【正文】 ? 氣質使每個人的行為帶有一定的色彩、風貌，表現(xiàn)出獨特的風格。因而氣質具有顯著的穩(wěn)定性與持久性。 下一頁 返回 10 ? 氣質是人典型的、穩(wěn)定的心理特點，主要是由先天因素決定的，氣質的表現(xiàn)使個體行為常常有獨特的個人色彩。人在心理活動過程中，情緒反應的強弱、意志努力的程度表明其心理活動的強度特征。具體而言，是指個體典型表現(xiàn)于心理過程的強度、心理過程的速度和穩(wěn)定性及心理活動的指向性等動力方向的特點。 返回 上一頁 9 ? 一、氣質的概念 ? “氣質”一詞常見于文學作品或人們的交談中，用來描述一個人的風格、風度，某種職業(yè)特點等外在表現(xiàn)。 下一頁 返回 上一頁 8 ? 這種情況下，消費者對有的商品幾乎是毫無認識的，更沒有購買與使用經驗，對商品的了解僅僅建立在直覺的觀察和表面的認識上，因而在商品選購中不得要領，猶豫不決。因而在購買過程中，希望從售貨員與別人那里了解更多的情況，并容易受外界環(huán)境的影響，動搖自己的看法。 下一頁 返回 上一頁 7 ? (2)缺乏自信型消費行為 ? 這類消費者在購買商品之前，一般只有一個籠統(tǒng)的目標，對于商品的具體要求不夠明確。 ? (1)自主型消費行為 ? 具有這類行為特點的消費者，一般都有比較明確的購買目標和具體要求，并已掌握了有關商品的知識、信息，能夠正確辨別商品質量的優(yōu)劣，很內行地在同類或同種商品之間進行比較選擇。 下一頁 返回 上一頁 6 ? 消費者的能力差異必然使他們在消費活動中表現(xiàn)出不同的行為特點。在購買某些特殊商品時，往往還需要一定的鑒別能力、檢測能力。有時甚至需要有某種特殊能力。在記憶方面，有的人屬視覺記憶型；有的人屬聽覺記憶型；有的屬于運動記憶型；有的屬于抽象記憶型；有的屬于綜合型。 下一頁 返回 上一頁 5 ? 2 能力的類型差異 ? 能力的類型差異主要指表現(xiàn)在認識過程中心理品質的差異。量的差異指某種能力高低的差異；質的差異是指能力類型的不同；發(fā)展水平的差異則指能力的整體差異。 ? 三、能力的差異 ? 人的能力存在著個別差異。 下一頁 返回 上一頁 4 ? 特殊能力，是人順利地完成某種特殊活動所必備的能力，因此，也可稱為專業(yè)能力。 ? 二、能力的分類 ? 能力可分為多種類型，一般認為，人的能力可分為一般能力與特殊能力。 下一頁 返回 3 ? 因為人的能力總是體現(xiàn)在人的活動之中，并通過活動表現(xiàn)出來。能力就是人們成功地完成一項活動的主觀條件，例如：人只有具備感知、記憶、思維等方面的能力，才有可能正確地認識事物。 ? 所謂能力，是指人順利地完成某種活動所必須具備的、并且直接影響活動效率的個性心理特征。1 第 3章 影響消費者購買行為的心理因素 ? ? ? ? ? ? ? 2 ? 一、什么是能力 ? 心理學認為，人無論從事何種活動都要具備一定的能力，而且不止一種。要成功地完成任何一項活動，必須同時具備多種能力。對能力的理解應注意兩點：首先，能力是順利完成某種活動的主觀條件，從事任何一項活動都需要一定的條件，這些條件既有客觀方面的，也有主觀因素。其次，能力總是與人的活動相聯(lián)系的，并直接影響人的活動效率。只有從一個人所從事的某種活動中，才能看出他具有某種能力，并從活動的效率和效果看出其能力的大小、強弱。 ? 所謂一般能力，是順利地完成各種活動所必備的基本能力，如觀察能力、記憶能力、思維能力等，這是從事任何活動都需要的基本能力。如一個演員必須具備表演才能，一個職業(yè)運動員需要有良好的運動素質等。這種差異表現(xiàn)在量、質和發(fā)展水平三個方面。 ? 1 能力發(fā)展水平的差異 ? 具體來講，能力發(fā)展水平的差異是指同齡人在同等條件下，從事同類活動時表現(xiàn)出很大的能力差異，有的人輕松順利、效果顯著，有的人異常吃力、成績平平。在知覺方面，有的人屬知覺綜合型；有的人屬知覺分析型。 ? 四、能力在購買行為中的應用 ? 消費者在日常購買活動中，也需要具備多方面的能力。一般情況下，消費者在購買活動中經常運用的基本能力有：觀察能力、記憶能力、思維能力、想象能力、決斷能力。如視聽能力、鑒賞能力等。從消費者對有關商品的認識程度來看，他們的行為可以有以下三種不同表現(xiàn)。由于他們具有較多的商品知識與購買經驗，又有明確的購買目標，因此在整個購買過程中往往胸有成竹，表現(xiàn)出充分的自信，受外界環(huán)境影響較小。這也表明他對商品有關的情況、信息了解較少，因而很難對商品內在質量、性能、適用條件等方面提出具體要求。 ? (3)盲目型消費行為 ? 具有這類行為特點的消費者，往往事先沒有明確的購買目標，只有一些朦朧的意識和想法，不清楚自己所要購買的商品，常常在隨意瀏覽和觀看中發(fā)現(xiàn)目標。選擇商品帶有很大的盲目性，容易出現(xiàn)因決策失誤而后悔的情況。而心理學中涉及的氣質是指個體心理活動的全部動力，并為個體所特有的心理特征。 ? 現(xiàn)代心理學認為，氣質是人的心理活動在強度、速度和靈活性方面典型的、穩(wěn)定的心理特征。知覺的敏銳度、思維的敏捷性、靈活性，以及注意轉移的快、慢、難易與否表明心理活動的速度和靈活性特征。在長期的生活歷程中，人的氣質雖也會發(fā)生某些變化，但變化是相當緩慢的。氣質不具有社會評價意義，不受人的思想意識、行為動機以及活動內容的影響。一個人會以同樣的風格、特點出現(xiàn)在他所參與的各種活動中，而不依賴于活動的內容、動機和目的。 下一頁 返回 上一頁 11 ? 氣質可以影響一個人進行活動的方式和效率。如對同一商品，不同氣質類型的消費者會以完全不同的方式購買。內向型的消費者則恰恰相反，一般不主動與周圍的人交談，喜歡自己認真仔細地觀察商品，不愿詢問他人。直率、熱情，購物行動迅速，成交快，比較喜歡具有刺激性的新型商品；但穩(wěn)定性、均衡性差，易與他人發(fā)生矛盾甚至沖突。這類顧客在購物時，對周圍環(huán)境及人物的適應性較強，樂于向銷售人員咨詢，但有時挑選商品目標會轉移，行為中感情色彩濃，富于想象力。他們常自己觀察商品，自己思考，不愿多與別人交流。這類顧客的神經活動均衡件強，因而其自制能人也較強，對自己熟悉和喜愛的商品易產生連續(xù)的購買行為。 下一頁 返回 上一頁 14 ? 語言謹慎，行動拘謹、多疑，觀察商品細致，防御性較強。 返回 上一頁 15 ? 一、性格的概念與特征 ? 1 性格的含