服裝導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)2-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 的一種購(gòu)買(mǎi)心理，這種顧客以購(gòu)買(mǎi)偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。 服裝商品的心理功能和特征 指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、 地域性和社會(huì)性。 商品價(jià)格 具有顧客對(duì)價(jià)格穩(wěn)定的習(xí)慣心理，對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感心理，對(duì)商品價(jià)格的比較傾向性，對(duì)價(jià)格高低的感受性。 融合型 性格特征 善于溝通、開(kāi)朗，比較健談， 喜歡受到重視及得到禮貌對(duì)待，喜歡與人交談，分享自己的快樂(lè)，愛(ài)講解，喜歡送禮物給員工。 分析型 性格特征 細(xì)心、仔細(xì)、精打細(xì)算、要求物有所值，喜歡物美價(jià)廉，有時(shí)比較專業(yè)，了解服裝、偏重質(zhì)地做工；善于提問(wèn)，要詳細(xì)了解貨品的特性和用途，關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)，常討價(jià)還價(jià)。 應(yīng)對(duì)策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復(fù)又堅(jiān)定地推薦。如：請(qǐng)您留一下聯(lián)系方式！ (13) 以 “語(yǔ)尾 ”祈使語(yǔ)氣表示尊重，如：這斜裁褲很適合您，您覺(jué)得呢？ (14) 拒絕時(shí)先說(shuō)： “對(duì)不起 ”，再換請(qǐng)求型語(yǔ)句，如 “真對(duì)不起，調(diào)換僅 限 同一款式，請(qǐng)您再選一下顏色吧！ ” (15) 不要斷言，讓顧客自己決定，如：我還是覺(jué)得直筒褲好一點(diǎn)。） （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來(lái)試一下，這是特價(jià)品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見(jiàn)啦！又苗條了！外面風(fēng)很大吧？累不累？） （ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見(jiàn)到你；張小姐，越來(lái)越靚了） （ 3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來(lái)一次；梅院長(zhǎng)，氣色很不錯(cuò)） （ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來(lái)的呀！阿姨，先歇會(huì)吧?。? C、打招呼細(xì)則 （ 1）保持微笑，親切自然 （ 2）熱情誠(chéng)懇，表里如一 （ 3） 主動(dòng)禮貌，聲音響亮，吐字清晰 （ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時(shí)的語(yǔ)言技巧 （ 1）這個(gè)版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。 （ 5）這一款是斜裁長(zhǎng)褲，能拉長(zhǎng)腿型，使身材修長(zhǎng)，試試看！ 服務(wù)中肢體語(yǔ)言的配合技巧 （ 1）介紹產(chǎn)品時(shí)，不要站在顧客面前或背后，應(yīng)站在一側(cè)。 （ 5）與顧客交談時(shí)，輔以適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，幅度不要太大。 （ 9）服務(wù)中不要用手撫摸胸部以上的部位。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強(qiáng)調(diào)的方向來(lái)。 例：您買(mǎi)的配紗上衣花了 80 元，而我們的雙紗褲面料是它的 23 倍，價(jià)格 卻沒(méi)它高，哪個(gè)劃算還用說(shuō)嗎？ （ 5）旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。 夢(mèng)舒雅有，不信您可以多看幾家店。 例： ，這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合，您不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，等流行過(guò)去再買(mǎi)吧！ ！免得回家后您先生不認(rèn)識(shí)您。 ，如：您說(shuō)的價(jià)格，我趕緊要搶回來(lái)。 例： ，我送您信譽(yù)卡，若有質(zhì)量問(wèn)題隨時(shí)給您調(diào)換； ，不合適或不喜歡這 個(gè)款我隨時(shí)退換； ，終身保修，接鏈壞了免費(fèi)返廠更換。 ，明天會(huì)到一批新款，歡迎您明天能再來(lái)光臨。 （ 18）曲折迂 回法 就是把以上銷售方法揉合在一起，反復(fù)應(yīng)對(duì)顧客提出的種種問(wèn)題，以達(dá)到銷售的一種方法。 （ 2）為一個(gè)顧客服務(wù)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不得超過(guò)兩人。 （ 3） 將店鋪內(nèi)分成若干個(gè)區(qū)，并按照商品分類，分別展示在相應(yīng)的區(qū)內(nèi)。 （ 7） 雜色、花褲不應(yīng)在同一展示區(qū)內(nèi)展示太多，最好點(diǎn)綴期間。 （ 11）店面商品陳列，應(yīng)一周變動(dòng)一次，至少半個(gè)月變動(dòng)一次，給老顧客新鮮感，剌激老顧客消費(fèi)。 （ 15）掛裝要疏密有度，根據(jù)款式和花色，可為正面和側(cè)面 展示。左右 （ 3）懸掛在店內(nèi)任何一個(gè)位置都能看到的地方 三、賣(mài)場(chǎng)的貨品管理 處理好服裝的存貨業(yè)務(wù) 專賣(mài)店為了保證正常的銷售，必須有一定數(shù)量的庫(kù)存，這是由于自然條件、交通運(yùn)輸條件、時(shí)間和空間等多種因素形成的。第一要分析服裝品種款式、規(guī)格等適銷程度；第二分析這些品種的庫(kù)存，使上升還是下降，哪種情況最為合理；第三分析這些品種在暢銷、平消及滯銷商的比例構(gòu)成。
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