【正文】 行業(yè)協(xié)會資料 研討會 大眾媒體 銷售人員意見 細(xì)分變量 規(guī)模 行業(yè) 企業(yè)性質(zhì) 地理位置 購買方式 現(xiàn)有客戶關(guān)系 購買動機 對待風(fēng)險態(tài)度 評估贏利潛量 細(xì)分市場規(guī)模和成長性 競爭情況 公司目標(biāo) 公司資源 選擇目標(biāo)市場 一個或多個市場 多個市場進入計劃 比較競爭優(yōu)勢 競爭對手 選擇競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品 服務(wù) 品牌 資產(chǎn)和償付能力 價格 攻關(guān) 凸顯競爭優(yōu)勢 直接溝通 間接溝通 4P’s 組合 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 產(chǎn)品策略 產(chǎn) 品 組 合 年 金 意外險 定期壽險 個人傳統(tǒng)壽險 ?傳統(tǒng)年金 DC產(chǎn)品 ?新型年金 DB產(chǎn)品 ? 建 工 險 ? 學(xué) 平 險 ? 機 動 車 輛 類 ? 出 行 保 障 類 ? 團 意 險 ? 旅 游 險 ? 短 期 貸 款 ? 短期 團體人身 團體人壽 ? 中期 團體定期 ? 終身 附加團體終身 ? 個人 壽險： ? 年金： ? 健康險： ? 意外險： 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 價格策略 非價格競爭手段 ?大客戶 ：對客戶的開發(fā)要具有前瞻性、增加服務(wù)項目以避免過低的價格 ?中小客戶 ：適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得合理的溢價 靈活的價格競爭手段 ? 變單一的手續(xù)費返還降價手段為靈活多樣化的價格策略，結(jié)合促銷手段創(chuàng)新（活動贊助、舉辦員工福利規(guī)劃講座、促銷禮品贈送等）以拉動需求 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 促銷策略 常用溝通工具 對 象 目 的 產(chǎn)品推介會 決策人 /經(jīng)辦人 樹立專業(yè)化形象、加強品牌形象的認(rèn)知 專題研討會 /培訓(xùn)講座 /客戶聯(lián)誼活動 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 激發(fā)需求、建立關(guān)系、加強客戶對公司的了解和認(rèn)可、了解客戶需求提供針對性的解決方案，同時帶動個險產(chǎn)品銷售 登門拜訪（定期 /不定期） 決策人 /經(jīng)辦人 加強溝通、了解企業(yè)需求 廣告（報紙 /雜志）包括軟性報道和平面硬廣告 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 強化公司品牌形象、建立口碑、拉動需求 宣傳資料寄送 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 針對不同的職務(wù)寄送相關(guān)的資料，包括：公司自編的營銷雜志、產(chǎn)品介紹宣傳頁等 活動贊助 /慈善捐助 與業(yè)務(wù)相關(guān)的活動 強化公司品牌形象、建立口碑，以事件營銷影響帶動銷售 有公司標(biāo)記等的促銷禮品 經(jīng)辦人 /被保險人 加深對公司的印象 團險網(wǎng)站 決策人 /經(jīng)辦人 /被保險人 全方位地了解公司實力、產(chǎn)品、服務(wù)，互動溝通 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 分公司總經(jīng)理（總公司總經(jīng)理） （精算、投資、財務(wù)） + 團險部經(jīng)理（銷售部經(jīng)理） +業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 銷售部經(jīng)理 +業(yè)務(wù)員 談判小組 （ 精算、投資、 財務(wù)人員） +團險部經(jīng)理 （銷售部經(jīng)理） +業(yè)務(wù)員 特大、大 客戶 中、小 客戶 營銷策劃－ 銷售模式：企業(yè)年金 ?特大型客戶 分 公司牽頭組織 攻關(guān)展業(yè) ?大客戶 團 險部組織、 后援支持、形成 團隊展業(yè) ?中小客戶 業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)、 依托個團聯(lián)動 /產(chǎn) 壽聯(lián)動、專兼業(yè) 代理 形成專業(yè)化的團隊展業(yè)模式，體現(xiàn)對客戶的全面重視， 特別是“專業(yè)人士”加入談判和投標(biāo)，增加銷售的 權(quán)威性、可信度 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 銷售模式：意外險 拓 展 行 業(yè) 銷 售 渠 道 建工險 建設(shè)主管部門、建筑、市政、土建、 橋梁等建設(shè)公司 直銷、專兼業(yè)代理 學(xué)平險 教育主管部門、學(xué)校、企事業(yè)單位 直銷、個人營銷、專兼業(yè)代理 機動車輛險 汽車銷售商、車輛管理機構(gòu)、交通管 理部門 直銷、專兼業(yè)代理 出行保險類 航空公司、售票代理點、客運公司、 出入境管理機構(gòu)、企事業(yè)單位、 直銷、個人營銷、專兼業(yè)代理、 網(wǎng)站及其他創(chuàng)新渠道 團意險 企事業(yè)單位 直銷、專兼業(yè)代理 旅游險 旅行社、園林單位、娛樂場所、出入 境管理機構(gòu) 直銷、專兼業(yè)代理及其他創(chuàng)新 渠道 短期貸款 銀行 直銷、專兼業(yè)代理 模塊四環(huán)節(jié) 8 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 營銷策劃－ 銷售模式：個人傳統(tǒng)壽險 直銷隊伍 專業(yè)中介 兼業(yè)代理 ?有效地利用現(xiàn)有的客戶資源，整合企業(yè)及其員工的保障需求，并以此為求契機開拓個人傳統(tǒng)壽險業(yè)務(wù) ?以企業(yè)管理人員、關(guān)鍵員工為突破口，通過宣傳、研討會、講座、開設(shè)咨詢窗口等方式拉動個人的保險需求，并結(jié)合企業(yè)員工福利保障計劃，設(shè)計提供個性化的保險計劃， ?與專業(yè)中介機構(gòu)建立聯(lián)系并簽訂協(xié)議，在產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳、渠道管理等各方面開展與專業(yè)中介機構(gòu)的全面合作 ?專業(yè)中介機構(gòu)（包括經(jīng)紀(jì)人公司及專業(yè)代理人公司）的業(yè)績?nèi)考{入直銷業(yè)務(wù)部的“專業(yè)中介代理”項下統(tǒng)計，各分公司應(yīng)明確專業(yè)中介機構(gòu)的業(yè)績歸屬 ? 利用在意外險推動中已經(jīng)與各地的建筑、交通、教育、醫(yī)療等相關(guān)行業(yè)的各種企、事業(yè)單位建立起來的廣泛的聯(lián)系和良好的合作基礎(chǔ)，進一步推動個人傳統(tǒng)壽險的銷售 ?充分調(diào)動這些兼業(yè)代理機構(gòu)的積極性，借助他們的力量和資源拓展個人傳統(tǒng)壽險市場。 ?主要職責(zé)：協(xié)助 專兼業(yè)代理業(yè)務(wù)拓展、專兼業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展、關(guān)系管理和日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與管理、協(xié)助代理做好售后服務(wù)以及專兼業(yè)單證管理。因此，團險市場的發(fā)展要求我們在經(jīng)營管理上必須走專業(yè)化的道路。 國壽占有一定的團險市場份額，在客戶基礎(chǔ)、隊伍素質(zhì)方面具有一定的競爭優(yōu)勢，但同時應(yīng)看到各分公司在專業(yè)化經(jīng)營和管理水平等方面發(fā)展不平衡，很多分公司尚處于團險業(yè)務(wù)發(fā)展的初級階段。 ?人數(shù)可按專兼業(yè)代理機構(gòu)數(shù)和業(yè)務(wù)人員工作量大小配置，一般 10人 以內(nèi)（內(nèi)勤 1名，單證管理崗 1位） 為宜，設(shè)經(jīng)理 1名。 模塊四環(huán)節(jié) 8 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客戶資源 建立和維護行業(yè)客戶檔案和大客戶檔案 大項目方案設(shè)計、測算、項目競標(biāo)演示、談判） 大客戶關(guān)系管理 大項目競標(biāo)支持 形成以客戶為中心的市場營銷機制，為市場分析，大項目市場策劃提供信息，為與客戶實現(xiàn)有效地溝通建立堅實的基礎(chǔ)。 ?由于地位對等，體現(xiàn)重視，業(yè)務(wù)成功率高。 大型、特大型企業(yè)集團、跨國公司如移動、石化、電信、汽車、鐵路、金融等；建筑、教育、交通等行業(yè)管理部門等。以意外險為主 模塊四環(huán)節(jié) 11 內(nèi) 勤 人 員 創(chuàng) 新 業(yè) 務(wù) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 交叉銷售 模塊四環(huán)節(jié) 12 通過產(chǎn) /壽、個 /團交叉銷售，整合資源，利用產(chǎn) /壽 、個 /團的聯(lián)動，進入并拓展新的市場，特別是 中小團體客戶的意外險市場 。 制定交叉銷售產(chǎn)品組合 ?由團險設(shè)計好產(chǎn)品組合及配套的業(yè)務(wù)流程，由交叉銷售專員推動營銷員針對不同客戶群推銷。 業(yè)務(wù)推動和培訓(xùn) ?可以采取宣傳、競賽等方式配合調(diào)動中介機構(gòu)的積極性。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 后援支持 模塊四環(huán)節(jié) 14 設(shè)立專門的后援支持崗位，把大量的同質(zhì)性工作集中起來由專人負(fù)責(zé)，有利于提高銷售支持的效率和專業(yè)水平，同時可以讓業(yè)務(wù)人員更加專注于外部展業(yè)。做好基本法系統(tǒng) （人員管理系統(tǒng)）的使用和管理工作。 專業(yè)性 核保發(fā)生在保單成交之前，為了確保時效，它不但需要把一部分核保職能前置到銷售部門，有時還需要親自加入到銷售過程中。 模塊四環(huán)節(jié) 21 保全：不須核保的保全由分支機構(gòu)的客戶服務(wù)部按照保全規(guī)則負(fù)責(zé)受 理；須核保的保全可以分為電腦自動核保和人工核保兩種核保方式。團險理賠人員必須從防范風(fēng)險和保險的公正性出發(fā)，積極探索建立新的適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展新形勢的作業(yè)程序，提高客戶滿意度。 ?發(fā)放和領(lǐng)用：各級 計財部為發(fā)放部門。 ?庫存管理： 各級使用部門必須建立重要空白單證盤庫清點制度。 ?特殊項目： 對于特殊項目的費用支付，應(yīng)指定專人經(jīng)辦，嚴(yán)格審核。 團險業(yè)務(wù)毛利 5 團險業(yè)務(wù)凈利 . 指標(biāo) A公司 B公司 指標(biāo)分析 年金費用貢獻率 % % A公司的各險種費用占比較為平衡，年金有一定規(guī)模，對公司有費用貢獻。 團體直銷渠道財務(wù)分析實例 結(jié)論 團險經(jīng)營管理模式 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 督導(dǎo)檔案