服裝導購手冊2-全文預覽
【正文】 上衣、鞋子、帽子、絲巾、坤包以及腰帶等，一定要突出褲子，不能喧賓奪主。 （ 8） 有疊裝時，疊裝厚度不能超過板層距離的 2/3，拉鏈應疊放在同一側，吊牌最好放在褲袋內，若有花型和徽標應擺放在同一直線上。 （ 4） 掛裝的吊牌應佩戴在同一側，紐扣一定要系好，拉鏈也要全部拉上。 （ 3）有可疑人進店時，應含蓄提醒顧客小心財物。 附加推銷銷售法 （ 1）主動詢問顧客還需要什么？ （ 2）主動為其搭配，例： “ 劉姐，你看你穿的這雙半高棉靴，如果搭配這條深色九分褲效果一定不錯，要不要試一下？ ” （ 3）介紹剛到的新款，例： “王姐，你看這是剛到的毛料九分褲挺不錯的，要不要試一下？ ” （ 4）主動推薦積壓品或特價品，例： “張主任，你看我們的部分商品正在搞特價，你可以給你的保姆捎一條，挺便宜的。 （ 15）感動銷售法 當顧客是特體或特別難以達到要求時，我們用真心和細心幫顧客達成心愿，用真誠感動顧客。 （ 13）推心置腹法 把顧客當作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進而進行購買的方法。 （ 10）夸張法 用夸大于事實的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺自己的購買行動是明智的選擇。 （ 7）顧左右而言他 當顧客的要求和愿望不能滿足時，換個話題，或換一款讓她感覺她原來的選擇是對的。從側面讓她的謊語不攻自破的一種方法。 （ 3）引導法 導購要先靠自己的專業(yè)知識，綜合素質引導顧客改變消費觀念和購物心態(tài)，引導顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達到銷售目的一種方法。 （ 10）幫顧客整理衣物時，應輕巧利落。 （ 6）引導顧客時，應用手掌做邀請姿勢。 （ 2）在與顧客交流時，不要雙臂交叉抱 于胸前。 （ 2）只有多試，才會發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來試一下。 (16) 在自己的崗位責任領域內說話，如：我只能這樣，是我沒看清楚。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。 應對策略 詳細解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強調貨品的物有所值。 應對策略 殷勤款待，多關心她，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關注對方所關心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售 主導型 性格特征 有主見和支配欲。 商品廣告 具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁，誘發(fā)顧客產生購買欲望。 商品名稱 借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點，記憶商品的形象，增強對商品的喜愛。 1求安心理 指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理， 這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。 ９、模仿心理 指顧客在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。 ６、求名心理 指顧客在購買服裝時以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價位和公眾知名度。 ２、好勝心理 指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。 服裝導購手冊 （中） 第 五 章 顧客的消費心理 一、顧客的消費心理 消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復雜的。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型 是否流行新潮 不太挑剔，并與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關系。 ５、求美心理 指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較忽視。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。 1好癖心理 指顧客為滿足特殊愛好而形成
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