【導(dǎo)讀】我們不可能生來就固定了某種。可近、可親、富有魅力的性。格是靠自己慢慢培養(yǎng)起來的。受美國(guó)人尊敬的本杰明·富蘭克林有很強(qiáng)的。自我意識(shí)和良好的性格。也不準(zhǔn)自己武斷行事。是1995年，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼。爾·戈?duì)柭岢龅模莻€(gè)體的重要生存能力，在人的成功要素中，智力因素是重要的，下面這個(gè)小測(cè)驗(yàn)會(huì)對(duì)你有所幫助。4分表示非常贊同。低于20分意味著有點(diǎn)問題。如果你的總分偏低，不要絕望。情商并不是不能提高的。情緒智力可以通過學(xué)習(xí)獲得，而。在人際交往過程中他們給人以老實(shí)、溫和、善良而。性格劣勢(shì)～與外界合作時(shí)，缺少獨(dú)立意識(shí)而采取依附性合作，成名就，僅靠左腦的邏輯思維是不夠的，性格特點(diǎn)～多為內(nèi)秀、恬靜而文雅的女性，己增添了幾分神秘色彩。性格特點(diǎn)～常見于豪爽之士，“粗線條”，朋友眾多，善于表達(dá)、有理想、有抱負(fù)，節(jié)，過分依賴宏觀的規(guī)劃和微觀的人際，

　　

【正文】 確實(shí)的付款日期，簽字、蓋章到時(shí)一定要前往收款。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷售工作 自我 檢核 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 82 查核自己的銷售行動(dòng) ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作意識(shí)？ ? 會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲地回來？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 83 銷售工作失敗的原因 ? 業(yè)務(wù)員的銷售技巧有問題： １、無法售出利潤(rùn)較高的產(chǎn)品或價(jià)格較高的產(chǎn)品。 ２、缺乏好客戶。 ３、只能售出廉價(jià)產(chǎn)品。 ４、無法大量銷售。 ５、盡量以折扣方式推銷。 ６、客戶常表示不滿，售后服務(wù)的費(fèi)用影響成本！ ７、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，只能廉價(jià)出售。品質(zhì)較其他產(chǎn)品差，必須以價(jià)格決定勝負(fù)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 84 銷售工作失敗的原因 ? 客戶方面有問題： １、只有價(jià)格低，客戶才會(huì)購買。 ２、只采購很少數(shù)量（并不以本公司為主力廠商，或是由于銷售力量薄弱，無法大量采購）。 ３、對(duì)大量采購的產(chǎn)品殺價(jià)。 ４、對(duì)本公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)不高。 ５、客戶的購貨顧客層水準(zhǔn)不高。 ６、有更廉價(jià)供貨的廠商支持，常與對(duì)方作比較，對(duì)產(chǎn)品殺價(jià)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 85 銷售工作失敗的原因 ? 訂單遭退的原因 : １、客戶簽單后反悔、改變主意不買。 ２、受業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫推銷，客戶不好意思當(dāng)面拒絕，乃勉強(qiáng)答應(yīng)購買，事后再要求取消訂單。 ３、受業(yè)務(wù)員騷擾過度，引起反感，要求退貨。 ４、客戶的購買受別人反對(duì)。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 留住 老 顧客 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 87 老顧客是最好的顧客 ? 一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來，推銷；出去，走向下一位顧客?！? ? 這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。 ? 這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 88 老顧客是最好的顧客 ? 一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題 ? 成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹碓蕉嗟慕嵌瓤紤]問題的。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 89 老顧客是最好的顧客 ? 對(duì)于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新顧客的銷售也只能是對(duì)所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會(huì)增加。 ? 推銷員必須樹立的一個(gè)觀念是：老顧客是你最好的顧客； ? 銷售員必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 90 老顧客是最好的顧客 ? 你 80%的銷售業(yè)績(jī)來自于你 20%的顧客。 ? 這 20% 的客戶是推銷員長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶，將會(huì)喪失 80%的市場(chǎng)。 ? 美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來 2085%的利潤(rùn)。 ? 顧客的購買行為分為新、更新購買和增加購買。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 91 確保老顧客的方法 ? 保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。 ? 推銷員必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識(shí)到：得到重復(fù)購買的最好辦法是與顧客保持接觸。 ? 成功的推銷員花大力氣做的一點(diǎn) ,幾乎都是為了鞏固與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 因?yàn)?,在市場(chǎng)景氣時(shí) ,這一種關(guān)系能將生意推向高潮；在市場(chǎng)蕭條時(shí) ,它又能維持住生存。 ? 美國(guó)著名推銷大王喬 吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與顧客的聯(lián)系。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 92 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 對(duì)于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感謝， ? 在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 ? 建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單 ,當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變化時(shí) ,要及時(shí)通知顧客。 ? 有的推銷員在產(chǎn)品利益期滿之前，及時(shí)通知顧客，告訴他們應(yīng)該及時(shí)更換新的產(chǎn)品 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 93 與顧客保持有計(jì)劃性的聯(lián)系 ? 做好路線計(jì)劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購買的顧客。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購買，推銷員可進(jìn)行季節(jié)性訪問 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說說 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 95 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時(shí)間？ ? 主要和客戶里哪些人見面？ ? 洽談的內(nèi)容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對(duì)你評(píng)判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 96 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 與自己相比，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ ? 今后應(yīng)以何種武器對(duì)抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達(dá)成什么樣的成果？ ? 客戶的評(píng)判如何？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 97 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的企劃是否充實(shí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其客戶的反應(yīng)如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策及折扣政策如何？我們應(yīng)以何種方法對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)、對(duì)客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對(duì)抗？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)，其數(shù)字如何決定？ 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 98 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占我方市場(chǎng)的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴(kuò)大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標(biāo)。譬如，對(duì)方直接指名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廠牌商標(biāo)?；蛘?，在客戶自己的觀念下，為了迎合其銷售對(duì)象的需要，而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象推銷有力的新產(chǎn)品，客戶籍此能開發(fā)新的銷售對(duì)象，并且確保喜愛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠牌商標(biāo)的顧客階層，促成和老顧客的關(guān)系的活性化。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開比我們更為有利的價(jià)格策略。其背景可能是生產(chǎn)合理化的結(jié)果，也可能只是為求確保占有率的一種手段。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相當(dāng)具吸引力的銷售企劃！ ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的規(guī)模、融資能力、產(chǎn)品開發(fā)能力有極高評(píng)價(jià)。或者，被其負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員的能力所折服。 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 99 您的成功！ 衷心祝愿