【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金融貸款、稅收、行政批復(fù)等方面得到地方政府的首肯，尋找盡可能的政策傾斜。 四、可比項(xiàng)目分析 為了能更準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，借鑒可比項(xiàng)目的優(yōu)秀管理模式和營(yíng)銷(xiāo)方法，專(zhuān)門(mén)對(duì)廣州、武漢、北京的幾個(gè)先期項(xiàng)目進(jìn)行了考察，為了便于說(shuō)明問(wèn)題，本報(bào)告列舉四個(gè)最有代表性的老人項(xiàng)目進(jìn)行分析說(shuō)明，具體如下： 廣州壽星大廈 廣州壽 星大廈位于廣州市沙太路大源南 100 號(hào)，是集養(yǎng)護(hù)、托管、娛樂(lè)、康復(fù)和醫(yī)療等服務(wù)于一體的民辦老年人社會(huì)福利機(jī)構(gòu)（本節(jié)稱(chēng)該機(jī)構(gòu)）。該機(jī)構(gòu)環(huán)境優(yōu)美、交通方便主要由：老年公寓、養(yǎng)老院、愛(ài)心院、壽星康樂(lè)城和廣州友好醫(yī)院組成。具體簡(jiǎn)況如下： 床位設(shè)置： 該機(jī)構(gòu)設(shè)單人房、雙人房、多人房和豪華套房，擁有各種床位3000 余張。 房間設(shè)施： 彩電、電話(huà)、服務(wù)對(duì)講器、獨(dú)立衛(wèi)生間、廚房、簡(jiǎn)單家具等。 配套服務(wù)設(shè)施：壽星大學(xué)、壽星農(nóng)莊（暫未開(kāi)放）、壽星保齡球場(chǎng)、壽星懷 舊館、圖書(shū)室、露天歌舞廳、康復(fù)訓(xùn)練室、游戲機(jī)室、室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng)、桌球室 、麻將室、音樂(lè)茶室、中西餐廳、美容美發(fā)室、自選商場(chǎng)等等。 醫(yī)療保?。?由廣州友好醫(yī)院承擔(dān)，該醫(yī)院是廣州市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院，設(shè)有各種科室，特別在老年病科、消化科、康復(fù)科和骨科方面見(jiàn)長(zhǎng)。 衛(wèi)生及護(hù)理： 該機(jī)構(gòu)成立了管理公司對(duì)老人進(jìn)行必要的幫助包括：洗衣、送飯、房間打掃等。針對(duì)不同的需要進(jìn)行有區(qū)別的幫助、照顧或?qū)Ｈ俗o(hù)理。設(shè)置電梯代步。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 廣州壽星大廈收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一覽表 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 房類(lèi) 入住費(fèi) （每月每人） 標(biāo)準(zhǔn)伙食費(fèi) （每月每人） 一次性購(gòu)置費(fèi)（不作退還） 備 注 雅致雙人房 450 元 300 元 3800 元 高級(jí)單、雙人房、三人 房 有 獨(dú)立衛(wèi)生間、彩 電 、 電話(huà) ； 豪 華單、雙、三人 房 有 獨(dú)立廚房、衛(wèi)生 間 、 彩電、電話(huà) 港、奧、臺(tái)按 此 價(jià) 港幣繳納。 雅致多人房 450 元 300 元 3800 元 助老扶貧房 450 元 300 元 1000 元 高級(jí)雙人房 450 元 300 元 5800 元起 高級(jí)雙人房 450 元 300 元 20200 元 豪華單人房 450 元 300 元 30000 元 護(hù)理級(jí)別 說(shuō)明：護(hù)理費(fèi)按老人的身體狀況及自自理 一般照顧 半照顧 護(hù)理 全照顧護(hù)理 專(zhuān)人特護(hù) 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（每位每月） 理能力確定級(jí)別收取護(hù)理費(fèi) 免收 200 元 300元 400 元 待定 入住壽星大廈基本服務(wù)項(xiàng)目有：送飯、送水、洗衣、供應(yīng)冷熱水、醫(yī)護(hù)查房、協(xié)助就診體檢、娛樂(lè)健身、康復(fù)訓(xùn)練、床頭電話(huà)、床前呼叫系統(tǒng)、電視、壽星農(nóng)莊、壽星大學(xué)等。 入?。?每位入住的老人繳納有關(guān)費(fèi)用和該機(jī)構(gòu)簽定《廣州壽星大廈托養(yǎng)合同》后，便可以安排入住。目前該機(jī)構(gòu)的入住率在 75%左右，這一入住率在全國(guó)同類(lèi)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)都是較高的，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其入住人群中 70 歲以上老人占 80%以上，行動(dòng)不便需要借助輪椅的老人占 60%以上。 綜合分析： 廣 州壽星大廈地處廣州市郊對(duì)本案來(lái)說(shuō)具有一定的可比性，由于該機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)較早，在管理模式上對(duì)本案也有一定的借鑒作用。從調(diào)查結(jié)果看主要有以下幾方面應(yīng)該引起我們注意或借鑒： 一次性購(gòu)置費(fèi)的處理上采取不作退還的方式，在額度上雖然相對(duì)較少，但卻簡(jiǎn)單易操作； 入住費(fèi)實(shí)際上相當(dāng)于管理費(fèi)，繳納此項(xiàng)費(fèi)用后能免費(fèi)享受該機(jī)構(gòu)基本的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)類(lèi)內(nèi)容，平等沒(méi)有等級(jí)差別感，但服務(wù)的項(xiàng)目卻十分有限； 在選擇上盡可能的多設(shè)置了一些床位（房間）標(biāo)準(zhǔn)，滿(mǎn)足了不同承受能力的老人； 在老人的護(hù)理上，根據(jù)老人的意愿和身體情況，制定了不同的護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)和收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 在服務(wù)設(shè)施上尊重多樣性，設(shè)置了較全的運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)器材，供老人選擇； 在后期的服務(wù)上，很注意調(diào)動(dòng)社會(huì)各階層的力量，為老人進(jìn)行公益性質(zhì)的服務(wù)，人性化關(guān)懷較強(qiáng)； 在老人入住后，把老人的情感溝通放在了相對(duì)較重的位置進(jìn)行考慮，通過(guò)組織各種集體活動(dòng)，讓老人感到“老有所樂(lè)”。 該機(jī)購(gòu)已經(jīng)營(yíng)多年，但仍然沒(méi)有實(shí)現(xiàn) 100%的入住率，而且入住的老人行動(dòng)不便需借助輪椅的占較大部分，在本案中應(yīng)引起足夠的重視，可以據(jù)此提前配置一些基本的器材和人員培訓(xùn)。 廣州友好老年公寓 廣州友好老年公寓位于廣州市白云區(qū)沙太路太原南藝福街 9 號(hào) ，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，依山而建，流水不斷，設(shè)有老年公寓區(qū)和老年別墅區(qū)，實(shí)行分院管理（本節(jié)下稱(chēng)該機(jī)構(gòu)）。 床位設(shè)置： 配備上有單人房、雙人房、多人房豪華套房及豪華別墅等不同的標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì) 1600 多張。 房間設(shè)施： 彩電、電話(huà)、床前服務(wù)對(duì)講器、獨(dú)立衛(wèi)生間、廚房、家具等； 配套服務(wù)設(shè)施： 集中開(kāi)辟會(huì)所，內(nèi)設(shè)有：老年大學(xué)、農(nóng)莊、網(wǎng)吧、手工藝室、圖書(shū)室、麻將室、餐廳、美容美發(fā)室、懷舊館、桌球館、露天舞臺(tái)、自選商場(chǎng)等。均有電梯上下代步。別墅區(qū)還設(shè)有：網(wǎng)球場(chǎng)和游泳池。 醫(yī)療保?。?同廣州壽星大廈。 衛(wèi)生及護(hù)理： 該機(jī)構(gòu)成立了管理公 司對(duì)老人進(jìn)行必要的幫助包括：洗衣、送飯、房間打掃等。針對(duì)不同的需要進(jìn)行有區(qū)別的幫助、照顧或?qū)Ｈ俗o(hù)理。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 由于該機(jī)構(gòu)同廣州壽星大廈除了在一次性設(shè)施費(fèi)和房間的叫法上有所區(qū)別外，其他包括入住費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)伙食費(fèi)、護(hù)理級(jí)別的設(shè)定收費(fèi)以及配備上都是完全相同的（參看廣州壽星大廈收費(fèi)），這里僅對(duì)不同部分進(jìn)行列表。 友好老年公寓一次性設(shè)施使用費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)表 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 房類(lèi) 一次性設(shè)施使用費(fèi)（按人收取不作退還） 備 注 雅致多人房 3800— 5000 元 高級(jí)多人房 10000— 15000 元 高級(jí)單人房 18000— 45000 元 高級(jí)雙人房 20200— 22500 元 豪華雙人房 35000— 40000 元 豪華別墅 80000— 120200 元 入住： 每位入住的老人繳納有關(guān)費(fèi)用和該機(jī)構(gòu)簽定《廣州友好老年公寓托養(yǎng)合同》后，便可以安排入住。目前該機(jī)構(gòu)的入住率在 25%左右（已推廣 6個(gè)月）。老年公寓區(qū)的入住率相對(duì)其他區(qū)域較高，需要借助輪椅的老人并不占多數(shù)，別墅區(qū)截止 2020 年 6月 27 日僅有 4 組 老人試住，試住費(fèi)用 2020 元 /月。 綜合分析： 由于該機(jī)構(gòu)在很大程度上沿用了廣 州壽星大廈的運(yùn)營(yíng)和管理模式，區(qū)別僅在感官上檔次更高，在服務(wù)上、設(shè)施上、管理上有進(jìn)行改進(jìn)和提高的措施以及一次性管理費(fèi)上收取的更多一些。整體上看該機(jī)構(gòu)留給本案的關(guān)鍵在于： 在推廣之前先做環(huán)境，用優(yōu)美的園林環(huán)境打動(dòng)老人； 將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)充分運(yùn)用到銷(xiāo)售中來(lái)，推出試住模式； 在管理上進(jìn)行完善，該機(jī)構(gòu)較廣州壽星大廈更專(zhuān)業(yè)、人性化； 在銷(xiāo)售和宣傳上顯得不夠主動(dòng)，沒(méi)有積極的運(yùn)用市場(chǎng)化手段； 基本照搬廣州壽星大廈的運(yùn)營(yíng)管理模式，該機(jī)構(gòu)的高檔次和差異化并沒(méi)有在推廣中完全顯現(xiàn)。 入住率不高的原因主要有； ① 沒(méi)有進(jìn)行合理的宣傳和推廣，很大程度上過(guò)分依靠口碑宣傳； ② 半自理和不能自理型的老人已基本被壽星大廈吸納完畢，而該機(jī)構(gòu)在推廣中又沒(méi)有針對(duì)自己的品質(zhì)發(fā)掘新的客戶(hù)。 北京太陽(yáng)城銀齡公寓 北京太陽(yáng)城銀齡公寓位于北京小湯山太陽(yáng)城社區(qū)內(nèi)，交通便利，安靜舒適，設(shè)有：北京太陽(yáng)城醫(yī)院、膳食中心、購(gòu)物中心、文化中心、健身娛樂(lè)中心、家政服務(wù)中心、自選超市、郵局等等（本節(jié)稱(chēng)該機(jī)構(gòu)）。 床位設(shè)置： 該機(jī)構(gòu)設(shè)有單人間、雙人間、三人間等多種戶(hù)型近 1000 張床位； 房間設(shè)施： 普通公寓，輻射式地板采暖、獨(dú)立衛(wèi)生 間、家具、空調(diào)、彩電、電話(huà)、緊急呼叫系統(tǒng)等 愛(ài)心護(hù)理院設(shè)有供養(yǎng)設(shè)施、呼叫系統(tǒng)、冰箱、空調(diào)、溫泉水洗浴等等 配套服務(wù)設(shè)施： 理療室、健身房、臺(tái)球廳、閱覽室、棋牌室、卡拉 OK 室、美容美發(fā)室、公共洗衣間、中西餐廳、會(huì)客廳等等。 醫(yī)療保?。?成立北京太陽(yáng)城醫(yī)院作為北京市醫(yī)保定點(diǎn)單位，提供醫(yī)療、心理咨詢(xún)、搶救、護(hù)理、疾病觀(guān)察等方面的服務(wù)。 衛(wèi)生及護(hù)理： 在銀齡公寓，只對(duì)老人提供簡(jiǎn)單的幫助，一般要求老人能夠自理；通過(guò)愛(ài)心護(hù)理院對(duì)老人進(jìn)行護(hù)理、照料和陪護(hù)等服務(wù)。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 銀齡公寓入住價(jià)格表 序號(hào) 會(huì)員類(lèi) 別 會(huì)員費(fèi) （期滿(mǎn)全額無(wú)息退還） 入住費(fèi)用 /月 雙人間 單人間 1 鉆石卡特間 50 萬(wàn)元 免入住費(fèi)用 2 鉆石卡單人間 26 萬(wàn)元 200 元 /月 3 鉆石卡雙人間 30 萬(wàn)元 300 元 /月 4 寶石卡雙人間 20 萬(wàn)元 800 元 /月 5 金卡雙人間 15 萬(wàn)元 1200 元 /月（單人包雙人間） 6 金卡 15 萬(wàn) /人 300 元 /人 /床 800元 /人 /床 7 銀卡 6萬(wàn) /人 800 元 /人 /床 1600 元 /人 /床 8 貴賓卡 3萬(wàn) /人 1200 元 /人 /床 2400 元 /人 /床 9 普通卡 1萬(wàn) /人 1500 元 /人 /床 2800 元 /人 /床 銀齡公寓愛(ài)心護(hù)理院陪護(hù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)區(qū) 接收對(duì) 象 房 間 類(lèi) 別 家政陪護(hù)費(fèi)元 /日 /床 每月收費(fèi) 元/30日 /床 A 級(jí)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)元/日 /床 A 級(jí)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)元/30日 /床 B 級(jí)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)元 /日/床 B 級(jí)醫(yī)療護(hù)理費(fèi)元/30日 /床 房間配置 太陽(yáng)城 生活 單人間 50 1500 6 180 4 120 氧 醫(yī)院二層 半自理或不能自理 雙人間 30 900 6 180 4 120 氣、呼叫、空調(diào)、 三人間 25 750 6 180 4 120 六人間 15 450 6 180 4 120 其他費(fèi)用： 保證金： 60000 元（其中住院押金 10000 元） 餐費(fèi)：包餐或進(jìn)餐； 一次性安置費(fèi) 300 元； 診療費(fèi)、醫(yī)療護(hù)理費(fèi)按護(hù)理醫(yī)院統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)； 陪護(hù)費(fèi)用按照評(píng)估標(biāo)后的陪護(hù)等級(jí)收取。 取暖費(fèi)、空調(diào)費(fèi) 綜合分析： 該機(jī)構(gòu)在前期的營(yíng)銷(xiāo)以及老年人養(yǎng)老模式上的宣傳和探討比較充分，但在后期的執(zhí)行上卻出現(xiàn)了偏差。該機(jī)構(gòu)后期項(xiàng)目基本已經(jīng)拋棄了養(yǎng)老的主題，已逐漸轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)，養(yǎng)老的主要功能僅由銀齡公寓承擔(dān)，并且成了該機(jī)構(gòu)在策劃、推廣后期商品房時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品差異 化的手段。在以下幾方面值得我們注意和探討： 該機(jī)構(gòu)先進(jìn)行養(yǎng)老事業(yè)的投資后又轉(zhuǎn)為商業(yè)地產(chǎn)，其中緣由值得我們探討，和深思； 在項(xiàng)目入口的設(shè)計(jì)建造上比較大氣和富有特色，給參觀(guān)者的第一印象相對(duì)較好；但同時(shí)也給人親和力略顯不足； 在園區(qū)設(shè)置了歐式、中式、日式等多種建筑外觀(guān)風(fēng)格，顯得缺乏統(tǒng)一性； 該機(jī)構(gòu)雖然在功能設(shè)置上比較齊全，但在入住老人的要求上卻沒(méi)能體現(xiàn)足夠的人性關(guān)懷即拒絕不能自理（包括半自理）的老人入住，愛(ài)心護(hù)理院也只是有其名而無(wú)其實(shí)，并沒(méi)有開(kāi)始運(yùn)作； 在繳費(fèi)的問(wèn)題上，首次提出會(huì)員制模式，并承諾到期全額返還，值得 我們思考和借鑒； 武漢僑亞頤樂(lè)園 武漢僑亞頤樂(lè)園位于武漢市蔡甸區(qū)漢陽(yáng)大街特 8號(hào)，占地 400 畝，設(shè)老人公寓區(qū)、旅游度假區(qū)、商務(wù)會(huì)展區(qū)、佛教區(qū)等，老人村將開(kāi)發(fā)成讓老人養(yǎng)老娛樂(lè)休閑的良好區(qū)域（本節(jié)下稱(chēng)該機(jī)構(gòu)）。 床位設(shè)置： 設(shè)置有單人間、雙人間共計(jì) 800余間床位； 房間設(shè)施： 房間按三星級(jí)酒店進(jìn)行裝修，配置有家具、單獨(dú)廚房衛(wèi)生間、緊急呼叫系統(tǒng)、電話(huà)進(jìn)口、彩電等 配套服務(wù)設(shè)施： 門(mén)球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、康復(fù)訓(xùn)練室、乒乓球室、臺(tái)球室、健身房、棋牌室、書(shū)畫(huà)室、閱覽室、舞廳、卡拉 OK 廳等 醫(yī)療保健： 同武漢市第四醫(yī)院建立合作，引 進(jìn)并建立具有醫(yī)療定點(diǎn)性質(zhì)的社區(qū)醫(yī)院。 衛(wèi)生及護(hù)理： 該機(jī)構(gòu)為老人提供必要的幫助，包括：洗衣、室內(nèi)衛(wèi)生、對(duì)不能完全自理的老人提供日常照料、送餐、生活起居、特殊護(hù)理等服務(wù)。 入?。? 由于醫(yī)療等配套機(jī)構(gòu)尚未正式運(yùn)營(yíng)，該機(jī)構(gòu)入住率只有 35%左右。在操作上該機(jī)構(gòu)實(shí)行出售產(chǎn)權(quán)的模式（后期也也沒(méi)有福利式老人公寓）即商業(yè)地產(chǎn)模式，所以在入住時(shí)還需繳納：水電增容費(fèi)、閉路電視初裝費(fèi)、銀行按揭（貸款）費(fèi)、電話(huà)初裝等費(fèi)用。并簽定入住協(xié)議方可入住。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 該機(jī)購(gòu)根據(jù)入住的時(shí)間長(zhǎng)短在費(fèi)用上有所不同，具體如下： 1月入住代養(yǎng)收費(fèi) 一覽表 房型 1人房 2 人房 1 人服務(wù)費(fèi) 2 人服務(wù)費(fèi) 餐費(fèi) 水電費(fèi) 養(yǎng)趣閣 （單人間） 700 元 /月 200 元 /月 包餐 300元可點(diǎn)菜定餐 獨(dú)立水電表，按表?yè)?jù)實(shí)結(jié)算 養(yǎng)怡閣 （雙人間） 元/月 945 元 /月 200 元 /月 300 元 /月 養(yǎng)馨閣 （套間） 59