服裝導(dǎo)購手冊2-免費(fèi)閱讀
【正文】 第一要分析服裝品種款式、規(guī)格等適銷程度；第二分析這些品種的庫存，使上升還是下降，哪種情況最為合理；第三分析這些品種在暢銷、平消及滯銷商的比例構(gòu)成。 （ 15）掛裝要疏密有度，根據(jù)款式和花色，可為正面和側(cè)面 展示。 （ 7） 雜色、花褲不應(yīng)在同一展示區(qū)內(nèi)展示太多，最好點(diǎn)綴期間。 （ 2）為一個顧客服務(wù)時(shí)，導(dǎo)購員不得超過兩人。 ，明天會到一批新款，歡迎您明天能再來光臨。 ，如：您說的價(jià)格，我趕緊要搶回來。 夢舒雅有，不信您可以多看幾家店。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強(qiáng)調(diào)的方向來。 （ 5）與顧客交談時(shí)，輔以適當(dāng)?shù)氖謩?，幅度不要太大。? （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價(jià)品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風(fēng)很大吧？累不累？） （ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了） （ 3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯） （ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧！） C、打招呼細(xì)則 （ 1）保持微笑，親切自然 （ 2）熱情誠懇，表里如一 （ 3） 主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰 （ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時(shí)的語言技巧 （ 1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。 應(yīng)對策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復(fù)又堅(jiān)定地推薦。 融合型 性格特征 善于溝通、開朗，比較健談， 喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。 服裝商品的心理功能和特征 指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、 地域性和社會性。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。求實(shí)心理把購買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對它的外觀造型 是否流行新潮 不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。 ２、好勝心理 指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。 ９、模仿心理 指顧客在購買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。 商品名稱 借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點(diǎn)，記憶商品的形象，增強(qiáng)對商品的喜愛。 應(yīng)對策略 殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關(guān)注對方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售 主導(dǎo)型 性格特征 有主見和支配欲。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。 （ 2）只有多試，才會發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來試一下。 （ 6）引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)用手掌做邀請姿勢。 （ 3）引導(dǎo)法 導(dǎo)購要先靠自己的專業(yè)知識，綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購物心態(tài)，引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷售目的一種方法。 （ 7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個話題，或換一款讓她感覺她原來的選擇是對的。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進(jìn)而進(jìn)行購買的方法。 （ 15）感動銷售法 當(dāng)顧客是特體或特別難以達(dá)到要求時(shí)，我們用真心和細(xì)心幫顧客達(dá)成心愿，用真誠感動顧客。 （ 3）有可疑人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)含蓄提醒顧客小心財(cái)物。 （ 8） 有疊裝時(shí)，疊裝厚度不能超過板層距離的 2/3，拉鏈應(yīng)疊放在同一側(cè)，吊牌最好放在褲袋內(nèi)，若有花型和徽標(biāo)應(yīng)擺放在同一直線上。 商品陳列的類型 （ 1）依品種陳列法 （ 2）依材質(zhì)陳列法 （ 3）依用途陳列法 （ 4）依對象陳列法 （ 5）依尺寸、規(guī)格陳列法 （ 6）依色彩陳列法 （ 7）依價(jià)格陳列法 判斷陳列好壞的 5 個標(biāo)準(zhǔn)
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