【文章內(nèi)容簡介】 幾種。 ? 1 顧慮型消費行為 ? 此類購買行為的人，以黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的人為多。這類消費者大都對事物體驗深刻，興趣、注意力穩(wěn)定、集中。當他們一旦對某一品牌、商標的商品熟悉并產(chǎn)生好感之后，便會積極購買，且這種情感會持續(xù)校長時間。 下一頁 返回 上一頁 24 ? 即使還有其他同類商品，他們也不會動搖，依然會選擇自己所信賴的商品，并經(jīng)常、重復地購買。 ? 2 理智型消費行為 ? 此類購買行為，以黏液質(zhì)的人占多數(shù)。這與他們本身的氣質(zhì)類型有關(guān)，在購買商品過程中，他們通常表現(xiàn)得冷靜、謹慎、不易受廣告宣傳、商標、商品包裝等的干擾和影響，喜歡通過自己的觀察、比較，做出購買決定。 ? 3 價格敏感型消費行為 ? 此類購買行為，以抑郁質(zhì)和多血質(zhì)的人占多數(shù)，這類消費者對商品價格反映敏感， 下一頁 返回 上一頁 25 ? 善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價格差異，對商品價格十分重視，一旦認為所購商品價格適當或價格發(fā)生變動時，他們通常能做出迅速反應(yīng)。 ? 4 沖動型消費行為 ? 此類消費行為，以膽汁質(zhì)的人占多數(shù)。這類消費者大都熱情奔放、精力充沛，自我抑制力差，易沖動，情緒變化快。他們在購買中喜歡新穎、奇特、標新立異的商品。商品的色彩、造型、整體風格以及流行與否對他們具有決定性影響。 下一頁 返回 上一頁 26 ? 5 想象型消費行為 ? 此類行為以多血質(zhì)的人居多。這類消費者具有豐富的想象力，常情不自禁的產(chǎn)生聯(lián)想，行為表現(xiàn)極富于情緒化，具有較強的審美意識。商品的命名、造型、色彩、風格等對他們的影響較大。但注意力易轉(zhuǎn)移，行為中帶有濃厚的感情色彩。 ? 6 不定型消費行為 ? 此類消費行為在各種氣質(zhì)類型的人中都有。這類消費者大都不經(jīng)常購買商品，缺乏購買經(jīng)驗和商品知識。選擇商品沒有明確標準，對購買商品缺乏熱情，對商品沒有固定的偏愛，沒有穩(wěn)定的購買心理，購買商品帶有很大的隨機性，注意力易轉(zhuǎn)移，富有朝氣，情緒變化快。 返回 上一頁 27 ? 什么是需要 ?人的需要可以分為哪些方面 ?心理需要與其他方面需要相比具有什么特點 ?消費者行為的根本原因是需要。需要與刺激都是動機產(chǎn)生的條件，而需要是最基礎(chǔ)的。需要是在一定的生活條件下，有機體對客觀事物的欲求。就人類而言，需要是人們?yōu)榱搜永m(xù)和發(fā)展生命，以一定的方式適應(yīng)生存環(huán)境而對客觀事物的要求和欲望。人的需要可以按照不同的分類方法進行劃分 ,按需要的起源分為天然性需要和社會性需要。 ? 1 天然性需要，又稱先天需要、原始需要、本能需要等。主要指為了維持機體所必需的衣、食、住、行等方面的需要。這類需要是由人體生理機能的反應(yīng)而產(chǎn)生的，由人自身發(fā)展、遺傳作用而形成的。有維持、延續(xù)生命，保持人體的生理平衡的作用。 下一頁 返回 28 ? 2 社會性需要，又稱后天需要、衍生需要、心理需要等。主要指人們?yōu)榱司S持社會生活、進行社會生產(chǎn)和社會交往而形成的需要。這類需要是在人類社會歷史發(fā)展過程中形成的，并且受到社會生產(chǎn)和生活條件的制約。它具有指導消費者行為目標，在社會實踐中實現(xiàn)自身價值的作用。 ? 按需要的對象分為物質(zhì)需要和精神需要。 ? 物質(zhì)需要是人的生理基礎(chǔ)，即反映著人對自然界產(chǎn)品的需要，也反映著人們對社會文化用品的需求。因而在物質(zhì)需要中既包括天然需要，也包括不斷發(fā)展的社會物質(zhì)生活需要。 下一頁 返回 上一頁 29 ? 精神需要是人所特有的心理需要。是人對他的智力、道德、審美等方面發(fā)展條件需求的反映，屬于對觀念對象的需要，但也要有物質(zhì)載體。 ? 消費需要是消費的先導，是消費活動的內(nèi)在原因和根本動力。消費需要是包含在人類一般需要之中的，它體現(xiàn)了消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費對象的直接需要?，F(xiàn)實生活中，人們的消費需要是紛繁復雜的，并隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷豐富和變化。不同國家、民族、個人具有不同的消費觀念、審美標準、消費習慣與消費方式等，不同的時代也具有不同的消費特點。盡管如此，人們的消費需要還是有一定規(guī)律可循的，這些規(guī)律體現(xiàn)于消費需要的基本特征之中，具體包括以下幾方面： 下一頁 返回 上一頁 30 ? 1 消費需要具有發(fā)展性 ? 人的消費需要是一個由低級到高級、由簡單到復雜不斷發(fā)展的過程。這一過程與人類社會的發(fā)展進程密切相關(guān)?？v觀世界各國經(jīng)濟發(fā)展的歷史，每一次消費觀念、消費水平、消費結(jié)構(gòu)及方式的重大變更，無不標志著一個國家社會經(jīng)濟，科學技術(shù)等文明程度的又一次提高。消費需要的這一特性可以明顯地從消費結(jié)構(gòu)和消費方式的發(fā)展變化中體現(xiàn)出來。盡管在不同的國家及不同的歷史時期，人們的消費需要不盡相同，但消費結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化卻具有幾個帶有規(guī)律性的傾向。 下一頁 返回 上一頁 31 ? 2 感覺 ? 當消費者有了購買動機之后，可能產(chǎn)生行動。但采取怎樣的行動，則視其對客觀情境的感覺如何。所謂感覺，是指人們通過感覺器官，對客觀刺激事物和情境的反映。消費者對不同的刺激物或情境不僅會產(chǎn)生不同的感覺，就是對于相同的刺激物或情境，也會產(chǎn)生不同的感覺，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是由于感覺過程的特殊性。心理學家認為，感覺過程是一個有選擇性的心理過程，這種“有選擇性的心理過程”主要包括以下三個方面。 ? 第一、選擇性注意。 第二、選擇性曲解。 第三、選擇性記憶。 下一頁 返回 上一頁 32 ? 3 學習 ? 人類學習過程 (包括消費者的學習過程 )是由驅(qū)策力、刺激物、提示物 (誘因 )、反應(yīng)和強化五要素組成的?！膀?qū)策力”是一種驅(qū)使人們行動的內(nèi)在推動力，“刺激物”是一種能減緩或消除驅(qū)策力緊張程度的物體，如為御寒的衣服。“誘因”又稱“提示刺激物”，它決定著動機的程度和方向，如某人已有了買一套西服的動機，但他何時、何處買，買什么品牌的西服，則受其周圍的一些較小或較次要的刺激物的影響；“反應(yīng)”是對誘因和刺激物的反作用或反射行為；“強化”則是對刺激物、反應(yīng)的加強，強化與滿意的程度是緊密相關(guān)的。 下一頁 返回 上一頁 33 ? 4 個性 ? 一個人所具有的特性，會直接或間接地影響消費者的購買行為。在分析個人性格對消費者購買行為的影響時，企業(yè)應(yīng)特別注意對消費者“自我形象”的分析，這不僅僅是因為“自我形象”是影響購買者行為的重要個性因素，而且還因“自我形象”直接影響著購買者的行為。所謂“自我形象”，是指每個人對自己的認識，其中有時是指一個人