式 客戶分類 ? 按行業(yè)分類排查 ? 按企業(yè)性質(zhì)分類排查 ? 按規(guī)模分類排查 ? 按需求分類排查 ? 按新老客戶分類 ? 產(chǎn)品： ? 企業(yè)年金 ? 意外險(xiǎn) ?健康險(xiǎn) ? 個(gè)人壽險(xiǎn) ? 服務(wù) ?其他個(gè)性化需求 ? 人脈關(guān)系 ? 競(jìng)標(biāo) ? 談判 購(gòu)買(mǎi)決策 ? 人力資源部 ? 工會(huì) ? 董事會(huì) ? 總經(jīng)理室 ? 財(cái)務(wù)部 ? 員工 模塊一環(huán)節(jié) 2 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 內(nèi)部情況 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)份額 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?太保 ?平安 ?其他 ? 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總的市場(chǎng)份額及增長(zhǎng)率 ? 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分險(xiǎn)種市場(chǎng)份額及增長(zhǎng)率 ? 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要的客戶 ? 組織架構(gòu) ? 管理人員及銷售隊(duì)伍 ? 核保核賠政策 ? 財(cái)務(wù)費(fèi)用政策 ? 信息技術(shù) ? 主攻產(chǎn)品 ?企業(yè)年金 ?短意險(xiǎn) ? 主要渠道 ? 促銷手段（與客戶的溝通方式） ? 價(jià)格手段 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 品牌 ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 隊(duì)伍素質(zhì) ? 客戶基礎(chǔ) ?人脈關(guān)系 ? 機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) ? 創(chuàng)新能力 模塊一環(huán)節(jié) 3 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式的意義 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 模塊一 對(duì)環(huán)境的認(rèn)識(shí) ? 模塊二 SWOT分析和目標(biāo) ? 模塊三 組織架構(gòu)和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)模式 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)的 SWOT分析 Strength 優(yōu)勢(shì) Weakness 劣勢(shì) Opportunity 機(jī)會(huì) Threat 威脅 模塊二環(huán)節(jié) 4 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 銷售目標(biāo) ?總保費(fèi)及增長(zhǎng)率 ?分險(xiǎn)種保費(fèi)及增長(zhǎng)率 ?客戶數(shù)量（客戶結(jié)構(gòu)） ?市場(chǎng)份額及增長(zhǎng)率 業(yè)務(wù)質(zhì)量 ? 賠付率 ? 退保率及給付 ? 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道費(fèi)用貢獻(xiàn)率 ?業(yè)務(wù)員人數(shù) ?團(tuán)隊(duì)數(shù)量 ?職級(jí)結(jié)構(gòu) ?完善的組織架構(gòu) ?高效的流程，與兩核、計(jì)財(cái)?shù)臒o(wú)縫銜接 ?嚴(yán)格細(xì)致的費(fèi)用核算 確定目標(biāo) 隊(duì) 伍 管 理 模塊二環(huán)節(jié) 5 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式的意義 ? 團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 模塊一 市場(chǎng)分析 ? 模塊二 SWOT分析和目標(biāo) ? 模塊三 組織架構(gòu)和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)模式 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 組織架構(gòu) －分公司 分管領(lǐng)導(dǎo) 大支公司團(tuán)險(xiǎn)部 小支公司團(tuán)險(xiǎn)部 直銷部 交叉銷售部 專兼業(yè)代理部 銷售督導(dǎo)室 市場(chǎng)室 培訓(xùn)室 綜合室 銷售 業(yè)務(wù)拓展 產(chǎn)壽 /個(gè)團(tuán) 客戶服務(wù) 機(jī)構(gòu)發(fā)展 業(yè)務(wù)拓展 關(guān)系管理 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 市場(chǎng)分析 政策制定 培訓(xùn)管理 銷售推動(dòng) 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理 企業(yè)年金崗 人員管理 教材編寫(xiě) 建立督導(dǎo)檔案 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 意外險(xiǎn)崗 費(fèi)用管理 培訓(xùn)實(shí)施 客戶服務(wù) 個(gè)人壽險(xiǎn)崗 費(fèi)用分析 單證管理 大項(xiàng)目支持 行政后勤 客戶關(guān)系管理 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)部 加強(qiáng)與 兩核中心、客服、計(jì)財(cái) 等部門(mén)協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)部是分公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，對(duì)本級(jí)銷售部和支公司團(tuán)險(xiǎn)部行使計(jì)劃制定、市場(chǎng)指導(dǎo)、費(fèi)用核算、培訓(xùn)管理和銷售督導(dǎo)的綜合職能 模塊三環(huán)節(jié) 6 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 組織架構(gòu) －支公司 支公司分管領(lǐng)導(dǎo) 直銷部