[經(jīng)管營(yíng)銷]走進(jìn)談判室成為金牌談判師-資料下載頁(yè)
2024-12-08 02:05本頁(yè)面
【正文】 序號(hào) 談判主體 談判客體 談判目標(biāo) 關(guān)系主體 行為主體 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 69 模塊二：商務(wù)談判方式相關(guān)原理 一． 商務(wù)談判方式 二． 商務(wù)談判的相關(guān)原理 70 商務(wù)談判方式 商務(wù)談判方式 :雙方 (或多方 )用來溝通、 協(xié)商的途徑與手段。 71 口頭談判 ? 談判者利用語(yǔ)言進(jìn)行交流和磋商的談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 靈活性大 – 較規(guī)范、可較好達(dá)成目標(biāo) – ?? ? 缺點(diǎn)： – 主觀性強(qiáng)、易偏離主題 – 易產(chǎn)生談判中、后的糾紛 – ?? 適用于 ?? 。 72 邀請(qǐng)張教授講課你如何邀請(qǐng) ? ?? 電話談判 隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及 ， 人們使用電話溝通信息 、 洽談商務(wù) 、 進(jìn)行談判便越來越多 。 了解和學(xué)習(xí)電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)和技巧 ，掌握和運(yùn)用電話談判是極為必要的 。 電話談判 優(yōu)點(diǎn) ? 快速 、 方便 ? 聯(lián)系廣泛 ? …… 缺點(diǎn) ? 誤解較多 、 易被拒絕 。 ? 某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除 ? …… 適用于 ?? 。 75 書面談判 ? 談判者利用文字或圖表等書面語(yǔ)言進(jìn)行交流的談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 效率高、導(dǎo)向明確 – 表達(dá)清楚、說明細(xì)致 – ?? ? 缺點(diǎn)： – 情感交流差 – 有可能出現(xiàn)理解誤會(huì) – ?? 適用于 ?? 76 面對(duì)面談判 ? 優(yōu)點(diǎn) – 較大靈活性 – 方式較規(guī)范 – ?? ? 缺點(diǎn)： – 易被對(duì)手了解意圖 – 決策時(shí)間短 – ?? 適用 ?? 77 函電談判 ? 談判者利用郵政、電傳、傳真等進(jìn)行磋商的談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 方便、準(zhǔn)確 – 成本低 – ?? ? 缺點(diǎn)： – 情感交流差 – 有可能出現(xiàn)理解誤會(huì) – ?? 適用 ?? 函電談判程序 詢 盤 發(fā) 盤 還 盤 接 受 簽訂 合同 79 網(wǎng)上談判 ? 談判者利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和磋商的談判。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 信息及時(shí)、準(zhǔn)確、可查 – 成本低、效率高 – ?? ? 缺點(diǎn)： – 信息公開化 – ?? 適用 ?? 80 幾種談判方式比較 談判方式 面對(duì)面談判 電話談判 函電談判 網(wǎng)上談判 接觸方式 直 接 間 接 間 接 間 接 表達(dá)方式 語(yǔ) 言 語(yǔ) 言 文 字 文 字 商談內(nèi)容 深入、細(xì)致 受限制 全面、豐富 全面、豐富 情感氛圍 可利用 無法利用 無法利用 無法利用 個(gè)性心理 有影響 有影響 不影響 不影響 聯(lián)系方式 慢、窄 快速、廣泛 較慢、較窄 快速、廣泛 費(fèi) 用 最 大 較 大 較 少 很 少 適用范圍 一對(duì)一 團(tuán)體談判 大型項(xiàng)目 一對(duì)一 小型項(xiàng)目 日常交易 國(guó)際貿(mào)易 日常交易 國(guó)際貿(mào)易 81 商務(wù)談判的相關(guān)原理 一． 博弈論與談判 二． 公平理論與談判 三． 黑箱論與談判 82 看誰贏得多 83 2. 公平論 ? 美國(guó)行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 1967年提出的， 人們?cè)趯?duì)待分配是否公平時(shí)，不是比較所獲得結(jié)果絕對(duì)量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，并與他人或自己的過去或期望的值進(jìn)行對(duì)比。 84 2. 公平論 遺產(chǎn)繼承 85 3. “ 黑箱” 論與談判 ? 控制論美國(guó)科學(xué)家諾伯特 ?維納創(chuàng)立：就是運(yùn)用一定的手段將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。 ? 把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，把全知的系統(tǒng)或區(qū)域成為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間為“灰箱”。 86 購(gòu)買日用品商務(wù)談判點(diǎn)評(píng)模擬 針對(duì)學(xué)生的報(bào)告，選擇相對(duì)比較好的和較差的各一份，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。 各小組選擇組內(nèi)最好的一份報(bào)告進(jìn)行展示，并派出兩人進(jìn)行報(bào)告描述情景的購(gòu)買過程模擬談判。 小組模擬談判打分互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 小組互評(píng)評(píng)分表。 87 X組 X組 88 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系 ...
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