[經(jīng)管營(yíng)銷]走進(jìn)談判室成為金牌談判師(編輯修改稿)
2025-01-04 02:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判的產(chǎn)生 ? 世界經(jīng)濟(jì)息息相關(guān) ? 案例：說媒 35 世界上生活中的談判 ? …… ? 巴以和談 ? 入世談判 ? 買東西 ? 招聘 /應(yīng)聘 ? 小孩與大人的談判 ?? “ 談判 ” 談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)中起著越來越重要的作用 。 37 談判 定義 談判是雙方（或多方）基于一定的目的， 所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由 此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此 矛盾糾紛的重要途徑之一。 商務(wù)談判 商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要 手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī) 律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 39 從一個(gè)普通商務(wù)談判案例說起 歐洲先施公司是 SK歐洲工程公司的代理， 來到中國(guó)與中國(guó)化工總公司進(jìn)行出口工程設(shè) 備的貿(mào)易談判。 ?? 方相互埋怨之后，談判 不歡而散 。 40 從一個(gè)普通案例說起 問題 :接著進(jìn)行談判 ,談判有結(jié)果嗎 ? 為什么 ? 41 什么是商務(wù)談判？ 是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩 個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人， 為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面 切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求 取得一致和達(dá)成協(xié)議的 經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng) 。 42 商務(wù)談判的含義 ? 包括以下幾點(diǎn)： 1. 各方經(jīng)濟(jì)利益獨(dú)立 2. 目的明確：滿足經(jīng)濟(jì)利益 3. 主題與各方直接利益有關(guān) 4. 是協(xié)商、謀求一致、達(dá)成協(xié)議過程 43 回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務(wù)談判？ ? 王歧山代表中國(guó)參加中美戰(zhàn)略對(duì)話 ?? ? 奧運(yùn)會(huì)體育場(chǎng)館正在選擇承建單位 ?? ? ?? 44 三． 商務(wù)談判的特征 ? 經(jīng)濟(jì)利益性 ? 約束性 ? 慣例性 ? 平等性 ? 科學(xué)藝術(shù)性 45 四． 商務(wù)談判的功能 ? 協(xié)調(diào)功能 ? 溝通功能 ? 促銷功能 ? 發(fā)展功能 ? 效益功能 ? 社會(huì)功能 46 四． 商務(wù)談判的地位 ? 企業(yè)商業(yè)交易活動(dòng)的橋梁與紐帶 ? 信息傳播途徑與信息流的載體 ? 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想具體實(shí)踐 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理重要內(nèi)容 47 五． 商務(wù) 談判的類型 48 西奈半島 埃及 以色列 49 商務(wù) 談判的類型 序號(hào) 分類標(biāo)準(zhǔn) 1 按談判內(nèi)容分 2 按談判性質(zhì)分 3 按談判人數(shù)分 4 按談判透明度分 5 按接觸方式分 6 按談判地點(diǎn)分 7 按談判持態(tài)度分 8 按談判心理分 50 產(chǎn)生原因： 1. 雙方有長(zhǎng)期合作關(guān)系 2. 談判人員（推銷、采購(gòu)）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品 3. 續(xù)簽合同 4. ?? 好處： 1. 規(guī)模小、準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)靈活、氣氛好 2. 談判人員有授權(quán)利于解決問題 3. 克服小組談判配合不利 4. ?? 51 特點(diǎn)： 1. 每一方由二人以上參加 2. 大多數(shù)正式談判采用 3. 一些復(fù)雜、重要談判必須采用 4. ?? 優(yōu)點(diǎn)： 1. 集體智慧與力量是談判成功保證 2. 更好的運(yùn)用談判謀略技巧，有利于打破僵局 3. 協(xié)議履約率高 4. ?? 52 特點(diǎn)： 1. 與產(chǎn)品交易談判差別大 ‐ 買方：使用單位，賣方：建設(shè)單位 – 最復(fù)雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加 2. 賣方建設(shè)單位按人工、材料、安裝、分包費(fèi)相應(yīng)提高標(biāo)價(jià)獲取利潤(rùn) 3. ?? 53 特點(diǎn)： 1. 有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別 2. 技術(shù)是特殊產(chǎn)品 :知識(shí)形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價(jià)值 3. 技術(shù)交易過程復(fù)雜，從簽約 \轉(zhuǎn)讓技術(shù) \投產(chǎn)受益時(shí)間長(zhǎng) 4. 每筆要簽合同，對(duì)可能爭(zhēng)議明確規(guī)定 5. ?? 54 特點(diǎn)：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差 別大，通常有如下幾類基本議題： 1. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 3. 貨款支付方式 4. 數(shù)量 5. 包裝、運(yùn)輸 6. 交貨時(shí)限 7. 權(quán)利、義務(wù) 8. ?? 按商務(wù)談判持態(tài)度分 ? 讓步型 、立場(chǎng)型 、原則型談判 ? 原則型談判亦稱實(shí)質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1