服裝導(dǎo)購手冊2-文庫吧在線文庫
【正文】 擊，也叫時尚或時髦。 ８、求廉心理 指顧客在購買服裝時，以追求 廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。 １、求實心理 指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。 ３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產(chǎn)生即興購買。 求速心理 指顧客在購買服裝時，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。 商標(biāo) 指區(qū)別不同的經(jīng)營者所經(jīng)營商品的一種標(biāo)記或符號，起著誘導(dǎo)消費心理、促進銷售的作用。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購員過分的推薦貨品。 二、銷售語言 銷售語言要求 (1) 說話聲音要響亮清晰明了 (2) 語速要適中 (3) 別人說話時要適當(dāng)給予隨聲附和 (4) 謹慎使用流行語 (5) 仔細傾聽對方的話語和意見 (6) 且莫滔滔不絕地說個不停 (7) 避免談?wù)撜腥菍Ψ椒锤械脑掝} (8) 莫在顧客面前說別的顧客的壞話 (9) 稱呼對方要用敬呼語 (10) 小心說話不要傷及顧客的自尊 (11) 多用肯定語氣，少用否定語氣。 （ 3）不能只看褲子懸掛時，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。 （ 7）給顧客指路、指引時，不應(yīng)用手指，應(yīng)手掌心向上，指出方位。 例： A 小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一 定會使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時裝潮流，走在時裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個性，讓別人去效仿。 例： ！這個款式和那個款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價格便宜，您不是想要稍便宜一點的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我同學(xué)買的和這個差不多，但價格都高 20 元。 例： ； 。 （ 16）移形換位法 許多顧客的立場進行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意。 第 七 章 ………… 賣場的商品陳列、氣氛營造與貨品管理 ………… 一、賣場的商品陳列 商品陳列原則： （ 1） 任何情況下掛通都不能空置。 （ 9） 新款應(yīng)放在店面醒目或顯眼的位置，特價品 一定用 POP 標(biāo)示出來。30176。 庫存保管的注意事項 A、合理擺放： 商品的擺放要確保安全，合理利用空間，應(yīng)堅持 “三定 ”制度，即在內(nèi)倉保管中做到品種定位、規(guī)格定位、件條定量；在外倉保管中做到定品種堆放，定位置點件，定日點清制度。同時，庫存的大小也反映了一個專賣店的經(jīng)營水平。 （ 13）櫥窗內(nèi)模特不宜過多，應(yīng)及時更換新款，并注意用 POP 進行烘托渲染。 （ 5） 掛裝的顏色應(yīng)由淺入深或由深入淺，不要把顏色穿插懸掛，以免給顧客很雜亂的感覺。 ” 特殊情況下的銷售細節(jié) （ 1）顧客多時，要做到 “接一答二招呼三 ”。 例： ，您剛過產(chǎn)期，身體正在恢復(fù)期，不如買條稍小一點的，過段日子還能穿； ，天太熱了，您又帶個孩子，這樣吧！直接給您打了 折，給孩子買個冰淇淋吧！ （ 14）設(shè)置懸念法 對于無購物顧客，不能讓顧客失望而歸，應(yīng)設(shè)置懸念，吸引她下次來購物。 例： 夸張，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 例：您沒有穿過木夢舒雅褲子吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身 上的是不是 95 元？就是嘛！哪您怎么又說我們夢舒雅的價格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價？ （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買下來的一種銷售方法。 （ 11）站姿優(yōu)美，走路時速度適中，不能在店內(nèi)奔跑。 （ 3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。 (1
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