服裝導(dǎo)購手冊2-預(yù)覽頁
【正文】 的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。 服裝商品的心理功能和特征 指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、 地域性和社會性。 商品價格 具有顧客對價格穩(wěn)定的習(xí)慣心理，對價格變動的敏感心理，對商品價格的比較傾向性，對價格高低的感受性。 融合型 性格特征 善于溝通、開朗，比較健談， 喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。 分析型 性格特征 細(xì)心、仔細(xì)、精打細(xì)算、要求物有所值，喜歡物美價廉，有時比較專業(yè)，了解服裝、偏重質(zhì)地做工；善于提問，要詳細(xì)了解貨品的特性和用途，關(guān)注所付出的價錢，常討價還價。 應(yīng)對策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復(fù)又堅定地推薦。如：請您留一下聯(lián)系方式！ (13) 以 “語尾 ”祈使語氣表示尊重，如：這斜裁褲很適合您，您覺得呢？ (14) 拒絕時先說： “對不起 ”，再換請求型語句，如 “真對不起，調(diào)換僅 限 同一款式，請您再選一下顏色吧！ ” (15) 不要斷言，讓顧客自己決定，如：我還是覺得直筒褲好一點。） （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風(fēng)很大吧？累不累？） （ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了） （ 3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯） （ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧?。? C、打招呼細(xì)則 （ 1）保持微笑，親切自然 （ 2）熱情誠懇，表里如一 （ 3） 主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰 （ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時的語言技巧 （ 1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。 （ 5）這一款是斜裁長褲，能拉長腿型，使身材修長，試試看！ 服務(wù)中肢體語言的配合技巧 （ 1）介紹產(chǎn)品時，不要站在顧客面前或背后，應(yīng)站在一側(cè)。 （ 5）與顧客交談時，輔以適當(dāng)?shù)氖謩?，幅度不要太大? （ 9）服務(wù)中不要用手撫摸胸部以上的部位。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣點，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強調(diào)的方向來。 例：您買的配紗上衣花了 80 元，而我們的雙紗褲面料是它的 23 倍，價格 卻沒它高，哪個劃算還用說嗎？ （ 5）旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。 夢舒雅有，不信您可以多看幾家店。 例： ，這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合，您不會錯過這次機會，等流行過去再買吧！ ！免得回家后您先生不認(rèn)識您。 ，如：您說的價格，我趕緊要搶回來。 例： ，我送您信譽卡，若有質(zhì)量問題隨時給您調(diào)換； ，不合適或不喜歡這 個款我隨時退換； ，終身保修，接鏈壞了免費返廠更換。 ，明天會到一批新款，歡迎您明天能再來光臨。 （ 18）曲折迂 回法 就是把以上銷售方法揉合在一起，反復(fù)應(yīng)對顧客提出的種種問題，以達(dá)到銷售的一種方法。 （ 2）為一個顧客服務(wù)時，導(dǎo)購員不得超過兩人。 （ 3） 將店鋪內(nèi)分成若干個區(qū)，并按照商品分類，分別展示在相應(yīng)的區(qū)內(nèi)。 （ 7） 雜色、花褲不應(yīng)在同一展示區(qū)內(nèi)展示太多，最好點綴期間。 （ 11）店面商品陳列，應(yīng)一周變動一次，至少半個月變動一次，給老顧客新鮮感，剌激老顧客消費。 （ 15）掛裝要疏密有度，根據(jù)款式和花色，可為正面和側(cè)面 展示。左右 （ 3）懸掛在店內(nèi)任何一個位置都能看到的地方 三、賣場的貨品管理 處理好服裝的存貨業(yè)務(wù) 專賣店為了保證正常的銷售，必須有一定數(shù)量的庫存，這是由于自然條件、交通運輸條件、時間和空間等多種因素形成的。第一要分析服裝品種款式、規(guī)格等適銷程度；第二分析這些品種的庫存，使上升還是下降，哪種情況最為合理；第三分析這些品種在暢銷、平消及滯銷商的比例構(gòu)成。
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