【正文】 統(tǒng)籌及領(lǐng)導(dǎo)能力 ↓ 工作滿七年以上，具備豐富的店鋪管理經(jīng)驗(yàn)；對(duì)督導(dǎo)的管理。 阿依蓮“時(shí)尚淑女裝”定位精準(zhǔn)，面向校園女生和年輕白領(lǐng)一族提供：套裙、單裙、 T恤、開(kāi)衫、毛衣、棉套、羽絨服、牛仔裝、風(fēng)衣、大衣、休閑褲、時(shí)裝鞋、皮具、帽子、襪子、背包、飾品等產(chǎn)品品類(lèi)。 公司在香港、廣州設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)中心，并在紐約、米蘭、上海等地建立了產(chǎn)品信息采集 基地，確保與世界時(shí)尚同步的同時(shí)，更具備強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力。 阿依蓮 品牌解讀 一、品 牌 定 位 阿依蓮 —— AYILIAN 中國(guó)“時(shí)尚淑女裝”品牌新貴 一個(gè)“設(shè) 計(jì)崛起”品牌。 滿足淑女時(shí)代知性、活潑、純情、時(shí)尚的衣妝需求。 產(chǎn)品管理力 依靠專(zhuān)業(yè)而龐大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為依托，阿依蓮能實(shí)現(xiàn)更精確的下單數(shù)量測(cè)算和交單時(shí)間測(cè)算，為全國(guó)市場(chǎng)快速補(bǔ)貨、快速配貨之服務(wù)提供了有力的保障。 對(duì) 象：校園女生、公司小白領(lǐng) 。 配飾品：淑女鞋、淑女包、公主帽 。 第二部份 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 一．產(chǎn)品編號(hào)介紹 A 9 2 1 3 277 C： 代表成品 A： 代表 阿依蓮 9：代表年份；（ 9，是 09 年；） 2：代表季節(jié)；（ 1，春季； 2，夏季； 3 秋季； 4，冬季） 1：代表貨期；（ 0，代表 A 期貨品； 1，代表 B 期貨品； 2，代表 C 期貨品） 3：代表產(chǎn)品類(lèi)別（見(jiàn)類(lèi)別代碼表） 277： 代表生產(chǎn)編號(hào) 類(lèi)別代碼 介紹 : 襯衣 褲子 針織 毛衣 外套 棉外套 短裙 連衣裙 羽絨 2． 褲子 碼數(shù)的介紹： 24, 25S—— 25L， 26S—— 26L， 27S—— 27L， 28 二．面料分類(lèi) 按照制造方法可分為：梭織面料和針織面料 1．梭織混紡面料 由經(jīng)線和緯線的兩組紗線交錯(cuò)編織而成，所以它的尺寸形態(tài)穩(wěn)定性較好，制成的服裝不易變形，但缺點(diǎn)是沒(méi)有彈力。 晴論 輕身、保暖、手感如羊毛純、毛耐用、柔軟。 較棉易皺，縮水率高 醋纖 手感爽滑易干 易緊身、易皺、易被撕破 動(dòng) 物 纖 維 羊毛 回彈力強(qiáng)，隔熱力強(qiáng)，保暖，升溫，柔軟，輕身。 羊仔毛 由不到 18 個(gè)月大的綿羊剪出來(lái)的毛，所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)，手感特別柔軟 、嫩滑。 植 物 棉 吸汗程度高，透氣性好，柔軟輕身，機(jī)洗手洗均可，防皮膚敏感 易皺，縮水率高。 價(jià)格比較高。 易起毛球 滌綸 /粘纖 所有滌綸的優(yōu)點(diǎn)加入粘纖后令布身更光潔、柔軟、透氣。 尼龍 /棉 手感柔軟，爽滑加入棉后布料透氣，吸水較好，比全棉耐用。 較棉易皺，縮水率高 醋纖 手感爽滑易干 易緊身、易皺、易 被撕破 三、常見(jiàn)洗滌標(biāo)志 服裝銷(xiāo)售時(shí)，常附有各種洗滌標(biāo)志，說(shuō)明洗滌時(shí)用什么洗滌劑洗滌熨燙方法等，其目的是讓消費(fèi)者根據(jù)衣物性能合理的進(jìn)行使用管理，以期保護(hù)好衣物的品象及處長(zhǎng)其壽命。 ◇ 墨漬 應(yīng)及時(shí)趁濕用冷水洗去。 ◇ 煙道油漬 用丙酮擦試，重漬用石油精擦試。如仍有，應(yīng)在血漬背面墊上布，用白蘿卜切片或泥攤在血漬上，用力拍打，再用水洗凈。 ? 開(kāi)工前五分鐘音樂(lè)是否準(zhǔn)時(shí)播放。 參加晨會(huì)： 晨會(huì)的目的： 提高員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗(yàn)，明確今天的目標(biāo)，為達(dá)成好業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備。尤其是培訓(xùn)新員工，銷(xiāo)售技巧心得交流。 ? 明確各員工開(kāi)鋪前的工作安排 （包括區(qū)位衛(wèi)生、倉(cāng)庫(kù)、陳列、點(diǎn)數(shù)、新貨等） 。 ? 商品是否即時(shí) 100%陳列，無(wú)缺貨斷碼現(xiàn)象（詳細(xì)要求見(jiàn)附表 2） ? 購(gòu)物袋是否已擺放就位。 迎賓： 重要性 ： *品牌形象推廣 *禮儀服務(wù) *酬賓推介 *吸引顧客 。 賣(mài)場(chǎng)站 位注意，無(wú)論是中場(chǎng)位還是門(mén)口位或是試衣室位，同事離崗時(shí)必須有另外一位同事補(bǔ)上，不可出現(xiàn)空崗。與同事有默契，靈活配合，多向顧客宣傳會(huì)員卡的申請(qǐng) 方式 。 用餐時(shí)間安排與要求 ? 在指定時(shí)間內(nèi)用餐，不可拖延（用餐時(shí)間半小時(shí)）。 ? 不可嘴里含食物到貨場(chǎng)。 尋找贊美點(diǎn) 區(qū)別贊美與奉承 訓(xùn)練贊美 贊美的秘訣 無(wú)論贊美別人還是被贊美 發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、鼻子、嘴唇、項(xiàng)鏈、鞋子、腿．．．．．． 無(wú)時(shí)無(wú)刻，贊美身邊的朋友、同事、顧客（每天堅(jiān)持練習(xí)，形成習(xí)慣） 發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美； 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承； 贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來(lái)的 習(xí)慣贊美 贊美練習(xí)： 如：運(yùn)用心理暗示鍛煉贊美別人的 能力 贊美對(duì)象 贊美點(diǎn) 家庭 “有乖巧的孩子，您好幸福！” 工作 “很好的工作，真羨慕您！” 物品 “圍巾顏色很適合您??！”“你的車(chē)子什么時(shí)候都那么干凈！” 出生地 “空氣一定很好吧．．．．．” 自我檢測(cè)與提升練習(xí)： 檢查項(xiàng)目 執(zhí)行情況 正確的做法 微笑 □經(jīng)常面帶微笑 □ 嚴(yán)肅 經(jīng)常面帶微笑 迎向顧客 □抬頭 □挺胸 □快步 迎向顧客時(shí)抬頭、挺胸、快步 贊美觀念 □習(xí)慣贊美 □不習(xí)慣贊美 習(xí)慣贊美和被贊美 贊美點(diǎn) □脫口而出 □難以尋找 贊美點(diǎn)應(yīng) 脫口而出 吸引客人的方式 :忙碌 動(dòng)作 :忙碌 1. 制造 忙碌的景象（在店鋪內(nèi)整理貨品，掌握產(chǎn)品知識(shí) FAB 等）； 2. 消除消費(fèi)者的心理抗拒； 3. 品牌形象的維護(hù)： POP、宣傳畫(huà)冊(cè)、推廣物料的陳列擺放； 錯(cuò)誤的行為 1. 站在門(mén)店等待客人 (無(wú)所事事 )； 2. 站在門(mén)口等待 \招攬 (堵住門(mén)口 )； 3. 站在店內(nèi)望著通道上的客人 (引起抗拒 )； 自我檢測(cè)與提升練習(xí)： 請(qǐng)回顧具體的銷(xiāo)售場(chǎng)景寫(xiě)出你的工作狀態(tài)，判斷你是否正犯著不自知的錯(cuò)誤。 注 :不要讓自己在原地站立時(shí)間超過(guò) 3 分鐘。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng) …… ”（正確） 新款錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤） “小姐，這是我們的最新款。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)不斷地在顧客的大腦中畫(huà)圖，將所要表達(dá)的東西真實(shí)地呈現(xiàn)出來(lái)。 填寫(xiě)：依據(jù)自身的實(shí)際應(yīng)用情況填寫(xiě)。 ？”（正確） 問(wèn)客人問(wèn)題的原則二 ： 問(wèn) YES 的問(wèn)題 客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想的！ “如果穿起來(lái)不好看，買(mǎi)回家穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” “買(mǎi)女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？” “買(mǎi)衣服版型非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買(mǎi)品牌的商品售后服務(wù)比較重要， 您說(shuō)是吧 ？” “夏天買(mǎi)衣服，穿起來(lái)要涼爽透氣， 您說(shuō)是嗎 ？ ” “冬季買(mǎi)衣服，穿起來(lái)保曖舒適非常重要， 您說(shuō)是嗎？ ……” 問(wèn)客人問(wèn)題的原則三：?jiǎn)柖x一的問(wèn)題（在銷(xiāo)售流程后期） 忌諱推薦過(guò)多的商品 “你是選擇蘭色還是綠色？” “您是選擇七分褲還是九分褲？” “您要這件還是那件？” 問(wèn)客人問(wèn)題的原則四： 不連續(xù)發(fā)問(wèn) （“查戶口” ） 快速整理客人需求，為客人選擇合適商品 錯(cuò)誤的問(wèn)話方式： “需要我?guī)湍榻B嗎？” “您要試穿看看嗎？” “今年流行綠色，您喜歡嗎？” “小姐，這件上衣您要不要？” “這件很適合您，您覺(jué)得呢？” “這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” 問(wèn)題的運(yùn)用 心理 學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)，被引導(dǎo)了（先發(fā)問(wèn)者占主動(dòng)，被問(wèn)都被動(dòng)）。 第二步 :如何激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 消費(fèi)潛能：據(jù)統(tǒng)計(jì)，客人計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) 1000 元的商品，潛能激發(fā)后消費(fèi)是在 1500 元； 是解決買(mǎi)多買(mǎi)少的問(wèn)題。 “小姐，我?guī)湍钆湟粭l褲子，您試穿下，看看效果怎么樣？” 自我檢測(cè)與提升練習(xí) 激發(fā) 顧客 購(gòu)買(mǎi)欲的技巧 執(zhí)行情況 改進(jìn)方式 將客人的購(gòu)買(mǎi)行為和快樂(lè)聯(lián)系 □熟練掌握技巧 □不會(huì) 發(fā)現(xiàn)自已目前工作中存在的問(wèn)題 ,有意識(shí)的背誦正確的語(yǔ)言模版 ,加上大量 的演練。 聲東擊西： ? “沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。沒(méi)看清楚的購(gòu)買(mǎi)原因，顧客一般不 會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。” 錯(cuò)：“賣(mài)完了，沒(méi)有貨了” 對(duì)：“真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨，不過(guò)這幾款也非常漂亮，您試下，看是否合適？” 對(duì)：“這款商品，設(shè)計(jì)師特別設(shè)計(jì)了這 三個(gè)流行的顏色，非常受歡迎，看您喜歡哪一款？．．．” 對(duì)：“我們搭配這件上衣的褲子有這幾款，我拿給您試穿下，看哪件合適？” 當(dāng)客人說(shuō)：“款式過(guò)時(shí)”時(shí) 錯(cuò)：“哪里過(guò)時(shí)了”“是新款“ 錯(cuò)：“這是去年的款式（庫(kù)存） 對(duì)：“是的，您真是行家，一眼就看的出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ甑目钍?，現(xiàn)在買(mǎi)才是最劃算的時(shí)候”（化異義為賣(mài)點(diǎn)） 對(duì)：“是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來(lái)這款跟去年的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，這款的特點(diǎn)是。 (1)結(jié)束商談 (1) 顧客“就買(mǎi)這個(gè)” (2) 導(dǎo)購(gòu)“謝謝 (鞠躬 )。 例子： 是什么問(wèn)題？ 怎么發(fā)生的？ 希望我們?cè)趺磶椭兀? 善于抱怨的客人： 技巧：善于抱怨的顧客通常話都比較多， 聆聽(tīng)才是最重要的