【正文】 中國最大的保險資料下載網 第一部分 ： 團險經營管理模式 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理模式 ? 團險經營管理模式的意義 ? 團險經營管理模式 ? 模塊一 市場分析 ? 模塊二 SWOT分析和目標 ? 模塊三 組織架構和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經營模式 制作收集整理，未經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網 壽險三大渠道的特點 ?大部分個人客戶保險知識有限，談判能力較低 ?標準化產品，固定的價格 ?數量龐大的代理人隊伍 ,人員來源背景多元化 ?代理人的綜合素質中強調的是銷售技巧 ?代理人隊伍、營銷推動、激勵和培訓是經營重點 個 險 ?借助銀行渠道銷售保險產品 ?大部分個人客戶保險知識有限，談判能力較低 ?銀行保險覆蓋的客戶和銀行客戶具有相似性 ?標準化產品，固定的價格 ?接觸客戶的是銀行柜面人員，銀管員隊伍主要是管理和推動銀行網點的銷售 ?銀管員綜合素質中強調關系的維護和保險知識 ?通過銀管員隊伍維護銀行渠道是經營的重點 銀行保險 ? 客戶專業(yè)化水平較高，談判能力強 ?產品強調組合的多樣性和靈活性，根據客戶、保費規(guī)模及歷史承保經驗的不同 ,產品價格具有一定的彈性 ?直銷隊伍強調少而精，強調高素質、高專業(yè)和高效率 ?直銷人員接觸的是客戶的財務、人力資源等中高級管理人員，因此直銷人員需要具備投資、財務、稅務和金融等方面的專業(yè)知識 ?團體銷售強調團隊的合作，需要較強的市場策劃能力和專業(yè)化的后援支持 ?客戶基礎、直銷隊伍素質、專業(yè)化后援支持和財務核算水平是團體直銷的經營重點 團體直銷 意義 制作收集整理，未經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網 團險發(fā)展的一般歷程 意義 初 創(chuàng) 成 長 調 整 完 善 業(yè)務發(fā)展 業(yè)務規(guī)模小 高速發(fā)展 高速規(guī)范發(fā)展 穩(wěn)步發(fā)展 競爭對手 少 較少，集中 多 較少、集中 客戶素質 不成熟 有一定意識 逐步成熟 專業(yè)化 隊伍數量 少 快速增加 穩(wěn)步擴充 少而精 隊伍素質 較差 逐步提高 專業(yè)化 專業(yè)化程度高 業(yè)務結構 單一 多元 逐步優(yōu)化 提高內含價值 組織架構 簡單 逐步增加職能 逐步完善職能 合理的組織架構支持高效流程化運作 市場營銷 以銷售為中心 以產品為中心 以市場為中心 以客戶為中心 后援支持 基本沒有 較弱 優(yōu)化后援支持 高效的后援支持 財務核算 基本沒有 簡單 逐步完善 精準、嚴格 中國最大的保險資料下載網 Threat 威脅 Opportunity 機會 ? 擁有很高的品牌知名度 ? 擁有廣泛的機構網點，提供優(yōu)質的客戶服務平臺 ? 具有相當的市場份額， 形成了雄厚的客戶基礎 ? 擁有一支強大的、具有專業(yè)素質的直銷隊伍 ? 在產品、培訓、信息技術等方面具有較強的核心競爭能力 ?形成了國壽的企業(yè)文化，擁有很強的凝聚力 ?團險業(yè)務結構不盡合理 ?團險業(yè)務、經營基礎地區(qū)差別較大，發(fā)展不平衡 ?專業(yè)化經營管理水平亟待提升 國壽團險經營管理現狀的 SWOT分析 Strength 優(yōu)勢 ? 隨著政府有關企業(yè)年金政策的逐步出臺，企業(yè)福利規(guī)劃逐步完善，企業(yè)年金市場潛力巨大，預計 2020年企業(yè)年金市場總量為 100， 000億 ? 意外險市場總量擴大，產品和銷售渠道日趨多樣化，預計今年的意外險市場總量將達到 100億 ?壽險上市成功、改制在即將為國壽團體直銷發(fā)展注入嶄新的經營理念和專業(yè)化的管理手段 ? 中國加入 WTO，保險市場逐步開放， 2020年 12月11日團體業(yè)務將對外開放，外資保險公司將以專業(yè)化的水平參與國內團險市場競爭 ?年金和意外險市場競爭主體的增加導致競爭更為激烈，利潤空間將有所下降 ?客戶越來越成熟，專家型的購買方式對我們的經營水平提出了新的要求 Weakness 劣勢 意義 制作收集整理，未經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理模式的意義 意義 團險經營管理模式是團險市場發(fā)展和走專業(yè)化道路的需要 走專業(yè)化道路的需要 團險市場發(fā)展的需要 隨著國家團險市場財稅政策的開放團體業(yè)務將會高速發(fā)展；同時銀行、基金等金融企業(yè)也將會介入企業(yè)年金市場的競爭；客戶日益成熟，專業(yè)化水平越來越高，對保險的需求日益復雜和個性化。因此，團險市場的發(fā)展要求我們在經營管理上必須走專業(yè)化的道路。 國壽占有一定的團險市場份額，在客戶基礎、隊伍素質方面具有一定的競爭優(yōu)勢，但同時應看到各分公司在專業(yè)化經營和管理水平等方面發(fā)展不平衡，很多分公司尚處于團險業(yè)務發(fā)展的初級階段。這一事實要求我們必須建立一套標準化、專業(yè)化的團險經營管理模式來指導和加強團險的經營。 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理模式 ? 團險經營管理模式的意義 ? 團險經營管理模式 ? 模塊一 市場分析 ? 模塊二 SWOT分析和目標 ? 模塊三 組織架構和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經營模式 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理模式：四個模塊二十五個環(huán)節(jié) 經營模式 ?一般環(huán)境分析 ?客戶分析 ?競爭對手分析 ? 營銷策劃 ? 客戶資源 ? 公司展業(yè) ? 直銷渠道 ? 交叉銷售 ? 專業(yè)中介 ? 后援支持 ? 督導體系 ? 月度分析 ? 團隊建設 ? 人員管理 ? 培訓體系 ? 核保管理 ? 保單流程 ? 理賠管理 ? 財務管控 ? 財務分析 ? 督導檔案 模塊一：市場分析 ?SWOT分析 ?確定目標 模塊二： SWOT分析和目標 ?組織架構 ?部室職能 模塊三：組織架構和職能 模塊四：執(zhí)行 制作收集整理，未經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理模式 ? 團險經營管理模式的意義 ? 團險經營管理模式 ? 模塊一 市場分析 ? 模塊二 SWOT分析和目標 ? 模塊三 組織架構和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經營模式 中國最大的保險資料下載網 一般環(huán)境分析 人口與就業(yè) 政策法規(guī) 宏觀經濟 ? GDP總額 ? GDP增長幅度 ? 城鎮(zhèn)居民的平均收入 ?不同所有制經濟的構成狀況 ? 城鎮(zhèn)、農村人口總數及比例 ? 教育程度的構成情況 ? 人口年齡結構 ? 就業(yè)人口總數 ? 不同所有制經濟主體中就業(yè)人口比例 ? 當地的社保、農保政策 ? 參加社保、農保的情況 ? 其它關于意外險和健康險的政策和現狀 模塊一環(huán)節(jié) 1 中國最大的保險資料下載網 客戶分析 客戶需求 購買方式 客戶分類 ? 按行業(yè)分類排查 ? 按企業(yè)性質分類排查 ? 按規(guī)模分類排查 ? 按需求分類排查 ? 按新老客戶分類 ? 產品： ? 企業(yè)年金 ? 意外險 ?健康險 ? 個人壽險 ? 服務 ?其他個性化需求 ? 人脈關系 ? 競標 ? 談判 購買決策 ? 人力資源部 ? 工會 ? 董事會 ? 總經理室 ? 財務部 ? 員工 模塊一環(huán)節(jié) 2 制作收集整理，未經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網 競爭對手分析 內部情況 市場策略 市場份額 ? 主要競爭對手 ?太保 ?平安 ?其他 ? 各競爭對手的總的市場份額及增長率 ? 各競爭對手的分險種市場份額及增長率 ? 各競爭對手的主要的客戶 ? 組織架構 ? 管理人員及銷售隊伍 ? 核保核賠政策 ? 財務費用政策 ? 信息技術 ? 主攻產品 ?企業(yè)年金 ?短意險 ? 主要渠道 ? 促銷手段（與客戶的溝通方式） ? 價格手段 競爭優(yōu)勢 ? 品牌 ? 產品 ? 服務 ? 隊伍素質 ? 客戶基礎 ?人脈關系 ? 機構網點 ? 創(chuàng)新能力 模塊一環(huán)節(jié) 3 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理模式 ? 團險經營管理模式的意義 ? 團險經營管理模式 ? 模塊一 對環(huán)境的認識 ? 模塊二 SWOT分析和目標 ? 模塊三 組織架構和職能 ? 模塊四 執(zhí)行 經營模式 中國最大的保險資料下載網 團險經營管理基礎的 SWOT分析 Str