【文章內(nèi)容簡介】 傾型： 特點是處世謹慎，深思熟慮，交際面窄，適應環(huán)境能力差。 B外傾型： 特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應環(huán)境的變化。 A依存型（順從型）： 這類人傾向于以外在的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應急 能力差。 B獨立型： 這類人不易受外來事物的干擾，習慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認識，他們具有獨立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且 應急 能力強。 四、性格與消費者購買行為 A現(xiàn)實型 B自由型 C保守型 D順應型 E怪僻型 現(xiàn)實型 這類消費者的消費態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實無華、講究實用，其生活方式簡單。他們在選購商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實用性，以物美價廉作為購買的標準，不追求外觀或名優(yōu)品牌。 自由型 此類消費者的消費態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標準也是多種多樣，既追求實用，也在意外觀。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 保守型 他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費經(jīng)驗進行比較，其消費情緒比較悲觀。 順應型 這類消費者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。他們一般不購買標新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 怪癖型 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。 A習慣型 B慎重型 C被動型 D挑剔型 習慣型 往往根據(jù)以往的消費經(jīng)驗和消費習慣實施購買行為，一旦對某種商品形成了良好印象之后，便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變。 慎重型 一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動，他們的自控能力較強，實施購買行為之前要廣泛地收集盯關的信息并周密考慮。 被動型 ? 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗，缺乏商品知識，對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動的，往往是奉命或代人購買。 挑剔型 有一定的購買經(jīng)驗和商品知識，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質(zhì)量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。 一、概念 能力 是指直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。 二、能力的種類 ：符合完成基本活動所要求的能力。 ：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。 三、消費者能力上的差異 ? 能力水平的差異 ? 水平差異表現(xiàn)在同種能力的水平高低上，能力水平的高低又集中體現(xiàn)在人的智商水平的差異上。 ? 能力類型的差異 ? 人與人之間具有不同的優(yōu)勢能力。 ? 能力表現(xiàn)時間的差異 四、消費者能力的構成 A感知能力 B分析評價能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 感知能力 ? 是消費者對商品的外部特征和外部聯(lián)系加以直接反映的能力。 ? 消費者感知能力的差異主要體現(xiàn)在速度、準確度和敏銳度等方面。 ? 感知能力的強弱會影響消費者對刺激變化的反映強度。 分析評價能力 ? 是指消費者對接收到的各種商品的信息進行整理加工、分析綜合和比較評價，進而對商品的優(yōu)劣、好壞做出準確判斷的能力。 ? 分析能力的強弱主要取決于消費者能力的強弱。 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價；而懂得制冷知識的消費者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機等的性能指標和工作狀況來評價冰箱的質(zhì)量和先進性，進而作出深刻、準確的評價與判斷。 選擇決策能力 ? 是指消費者在充分選擇和比較商品的基礎上，及時、果斷地做出購買決策的能力。 ? 消費者的決策能力直接收到個人性格和氣質(zhì)的影響。決策能力還與消費者對商品特征的熟悉程度、介入程度、使用經(jīng)驗和購買習慣有關。 記憶力和想象力 ? 消費者在選購商品時，經(jīng)常需要參照和依據(jù)以往購買和使用上商品的經(jīng)驗，以及了解的商品知識，這就需要消費者具有良好的記憶能力，以便把過去消費實踐中感知過的商品、體驗過的情感、積累的經(jīng)驗在頭腦中回憶并再現(xiàn)出來。 ? 豐富的想象力可以使消費者從商品本身想象到該商品在一定環(huán)境條件下的使用效果，從而激發(fā)美好的情感和購買欲望。 特殊能力首先是指購買和使用某些專業(yè)性較強的商品應具有的能力； 除了適應專業(yè)性商品消費外，特殊能力還包括某些一般能力高度發(fā)展而形成的優(yōu)勢能力，如審美能力和創(chuàng)造能力。 ? “315”應該變?yōu)?“ 365” ? 討論：你覺得在消費領域有哪些不合理的、需要消費者維權的 “ 潛規(guī)則 ” ？ ? 1）謝絕自帶酒水 ? 2）酒店 12點退房 ? 3）打折商品不退不換 一、消費者需要的含義 消費者需要反映了消費者某種生理或心理體驗的 匱乏狀態(tài) ，并直接表現(xiàn)為消費者對獲取以商品或勞務形式存在的消費對象的 要求和欲望 。 需要、動機與行為的關系如圖 需要 動機 行為 目標 行為結果 ? 一個企業(yè)想要在競爭中保持不敗，發(fā)現(xiàn)或激發(fā)消費者潛在需要是一個關鍵的因素。 ? 例：對維生素的缺乏我們不知道，但企業(yè)在廣告中大喊：黃金搭檔，補充鈣鐵鋅硒維生素，從而激發(fā)我們的需求。 ? 例：服裝廠，一般起用美女帥哥作廣告，哎，我們看到他們穿了那么好看，激發(fā)了自己變得更漂亮的潛在需要，于是，紛紛去購買那些產(chǎn)品。 二、消費者需要的特征 三 .馬斯洛的需要層次理論 馬斯洛需要層次理認 基本思想： 馬斯洛認為，在上述 5 個層次的需要中排在前面的需要層次應該首先滿足，在低層次的需要得以相對滿足以后，高層次的需要才可能出現(xiàn)。如果某一層次的需要得不到滿足，則這種需要會強烈地驅(qū)使人們進行各種行為去滿足這種需要，在此需要未被滿足之前，這種驅(qū)動力會迫使該需要保持為優(yōu)勢需要狀態(tài)，一旦該需要得到滿足，則此需要退出優(yōu)勢需要狀態(tài)，同時也不再具有促使人去滿足該需要的驅(qū)使作用，下一個更高層次的需要將成為優(yōu)勢需要。 馬斯洛的理論對于研究消費者心理和行為的啟發(fā) ? 在馬斯洛的理論中，滿足了最基本的生理需要，人們才會出現(xiàn)歸屬和愛的需要，以及自尊的需要。所以 營