【文章內(nèi)容簡介】 38 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。當(dāng)您拜訪一個客戶的時候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個新對象的時候，可否引用他的名字。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 39 尋找新客戶程序 ? 利用各種名冊：從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報章雜志 ,找出值得開發(fā)的客戶名單。 ? 展覽會和行業(yè)活動：多參加各種有關(guān)通信行業(yè)的展覽會，這不但可有機(jī)會認(rèn)識新客戶，亦可探索到其他競爭產(chǎn)品的一些活動情報。 ? 名 片：盡量多派發(fā)名片，向每一個遇到的人發(fā)，讓每一個人知道您是網(wǎng)通的銷售人員。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 拜訪 客戶 的流程 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 41 有計(jì)劃的銷售拜訪 ? 當(dāng)我們對商家的考察結(jié)束后 , 便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。 ? 事前準(zhǔn)備是銷售拜訪的一個重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻糁豢赡芙o您有限的時間。 ? 所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 42 電話預(yù)約 ? 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。這可以確定您拜訪時不會妨礙客戶的日常工作 ,這樣他就會對您更為接受。 ? 預(yù)約時最好能確定您會見的人是否為能下決定的領(lǐng)導(dǎo)人。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 43 復(fù)習(xí)您對產(chǎn)品和公司的認(rèn)識 ? 我們提供的產(chǎn)品資料是作視覺援助的用途。 ? 它不但介紹產(chǎn)品的情況并附有銷售的主要重點(diǎn)。 ? 當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時候，您的銷售說辭就更為有效。 ? 銷售時您必須帶齊產(chǎn)品資料。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 44 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 初次拜訪要有百分之百被拒絕的打算 ? 拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng) ? 存著了解對方及讓對方認(rèn)識自己的心情拜訪 ? 目的在介紹公司 ? 具有給予對方利益的自信信念 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 45 初次拜訪的心理準(zhǔn)備 ? 制造下次拜訪的機(jī)會 ? 要讓對方留下興趣和關(guān)心 ? 初次拜訪時間不可太久 ? 將要說的話說完，卻不可給予太多咨訊 ? 不可太早下結(jié)論 ? 約定下次拜訪的日期 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 46 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如果想要客戶與公司合作，你一定先要說服他產(chǎn)品可以為他的生活帶來利益。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 47 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有廣告支持 ? 廣告的目的是建立市場對產(chǎn)品的認(rèn)識和在市民心目中建立對產(chǎn)品的適當(dāng)概念。 ? 我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導(dǎo)客戶注意這方面。提供產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明產(chǎn)品所具備的功能。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 48 預(yù)料和克服拒絕 ? 要認(rèn)真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時間 ,以了解他的真正需求。 ? 要是遇到拒絕，應(yīng)從你們的經(jīng)驗(yàn)作自己認(rèn)為適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 49 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 對顧客說：“感謝您提出意見，我們一向很重視自己的信譽(yù)，發(fā)生您所說的事情，深感遺憾，我們一定要了解清楚，加以改正?！? ? 推銷員應(yīng)注意，要先向顧客道歉，但對其具體的指責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 50 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 詢問對方提出抱怨的原因，并記下重點(diǎn)。 ? 這樣做，表示推銷員對顧客的意見重視，這是解決顧客抱怨的好方法，特別是對一些感情激動的顧客，你把他講的話記下來，可以使他冷靜下來。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 51 一般處理拒絕的方法 ? 心情要愉快，面帶微笑。這表明你很自信，對你推銷的產(chǎn)品很有信心。 ? 尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。 ? 永遠(yuǎn)不要這樣反駁顧客的觀點(diǎn)：“噢！不，您錯了。” ? 應(yīng)該這樣說：“你很有理由那樣想，但 ……” ，或者“這個觀點(diǎn)很好，但 ……” 。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 52 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 耐心地聽完顧客說完意見，不要打斷對方的話，也不要迫不及待地為自己辯解。爭辯無疑是火上澆油。要讓顧客把怨氣全部發(fā)泄出來，待他平靜以后，再加以說明。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 53 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 迅速采取措施，消除顧客抱怨的原因。 ? 拖延處理顧客的抱怨，是導(dǎo)致顧客產(chǎn)生新的抱怨的根源。 ? 及時處理可以彌補(bǔ)過去工作上的疏忽所帶來的與顧客間的不良影響，是贏得顧客信任的最好方式。 ? 事后最好請你的領(lǐng)導(dǎo)給顧客寫一封表示感謝的信函，這樣做一定會使顧客大為感動的。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 54 完成交易 ? 完成交易并收到款項(xiàng)是您付出努力后的成果。您要顯示您對公司產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。 ? 不要聽到客戶說有興趣或可以考慮就以為是完事。錢款沒有取到手中，就不算是交易成功。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 55 怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶 ? 偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。 ? 您可試試直接地問他。如果他的解釋是含糊的，您有可能碰上一個拖泥帶水，不能當(dāng)機(jī)立斷的人。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 56 客戶猶豫不決的原因 ? 他是一個優(yōu)柔寡斷的人。 ? 他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料。 ? 他資金周轉(zhuǎn)不開，經(jīng)濟(jì)上有困難 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 與客戶約見時 常被忽略的 問題 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 58 關(guān)于守時 …… ? 我們常說，要守時，要按時到客戶那里，不要尋找諸如“堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時間是否足夠而提前用手機(jī)告訴客戶。 ? 當(dāng)你很守時到達(dá)對方寫字樓時，你要注意什么？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 59 關(guān)于守時 …… ? 我需要說的是，當(dāng)客戶方公司不需坐電梯上樓時，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時疾步上樓的模式，因?yàn)榈览砗芎唵?，如果你的客戶第一次見?