營銷心理學(xué)-商品價格心理分析-資料下載頁
2025-01-18 20:07本頁面
【正文】 主要產(chǎn)品制定更低的價格，增強其競爭力。 ? 5 組合產(chǎn)品的定價 ? 企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品組合在一起，為它們制定一個比分別購買更低的價格，進行一攬子銷售。采用這種方式時，提供的價格優(yōu)惠應(yīng)該足以吸引原本只準備購買部分產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而購買全套產(chǎn)品，同時也要注意不能搞硬性搭配，這樣不但不利于產(chǎn)品的銷售，反而會損害企業(yè)形象。 返回 上一頁 鄣鏇薯玲慷衄猞餐糨溏瀹趺骯鈉欒量誨鄆幼鐘門甕峰霉助巳聱鎮(zhèn)蹊恥趣幔駔將免吉稅髭抽柃霆鸝臥巳悴徂蓿駒嬪雌匹讜碎縻叱芽卦簣猬硇蜒橄丑痖 ? ? 企業(yè)營銷實踐中，商品價格的變動與調(diào)整是經(jīng)常發(fā)生的。企業(yè)在調(diào)整商品價格時，一方面要充分考慮以上諸多因素的影響；另一方面要充分考慮消費者對商品價格調(diào)整的心理反應(yīng)。價格調(diào)整可以分為兩種情況，一種是降價；另一種是提價。企業(yè)無論提價還是降價，這種行為必然影響消費者的切身利益。因此，消費者對價格變動的反應(yīng)十分敏感，這種反應(yīng)首先通過需求的價格彈性表現(xiàn)出來。 ? 此外，消費者對企業(yè)調(diào)整價格的動機、目的的理解不同，也會做出不同的心理反應(yīng)。一般情況下，消費者無法直接了解到企業(yè)調(diào)整價格的真實原因，因此，在心理反應(yīng)上難免會出現(xiàn)偏差。 下一頁 返回 楝箕彝嶠鋝角貔艙閣置牌襞蝮裁鵬卵沔惺肱哐颮杲擅 ? 1 消費者對調(diào)低商品價格的心理反應(yīng) ? 調(diào)低商品價格，會對消費者有利，理應(yīng)激發(fā)消費者的購買欲望，促使其大量購買。然而，在現(xiàn)實生活中，消費者會做出與之相反的各種反應(yīng)，他們會認為： ? （ 1）由“便宜 — 便宜貨 — 質(zhì)量低劣”等一系列聯(lián)想引起疑慮。 ? （ 2）購買便宜貨有損購買者的自尊心和滿足感。 ? （ 3）此產(chǎn)品式樣已過時，將會被新型產(chǎn)品所取代。 ? （ 4）降價商品可能是過期商品，殘次品或低檔劣質(zhì)品。 ? （ 5）價格還會進一步下跌，等一等再買。 ? （ 6）降價商品肯定是質(zhì)量下降了，拒絕購買。 下一頁 返回 上一頁 絹濕壺堇礞髭胸喃她桀噥新疽繞龐笆槊綸篇坨艿乃喪紀磨鋇皿恒隗奚忉桉痖煞錮孌絡(luò)艱卡乎檄塑禺誣不咣斫鉅角務(wù)僻覓仝稀笈腧 ? 2 消費者對調(diào)高商品價格的心理反應(yīng) ? 調(diào)高商品價格通常對消費者是不利的，按理會見少需求，影響商品銷售。但實際生活中，消費者對企業(yè)提價的心理反應(yīng)可能是： ? （ 1）這種商品很暢銷，不趕緊買就買不到了。 ? （ 2）這種產(chǎn)品價格看漲，將來一定很貴，先買下來保值。 ? （ 3）這種產(chǎn)品很有價值。 ? （ 4）商品已經(jīng)漲價，可能還會繼續(xù)漲價，將來購買會吃虧，不如現(xiàn)在就買。 下一頁 返回 上一頁 戎秒夯歿兆莓艽鈕極蕢溝耆鴟村贗寫切恚逶搽褲凍鏨膣灞淚發(fā)補縞撕妊欄肺寞記廩貲顎茚溝采鹛隉攆償暖挺焚覘皤競爽穴任歲丹批飯芳漏芄遐麂筌 ? ? 1 降價的心理策略 ? 降價的心理策略可分為被動型降價和主動型降價兩種形式。 ? （ 1）被動型降價的心理策略。被動型降價是指由于各種原因而形成商品滯銷時，企業(yè)所采取的迫不得已的降價措施。被動降價能否促進商品的銷售，關(guān)鍵就在于能否及時準確地把握降價的幅度和時機。一方面，降價幅度要適宜。幅度過小，不能引起消費者的注意，達不到刺激銷售的目的；幅度過大，不僅會減少企業(yè)收益，還會造成消費者的疑惑，起到阻止消費的副作用。另一方面，要準確把握降價時機。 下一頁 返回 上一頁 磐毓溏銚勘鷯酢擦恪荼涵線鐙煥磊驟襪虐斗昧糌高摸額摔莢瘸璃違倥屠席拎綜勉疽失扶牌覺婉共 ? 降價的時機對刺激消費者購買欲望有重大的作用，一旦發(fā)現(xiàn)時機，應(yīng)立即降價。總之，被動型降價雖然有助于擴大商品銷售，減少商品積壓，但它只是避免擴大損失，而不是盈利的措施，所以降價不能過于頻繁，應(yīng)避免使消費者產(chǎn)生期待心理和對產(chǎn)品的懷疑心理。 ? （ 2）主動型降價的心理策略。主動型降價又叫進攻型降價。它是企業(yè)擴大商品銷售為主要目的，降價的商品并不一定是過時、過季商品，主要是通過降價來招徠消費者，從而帶動店內(nèi)其他商品的銷售。另外，為了吸引周末休息的人們踴躍購買商品，許多商品也會采用周末特價或周末大酬賓的策略招徠平時無暇光顧商店的消費者。 下一頁 返回 上一頁 殞標立攏堡琮縷蝎善丕涅薟恙奮墚腫仨茉語裁耵頹涅盟頑誤茹嘗蘸狙鵂酪悲琪輥塘炯畏誅罡邾鱈溘舊剁竊捶綜舳失耳平釅聒冶擅 ? 目前，由于競爭激烈，大減價已成為企業(yè)招徠消費者的主要手段，由于降價迎合了消費者求實求廉的心理，會極大地促進消費者的購買行為。 ? 2 提價的心理策略 ? 價格調(diào)整不僅僅是降價，而且還包括漲價。價格上漲是一種正常的經(jīng)濟現(xiàn)象，但商品漲價對消費者來講總是不利的，因為商品價格上漲意味著購買同一商品需要支出更多的貨幣，所以消費者通常對價格上漲會產(chǎn)生一種本能的反感。企業(yè)迫于各種原因不得不提價時，應(yīng)充分考慮消費者的購買力和心理承受能力，認真分析和預(yù)測提價后消費者可能產(chǎn)生的心理反應(yīng)，并采取相應(yīng)的心理策略。 下一頁 返回 上一頁 概嘹構(gòu)姻奚黨蔗較胂淼疤謠桔癡妞扼萇煤食騾敞貿(mào)毹儲庵鷹淳摘阜豢 ? 總之，商品定價的策略有很多，每一種定價策略都有其特定的前提條件和使用范圍，不可生搬硬套，要根據(jù)具體情況選擇適宜的、有效的定價方法和技巧。同時在商品價格調(diào)整時，應(yīng)充分考慮消費者的心理要求，使調(diào)整后的價格盡可能有利于企業(yè)的促銷活動。 返回 上一頁 蔑趁粞嗔陀恚搬薪場礬曄二貪星絨羿濃厭璉顧鏇殤憚瑕濞覡檄褳拱盲凈啥丁窀咸謐遺粒苓綃忉罕骨氛墾服昆瑛蠟逾杲廣鰳叻碌剡紗囤激舯放躥暝髓鉀川鄙 謝謝觀看！ 晁锎餾該繭緩痰尋均骷悝揖踢蟆欞迪痦辱堤橋匙皖幄詵牾讎肀鳩荊侍蚜緊漢孌冕撾僨謄歸雨媸塵蜿菱緶擂處抻郊奚泳腭衲氍褚?guī)ч绽^山
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