【文章內(nèi)容簡介】 幾種。 ? 1 顧慮型消費(fèi)行為 ? 此類購買行為的人，以黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的人為多。這類消費(fèi)者大都對事物體驗(yàn)深刻，興趣、注意力穩(wěn)定、集中。當(dāng)他們一旦對某一品牌、商標(biāo)的商品熟悉并產(chǎn)生好感之后，便會積極購買，且這種情感會持續(xù)校長時(shí)間。 下一頁 返回 上一頁 24 ? 即使還有其他同類商品，他們也不會動搖，依然會選擇自己所信賴的商品，并經(jīng)常、重復(fù)地購買。 ? 2 理智型消費(fèi)行為 ? 此類購買行為，以黏液質(zhì)的人占多數(shù)。這與他們本身的氣質(zhì)類型有關(guān)，在購買商品過程中，他們通常表現(xiàn)得冷靜、謹(jǐn)慎、不易受廣告宣傳、商標(biāo)、商品包裝等的干擾和影響，喜歡通過自己的觀察、比較，做出購買決定。 ? 3 價(jià)格敏感型消費(fèi)行為 ? 此類購買行為，以抑郁質(zhì)和多血質(zhì)的人占多數(shù)，這類消費(fèi)者對商品價(jià)格反映敏感， 下一頁 返回 上一頁 25 ? 善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價(jià)格差異，對商品價(jià)格十分重視，一旦認(rèn)為所購商品價(jià)格適當(dāng)或價(jià)格發(fā)生變動時(shí)，他們通常能做出迅速反應(yīng)。 ? 4 沖動型消費(fèi)行為 ? 此類消費(fèi)行為，以膽汁質(zhì)的人占多數(shù)。這類消費(fèi)者大都熱情奔放、精力充沛，自我抑制力差，易沖動，情緒變化快。他們在購買中喜歡新穎、奇特、標(biāo)新立異的商品。商品的色彩、造型、整體風(fēng)格以及流行與否對他們具有決定性影響。 下一頁 返回 上一頁 26 ? 5 想象型消費(fèi)行為 ? 此類行為以多血質(zhì)的人居多。這類消費(fèi)者具有豐富的想象力，常情不自禁的產(chǎn)生聯(lián)想，行為表現(xiàn)極富于情緒化，具有較強(qiáng)的審美意識。商品的命名、造型、色彩、風(fēng)格等對他們的影響較大。但注意力易轉(zhuǎn)移，行為中帶有濃厚的感情色彩。 ? 6 不定型消費(fèi)行為 ? 此類消費(fèi)行為在各種氣質(zhì)類型的人中都有。這類消費(fèi)者大都不經(jīng)常購買商品，缺乏購買經(jīng)驗(yàn)和商品知識。選擇商品沒有明確標(biāo)準(zhǔn)，對購買商品缺乏熱情，對商品沒有固定的偏愛，沒有穩(wěn)定的購買心理，購買商品帶有很大的隨機(jī)性，注意力易轉(zhuǎn)移，富有朝氣，情緒變化快。 返回 上一頁 27 ? 什么是需要 ?人的需要可以分為哪些方面 ?心理需要與其他方面需要相比具有什么特點(diǎn) ?消費(fèi)者行為的根本原因是需要。需要與刺激都是動機(jī)產(chǎn)生的條件，而需要是最基礎(chǔ)的。需要是在一定的生活條件下，有機(jī)體對客觀事物的欲求。就人類而言，需要是人們?yōu)榱搜永m(xù)和發(fā)展生命，以一定的方式適應(yīng)生存環(huán)境而對客觀事物的要求和欲望。人的需要可以按照不同的分類方法進(jìn)行劃分 ,按需要的起源分為天然性需要和社會性需要。 ? 1 天然性需要，又稱先天需要、原始需要、本能需要等。主要指為了維持機(jī)體所必需的衣、食、住、行等方面的需要。這類需要是由人體生理機(jī)能的反應(yīng)而產(chǎn)生的，由人自身發(fā)展、遺傳作用而形成的。有維持、延續(xù)生命，保持人體的生理平衡的作用。 下一頁 返回 28 ? 2 社會性需要，又稱后天需要、衍生需要、心理需要等。主要指人們?yōu)榱司S持社會生活、進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交往而形成的需要。這類需要是在人類社會歷史發(fā)展過程中形成的，并且受到社會生產(chǎn)和生活條件的制約。它具有指導(dǎo)消費(fèi)者行為目標(biāo)，在社會實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的作用。 ? 按需要的對象分為物質(zhì)需要和精神需要。 ? 物質(zhì)需要是人的生理基礎(chǔ)，即反映著人對自然界產(chǎn)品的需要，也反映著人們對社會文化用品的需求。因而在物質(zhì)需要中既包括天然需要，也包括不斷發(fā)展的社會物質(zhì)生活需要。 下一頁 返回 上一頁 29 ? 精神需要是人所特有的心理需要。是人對他的智力、道德、審美等方面發(fā)展條件需求的反映，屬于對觀念對象的需要，但也要有物質(zhì)載體。 ? 消費(fèi)需要是消費(fèi)的先導(dǎo)，是消費(fèi)活動的內(nèi)在原因和根本動力。消費(fèi)需要是包含在人類一般需要之中的，它體現(xiàn)了消費(fèi)者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對象的直接需要?，F(xiàn)實(shí)生活中，人們的消費(fèi)需要是紛繁復(fù)雜的，并隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷豐富和變化。不同國家、民族、個(gè)人具有不同的消費(fèi)觀念、審美標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)方式等，不同的時(shí)代也具有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。盡管如此，人們的消費(fèi)需要還是有一定規(guī)律可循的，這些規(guī)律體現(xiàn)于消費(fèi)需要的基本特征之中，具體包括以下幾方面： 下一頁 返回 上一頁 30 ? 1 消費(fèi)需要具有發(fā)展性 ? 人的消費(fèi)需要是一個(gè)由低級到高級、由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展的過程。這一過程與人類社會的發(fā)展進(jìn)程密切相關(guān)?？v觀世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史，每一次消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及方式的重大變更，無不標(biāo)志著一個(gè)國家社會經(jīng)濟(jì)，科學(xué)技術(shù)等文明程度的又一次提高。消費(fèi)需要的這一特性可以明顯地從消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)方式的發(fā)展變化中體現(xiàn)出來。盡管在不同的國家及不同的歷史時(shí)期，人們的消費(fèi)需要不盡相同，但消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化卻具有幾個(gè)帶有規(guī)律性的傾向。 下一頁 返回 上一頁 31 ? 2 感覺 ? 當(dāng)消費(fèi)者有了購買動機(jī)之后，可能產(chǎn)生行動。但采取怎樣的行動，則視其對客觀情境的感覺如何。所謂感覺，是指人們通過感覺器官，對客觀刺激事物和情境的反映。消費(fèi)者對不同的刺激物或情境不僅會產(chǎn)生不同的感覺，就是對于相同的刺激物或情境，也會產(chǎn)生不同的感覺，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是由于感覺過程的特殊性。心理學(xué)家認(rèn)為，感覺過程是一個(gè)有選擇性的心理過程，這種“有選擇性的心理過程”主要包括以下三個(gè)方面。 ? 第一、選擇性注意。 第二、選擇性曲解。 第三、選擇性記憶。 下一頁 返回 上一頁 32 ? 3 學(xué)習(xí) ? 人類學(xué)習(xí)過程 (包括消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程 )是由驅(qū)策力、刺激物、提示物 (誘因 )、反應(yīng)和強(qiáng)化五要素組成的。“驅(qū)策力”是一種驅(qū)使人們行動的內(nèi)在推動力，“刺激物”是一種能減緩或消除驅(qū)策力緊張程度的物體，如為御寒的衣服。“誘因”又稱“提示刺激物”，它決定著動機(jī)的程度和方向，如某人已有了買一套西服的動機(jī)，但他何時(shí)、何處買，買什么品牌的西服，則受其周圍的一些較小或較次要的刺激物的影響；“反應(yīng)”是對誘因和刺激物的反作用或反射行為；“強(qiáng)化”則是對刺激物、反應(yīng)的加強(qiáng)，強(qiáng)化與滿意的程度是緊密相關(guān)的。 下一頁 返回 上一頁 33 ? 4 個(gè)性 ? 一個(gè)人所具有的特性，會直接或間接地影響消費(fèi)者的購買行為。在分析個(gè)人性格對消費(fèi)者購買行為的影響時(shí)，企業(yè)應(yīng)特別注意對消費(fèi)者“自我形象”的分析，這不僅僅是因?yàn)椤白晕倚蜗蟆笔怯绊戀徺I者行為的重要個(gè)性因素，而且還因“自我形象”直接影響著購買者的行為。所謂“自我形象”，是指每個(gè)人對自己的認(rèn)識，其中有時(shí)是指一個(gè)人