【文章內(nèi)容簡介】 核對(duì)前日營業(yè)報(bào)表，傳送公司。 二、 營業(yè)中 營業(yè)中的工作流程： 店鋪口號(hào)見附表 店鋪廣播 強(qiáng)調(diào)業(yè)績情況（因應(yīng)客流、天氣、貨品、酬賓、時(shí)段） 重要性 ： *激勵(lì)士氣 *制造氣氛 *吸引顧客 。 迎賓： 重要性 ： *品牌形象推廣 *禮儀服務(wù) *酬賓推介 *吸引顧客 。 中場位 ： 重要性 ：協(xié)調(diào)、配合整個(gè)店鋪的同事的工作，做好顧客服務(wù)，把握每一個(gè)向顧客介紹產(chǎn)品、幫助同事的時(shí)機(jī)，提升銷售業(yè)績，沖目標(biāo) 。 試衣室位 ： 重要性： 銷售過程中附加推銷命中率最高的環(huán)節(jié) ，銷售技巧最好的員工放在該位置 。 注 ：店鋪工作崗位既分工又合作。 賣場站 位注意，無論是中場位還是門口位或是試衣室位，同事離崗時(shí)必須有另外一位同事補(bǔ)上，不可出現(xiàn)空崗。 服裝整理 程序 （如減少褲子長度等） ： 重要性 ：這是一項(xiàng)附加價(jià)值的服務(wù)，為顧客帶來更多方便，更多利益。但是如果服務(wù)不好，很容易影響顧客對(duì)我們品牌的信心。 收銀臺(tái)： 收銀服務(wù) ：暢好零錢，反應(yīng)快，動(dòng)作迅速，笑容好，眼光接觸、唱收唱付，雙手接收和找贖，熱情與顧客交流，溝通，真誠贊美顧客，繼續(xù)技巧做好附加推銷。與同事有默契，靈活配合，多向顧客宣傳會(huì)員卡的申請(qǐng) 方式 。 注意 ：不能急噪，不能冷落顧客，不能躲避顧客問題，應(yīng)耐心解答顧客異議； 收銀千萬不可有歡送客戶的語言或行動(dòng) 激勵(lì)士氣： 重要性： 創(chuàng)造 員工積極性、營造及保持貨場氣氛、吸引顧客、加強(qiáng)員工之間的交流與溝通 。 方 式： 眼神、笑容、擊掌、語言、自我激勵(lì)、競賽游戲等 。 接電話禮儀： 重要性 ：建立良好的人際關(guān)系，提高品牌形象，高效率，聆聽，記錄，復(fù)述，及時(shí)跟進(jìn)或轉(zhuǎn)述（紙條、電話） 。 用餐時(shí)間安排與要求 ? 在指定時(shí)間內(nèi)用餐，不可拖延（用餐時(shí)間半小時(shí)）。 ? 用餐完畢馬上化好妝。 ? 保持用餐環(huán)境的整潔。 ? 店鋪需要幫忙隨時(shí)出貨場協(xié)助。 ? 不可嘴里含食物到貨場。 三、 營業(yè)后 整理貨場，做好店鋪衛(wèi)生； 補(bǔ)貨，倉庫執(zhí)整 。 晚會(huì) a)回 顧一天的銷售成果，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，分析自己銷售工作的得失，作為第二天的準(zhǔn)備； b)分析的范圍和問題： ? 賣掉的商品是什么？ ? 賣掉最多的是什么商品？原因是？ ? 賣掉最少的是什么商品？原因是？ ? 銷售工作過程中哪里做得最好？哪里需要改善？ ? 顧客滿意嗎？原因是？ c)總結(jié)當(dāng)天工作缺口及跟進(jìn)事項(xiàng)； d)提醒大家明日上早班的同事； 關(guān)鋪細(xì)則： ? 關(guān)閉所有照明設(shè)備； ? 關(guān)閉鐵閘，檢查鐵閘 是否均以上鎖； ? 查包 (全體同事一起打開包包相互檢查 )； ? 離開（全體同事一起離開）； 技巧篇 第六 部分 終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯(cuò)誤所流失的業(yè)績！建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)語言模版，以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！建立一個(gè)可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范，提升全員銷售素質(zhì)！ 贊美 贊美使銷售人員容易接近顧客。在銷售活動(dòng)中，導(dǎo)購需要運(yùn)用贊美的力量。 尋找贊美點(diǎn) 區(qū)別贊美與奉承 訓(xùn)練贊美 贊美的秘訣 無論贊美別人還是被贊美 發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、鼻子、嘴唇、項(xiàng)鏈、鞋子、腿．．．．．． 無時(shí)無刻，贊美身邊的朋友、同事、顧客（每天堅(jiān)持練習(xí)，形成習(xí)慣） 發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美； 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承； 贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來的 習(xí)慣贊美 贊美練習(xí)： 如：運(yùn)用心理暗示鍛煉贊美別人的 能力 贊美對(duì)象 贊美點(diǎn) 家庭 “有乖巧的孩子，您好幸福！” 工作 “很好的工作，真羨慕您！” 物品 “圍巾顏色很適合您??！”“你的車子什么時(shí)候都那么干凈！” 出生地 “空氣一定很好吧．．．．．” 自我檢測與提升練習(xí)： 檢查項(xiàng)目 執(zhí)行情況 正確的做法 微笑 □經(jīng)常面帶微笑 □ 嚴(yán)肅 經(jīng)常面帶微笑 迎向顧客 □抬頭 □挺胸 □快步 迎向顧客時(shí)抬頭、挺胸、快步 贊美觀念 □習(xí)慣贊美 □不習(xí)慣贊美 習(xí)慣贊美和被贊美 贊美點(diǎn) □脫口而出 □難以尋找 贊美點(diǎn)應(yīng) 脫口而出 吸引客人的方式 :忙碌 動(dòng)作 :忙碌 1. 制造 忙碌的景象（在店鋪內(nèi)整理貨品，掌握產(chǎn)品知識(shí) FAB 等）； 2. 消除消費(fèi)者的心理抗拒； 3. 品牌形象的維護(hù)： POP、宣傳畫冊(cè)、推廣物料的陳列擺放； 錯(cuò)誤的行為 1. 站在門店等待客人 (無所事事 )； 2. 站在門口等待 \招攬 (堵住門口 )； 3. 站在店內(nèi)望著通道上的客人 (引起抗拒 )； 自我檢測與提升練習(xí)： 請(qǐng)回顧具體的銷售場景寫出你的工作狀態(tài)，判斷你是否正犯著不自知的錯(cuò)誤。 場景：“店鋪暫時(shí)沒有顧客進(jìn)店” 你此時(shí)會(huì)： 改進(jìn)方法： ,再次檢查商品細(xì)節(jié) ,如 :線頭 \扭扣等 。 ,練習(xí)產(chǎn)品 FAB。 ,尋找服裝的可搭配性 。 注 :不要讓自己在原地站立時(shí)間超過 3 分鐘。 店鋪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：迎賓→尋機(jī)→開場→體驗(yàn)→開單→送客 一 、迎賓 迎賓動(dòng)作 ① :八字步 肢體站立、兩手自然下垂或交叉；面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、吐字清晰，脫口而出！ 迎賓動(dòng)作 ②： 丁字步 迎賓語 :“歡迎來到阿依蓮！” 你能每天保持練習(xí)嗎？ 建議 ：每天上班開始，迎接客人之前，店長帶領(lǐng)導(dǎo)購，或者導(dǎo)購自己練習(xí)迎賓語，清嗓，相互指正； 執(zhí)行 標(biāo)準(zhǔn) ： 迎賓同事 ,每天堅(jiān)持練習(xí)三分鐘 ,店長檢查確認(rèn) 。 思考： 迎賓之后，你干什么？ 回顧 : 二、尋機(jī) 尋機(jī)動(dòng)作： 當(dāng)客人進(jìn)店以后， 忙碌吸引客人的 同時(shí)余光觀察客人； 與待機(jī)之別 忌諱：“探照燈式”、“緊跟式” 尋找哪些時(shí)機(jī)： ? 觸摸：（對(duì)貨品有興趣） ? 找標(biāo)簽：（尋找詳細(xì)的說明資料） ? 打量同類型貨品：（有這方面的需求） ? 揚(yáng)起 臉來：（需用要導(dǎo)購的幫忙） ? 尋找某些東西時(shí)：（有明確需求） ? 眼睛一亮：（好喜歡） ? 停下腳步：（找到了） 自我檢測與提升練習(xí)： 回想當(dāng)顧客進(jìn)店后的銷售場景，結(jié)合你的現(xiàn)場反應(yīng)，回答下列問題： ※ 在顧客進(jìn)店以后，伸手翻看商品的價(jià)格牌， 你會(huì)有何反應(yīng) ？ 回答： 根據(jù)“尋找時(shí)機(jī)”的觀點(diǎn)，你應(yīng)該如何思考呢？ 回答： 三、開場 開場原則： 通過開場介紹引導(dǎo)到體驗(yàn)（穿、用、拎、背、戴、觸摸等客人感受的環(huán)節(jié)）來促 成成交目的 錯(cuò)誤的開場： “ 你好 ，需要幫忙嗎？”（錯(cuò)誤） “你好 ，需不需要我?guī)湍榻B？”（錯(cuò)誤） “ 你好 ，打攪您下好嗎？”（錯(cuò)誤） “能不能耽誤您 3 分鐘？”（錯(cuò)誤） “這是我們的最新款，喜歡嗎？”（錯(cuò)誤） “喜歡嗎？喜歡的話試穿下”（錯(cuò)誤） “這個(gè)很合適您，您覺得呢？”（錯(cuò)誤） “這款很合適您，您覺得呢？”（錯(cuò)誤） 如上 ,“需要幫忙嗎？”的問話，如果對(duì)方回答“不需要”，則會(huì)帶來尷 尬的局面；導(dǎo)購應(yīng)盡量避免提出否定型語言的發(fā)問。 顧客對(duì)錯(cuò)誤語言的反應(yīng)過程 : 開場技巧一 新款開場 “小姐，這是我們剛到的 最 新款，我來給您介紹 …… ”（正確） “小姐，您眼光真好，這件是今年秋冬 最流行 的 … 款式 ,走在大街 上顯得非常地與眾不同 ,我拿一件事適的碼數(shù)幫你試一下 ”(正確 ) “小姐 ,您好 ,這款裙子是今年秋冬 最流行 的休閑款式 ,和某某很好搭配。來，小姐，這邊請(qǐng) …… ”（正確） 新款錯(cuò)誤開場： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤） “小姐，這是我們的最新款?！保ㄥe(cuò)誤）