【文章內(nèi)容簡介】 分銷、運輸、多工廠管理、數(shù)據(jù)采集接口等。 ERP 的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對供應鏈的 全面管理和企業(yè)運作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。 ERP 思想 ERP 系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個方面：一是 “ 精益生產(chǎn) ” 的思想，即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關系，進而形成一個企業(yè)的供應鏈。二是 “ 敏捷制造 ” 的思想。當市場上出現(xiàn)新的機會時，本來是競爭對手的兩個企業(yè)會建立短暫的合作，形成一次性的供應鏈。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時間打入市場。 ERP 的核心管理思想就是實現(xiàn)對整個供應鏈的有效管理，在知識經(jīng)濟時代 僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關各方如供應商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進一 2 沈陽理工大學課程實踐論文 步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競爭，而是一個企業(yè)供應鏈與另一個企業(yè)供應鏈之間的競爭。 ERP 系統(tǒng)實現(xiàn)了對整個企業(yè)供應鏈的管理，適應了企業(yè)在知識經(jīng)濟時代市場競爭的需要。 ERP 營銷原理 營銷部門簡介 營銷部門在企業(yè)的供應鏈中出于市場和企業(yè)的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，并由此實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。 銷售管理業(yè)務概述 （ 1）制定銷售計劃和產(chǎn)品報價； （ 2）開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對企業(yè)的合理價格政策，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道； （ 3）進行市場銷售預測，根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售的分析與預測，銷售預測是企業(yè)制定銷售計劃與生產(chǎn)計劃的重要依據(jù)； （ 4）編制銷售計劃； （ 5）對銷售訂單的管理是銷售工作的核心； （ 6）按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財務部門； （ 7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務部門記帳； （ 8）對客戶提供相關服務、進一步穩(wěn)固市場； （ 9）進行銷售與市場分析。 ERP 的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計劃的需求來源。銷售的產(chǎn)品從成品庫中出發(fā)，銷售成本及利潤由成本會計核算，銷售產(chǎn)品的應收賬款由應收賬管理來結(jié)算，銷售訂單為生產(chǎn)提供了各類產(chǎn)品的計劃數(shù)據(jù)。 銷售管理功能 （ 1）客戶信息的建立和維護 ERP 銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。 沈陽理工大學課程實踐論文 （ 2）銷售訂單管理 客戶的實際需求是通過銷售訂單進入 ERP 系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類 型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸?shù)攸c、所有權變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自動輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務處理。 （ 3）銷售統(tǒng)計和分析 所謂銷售分析是對企業(yè)實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達到預期的目標，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是 否得當?shù)取ｄN售分析的一依據(jù)是具體而準確的銷售記錄，ERP 系統(tǒng)為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進行。 企業(yè)開展 ERP 中存在的問題 （ 1）對 ERP 的認識不足 很多企業(yè)對 ERP 項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個概念缺乏深刻的理解和認識。 ERP 是企業(yè)管理模式的全面創(chuàng)新，是一場深刻的管理革命，工作量大，涉及面廣，實施周期長。是一項非常復雜的管理系統(tǒng)工程。但很多企業(yè)未能充分認識 ERP 項目是一個企業(yè)管理系統(tǒng)工程，而僅僅視其為企業(yè)信息化建設工程 。以致實際應用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應用 ERP 與深化改革、管理創(chuàng)新、應用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。 （ 2）企業(yè)管理水平及觀念落后 我國正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過渡時期。對國營大中型企業(yè)而言，管理模式相對落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性 。粗線條的企業(yè)管理，制度不健全，一些規(guī)章制度執(zhí)行不到位等，都制約了 ERP 系統(tǒng)在企業(yè)的順利運行。 （ 3） ERP 實施需要的復合型人才缺乏 在 ERP 實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養(yǎng)遠遠滿足不了企業(yè)的需求。而企業(yè)對這種人才的培養(yǎng)需要花費大量的時間，甚至一些企業(yè)領導者常把這種人才只是用作企業(yè)的一般管理者。企業(yè)缺乏復合型的人才， 4 沈陽理工大學課程實踐論文 目前企業(yè)在 ERP 應用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎，又有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設需要。 沈陽理工大學課程實踐論文 ERP 沙盤模擬感想 企業(yè)概況 企業(yè)基本情況 在此次 ERP 沙盤模擬實驗中，我們 A 組的成員組成為： CEO： XXX，營銷總監(jiān)： XXX，生產(chǎn)總監(jiān)： XXX，采購總監(jiān)： XXX，財務總監(jiān)： XXX，我們對此次模擬實驗的計劃為要敢想敢做敢沖，對企業(yè)的目標則定為爭多市場第一，爭取在三年之內(nèi)做到盈利。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們 A 組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區(qū)域市場的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場，進行了 ISO9000 認證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權益為 62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高 我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。沙盤模擬本就是一個博弈的過程，在這個過程中我們每一次都會有各種各樣的收獲，因此，沒有一個最好的做法和方案，只有在與其他隊伍的比賽中能夠勝出的，才是最好的方案。 部門職責 在 A 企業(yè)中我擔任營銷總監(jiān)一職，作為營銷總監(jiān)主要負責協(xié)助 CEO 做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助 CEO 在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲和國際市場中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標市場，制定市場開發(fā)和產(chǎn)品研 發(fā)計劃。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助 CEO 確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單是協(xié)助 CEO 選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。 （ 1）對于銷售訂單的管理 銷售訂單是 ERP 的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達并進行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。它包括： a、產(chǎn)品庫存查詢（決定是否要延期交貨、分批發(fā)貨或用代用品發(fā)貨等）； b、產(chǎn)品報價（為客戶作不同產(chǎn)品的報價）； c、訂單輸入、變更及跟蹤（訂單輸入后，變更的修正，及訂單的跟 蹤分析）； d、交貨期的確認及交貨處理 (決定交貨期和發(fā)貨事物安排 )。 （ 2）對于銷售的統(tǒng)計與分析 這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標做出統(tǒng)計，比如客戶分類統(tǒng)計，銷售 6 沈陽理工大學課程實踐論文 代理分類統(tǒng)計等等，再就這些統(tǒng)計結(jié)果來對企業(yè)實際銷售效果進行評價。它包括： a、銷售統(tǒng)計（根據(jù)銷售形式、產(chǎn)品、代理商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量來分別進行統(tǒng)計）； b、銷售分析（包括對比目標、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來從數(shù)量、金額、利潤及績效等方面作相應的分析）。 企業(yè)經(jīng)營情況 企業(yè)總體經(jīng)營情況 在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品 P1 的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產(chǎn)設備是一條半自動的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個 20M 長期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時候還長期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金 40M。由于 ERP沙盤模擬實驗只進行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對企業(yè)做一個總體概述。 起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。 第一年：在年前會議上，我們組討論在本地投入的廣告費為 13M，爭取做到市場老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時 增加兩條全自動生產(chǎn)線；我所在的營銷部門也開始了區(qū)域市場和國內(nèi)市場的開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)方面只進行了 P2 產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對 ISO9000 資格認證進行投入；財務部門進行了 20M 的短期貸款；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料的采購。 第二年 :由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業(yè)老大，導致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好 P2 產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區(qū)域市場和 P2 產(chǎn)品，爭做區(qū)域市場的行業(yè)老大。在會議上，我們組決定在本地投入的廣告費 P1 和P2 產(chǎn)品 均為 1M，在區(qū)域市場的 P1 產(chǎn)品投入 3M， P2 產(chǎn)品投入 1M，結(jié)果區(qū)域市場我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過由于本地市場投入過少，沒有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開生產(chǎn)線，租用小廠房，增開四條半自動生產(chǎn)線；財務部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時將大廠房出售；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃進行了原料采購。 第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場只有 E 企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地 P1 和 P2 均為 1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老 大，但是考慮到多拿幾張單子， P1 投入 3M， P2 投入 1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在 P1 和 P2 上各投入了 1M，結(jié)果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了 144M 7 沈陽理工大學課程實踐論文 之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉(zhuǎn)不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應收賬款進行了貼現(xiàn)。 營銷模擬過程 對于 A 企業(yè)的市場營銷模擬過程，我將從市場調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的 產(chǎn)品、市場進入策略：開拓