行業(yè)報(bào)告中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)(編輯修改稿)
2025-06-20 11:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)手機(jī)與家電相比，節(jié)奏尚不算快，但將來(lái)部分國(guó)產(chǎn)品牌必定加快節(jié)奏 ——他們已將手機(jī)定位為時(shí)裝、首飾和手表。 ——立體的宣傳、推廣攻勢(shì)。一方面加大空襲式的廣告投放（如CCTV等主流媒體投放、大城市路牌投放），另一方面進(jìn)行高密度的“ 地面戰(zhàn) ” ：搶占店頭、店招、展臺(tái)，霸占終端一切可以利用的宣傳空間；舉行賣(mài)場(chǎng) “ 秀 ” 以及其他多種小區(qū)、終端的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；在農(nóng)村市場(chǎng)，借鑒保健品等行業(yè)的做法，制造 “ 視覺(jué)污染 ” 。 ——快速的市場(chǎng)反應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化有敏捷的感知，迅速進(jìn)行策略、政策調(diào)整（比如調(diào)整價(jià)格、舉行促銷(xiāo)活動(dòng)等）；快速對(duì)零售商、代理商的有關(guān)要求做出回應(yīng)；達(dá)成某個(gè)目標(biāo)、完成某項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間短、效率高。 有效的市場(chǎng)運(yùn)作，意味在總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)兩個(gè)層面均有決策指揮（“操盤(pán)”）功能。 13 分權(quán)、靈活的管理體制 國(guó)產(chǎn)手機(jī)快速的市場(chǎng)反應(yīng)，建立在分權(quán)的管理體制基礎(chǔ)之上。其區(qū)域銷(xiāo)售組織（分公司、辦事處等）權(quán)限較大：費(fèi)用及投入管理通常采取預(yù)算制 ——在預(yù)算范圍內(nèi)自主使用，總部事后檢驗(yàn)；在人員甄選錄用、選拔、提升、績(jī)效考核、收入分配等方面，在總部的原則性框架之下，分支機(jī)構(gòu)有較大的決定權(quán)；在產(chǎn)品組合、價(jià)格決策、促銷(xiāo)安排等方面，分支機(jī)構(gòu)亦有一定的“話事權(quán)”。 在分權(quán)體制下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)管理流程較為簡(jiǎn)約，有些管理政策較為彈性和靈活。管理雖然不規(guī)范，但產(chǎn)生了“快”的效果。有些方面盡管監(jiān)控的不細(xì)，但確保了效率。在市場(chǎng)效率和防止腐敗方面，注重平衡點(diǎn)的把握。根據(jù)國(guó)產(chǎn)家電的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)拓展初期，以效率為主要基準(zhǔn)和方向，規(guī)范管理放在相對(duì)次要的位置，隨著其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，管理的規(guī)范化程度將逐步提高。 分權(quán)是以承擔(dān)目標(biāo)責(zé)任為前提的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)將銷(xiāo)售任務(wù)層層分解到區(qū)域銷(xiāo)售組織乃至個(gè)人，形成強(qiáng)大的壓力。這種壓力是其區(qū)域銷(xiāo)售組織和人員戰(zhàn)斗力的來(lái)源。同時(shí)在目標(biāo)壓力下，區(qū)域銷(xiāo)售組織形成了對(duì)外管理市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)管理人員的動(dòng)力，尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面具有了內(nèi)在的愿望和沖動(dòng)。 14 人海戰(zhàn)術(shù) 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式必然要求大量的人力資源投入。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在每個(gè)省都有數(shù)百人的隊(duì)伍。在地級(jí)市，其業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)人員以及導(dǎo)購(gòu)人員共有數(shù)十人之多。下面是某品牌在某地級(jí)市的人員結(jié)構(gòu)（其他手機(jī)廠家也大同小異）： 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 銷(xiāo)售助理 市場(chǎng)助理 行政人事助理 服務(wù)助理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)督導(dǎo) 導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 地級(jí)辦事處主任 （區(qū)域業(yè)務(wù)主管一般以兩個(gè)縣、三個(gè)縣為管理邊界；市場(chǎng)督導(dǎo)一般一縣一人） 15 “人?！睉?zhàn)術(shù)對(duì)人力資源管理提出了很高的要求。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在人員管理方面有三個(gè)特點(diǎn)： ——通過(guò)層層授權(quán)和目標(biāo)考核，以組織的“結(jié)構(gòu)性”因素控制規(guī)模龐大的隊(duì)伍。 ——通過(guò)較強(qiáng)的利益機(jī)制（較高的收入和較大的資源處置權(quán)），激發(fā)員工的積極性，增強(qiáng)企業(yè)的吸引力。 ——通過(guò)企業(yè)文化，形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力。強(qiáng)調(diào)“命運(yùn)共同體”理念，調(diào)控團(tuán)隊(duì)氣氛；各種內(nèi)部溝通、知識(shí)共享以及“文化儀式”（比如聚會(huì)、軍訓(xùn)、拓展訓(xùn)練等）豐富多彩。 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的人力資源管理優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。密集式的“人?！睉?zhàn)術(shù)屬于“快速滲透”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法。隨著市場(chǎng)份額達(dá)到一定水平、市場(chǎng)地位相對(duì)較為穩(wěn)固之后，伴隨著零售業(yè)態(tài)集中化程度的提高，其人員規(guī)模會(huì)逐步減少。 “人?！睉?zhàn)術(shù)所需資源，除了初始的投入之外，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是較高的產(chǎn)品價(jià)位所帶來(lái)的利潤(rùn)空間；二是通過(guò)市場(chǎng)管理減少的附加值流失。隨著價(jià)格戰(zhàn)的愈加激烈，只有少數(shù)幾個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)有條件和能力支撐起龐大的人員體系 ——其市場(chǎng)份額超過(guò)了 10%的生存邊界，如 TCL、波導(dǎo)等。這意味著：大量的中小國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法實(shí)施這一模式。 16 產(chǎn)品和服務(wù) 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品以貼牌生產(chǎn)為主，大多數(shù)并無(wú)實(shí)在的開(kāi)發(fā)能力。但它們揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出產(chǎn)品的外觀、造型以及附加功能（如鈴聲、屏幕等），適應(yīng)國(guó)內(nèi)顧客的消費(fèi)心理（如炫耀、把玩、求變等）。
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