【文章內容簡介】 投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。商業(yè)運作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。 （三） 考慮到本項目周邊商業(yè)氛圍弱、租金價格不高等不利因素，招商營銷上應遵循 “主力店先行，造市先造勢，引而不發(fā)，擠壓市場” 原則。 ? 主力店先行，造市先造勢 通過大型知名主力店的招商進駐，先塑造區(qū)域化和高端 化的市場形象差異，引起市場高度關注，通過政府、媒介兩方面的造勢，以求達到樹立市場形象標桿和引領市場經營價值的目的，進而引起鄭州區(qū)域業(yè)內轟動。 ? 引而不發(fā)，擠壓市場 為了避免與商家漫長的討價還價，也為了避免部分商家結成“戰(zhàn)略聯盟”的可能，我們通過形象包裝、宣傳推廣，以及人員推廣等手段將商家的味口調起來后但卻不開始正式招商，可通過誠意登記的方式積累大量的誠意客戶后，而且大家都迫不及待時才開始正式招商，使需求瞬間爆發(fā)。這樣就能以龐大的誠意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判，減弱大中戶的砝碼，從而能夠逐個擊破。 （四） “ 建市”而非“搶市”，占領新的市場份額 ? “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，“建市”才能領跑市場具備獨特性和不可替代性。 ? “建市”可以規(guī)避與現有市場的同質化競爭和低租金價格的競爭，通過品牌化、專業(yè)化、精細化、多業(yè)態(tài)復合化的打造，一舉超越鄭州現有商 20 業(yè)市場。 （五） 嚴格把關，先緊后松 商家經營能力強弱直接影響項目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經營能力不強商家進駐，不僅難以保證項目經營收益實現，一旦被市場淘汰，勢必使整個項目陷入困境。 （六） 立足長遠經營，給予市場信心 引進知名的商業(yè)運營管理顧問， 體現開發(fā)商立足長遠經營的決心，以高起點贏得經營戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質的軟性管理和服務對本項目日后的經營管理起到很好的支持作用。 二、招商執(zhí)行策略 （一） 招商模式 項目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。 主力店招商模式 主力店部分為整體出租，直接引入一家與項目定位相符的主力商家，使其相對獨立經營、獨立管理。 品牌店招商模式 散戶采取鋪位分割出租，根據業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機組合、需求面積大小進行有針對性的招商確定，通過商業(yè)經營管理公司對其實行統一管理、分散經 21 營。 （二） 招商策略 主動出擊策略 這是招商比較常用的策略之一。在立足鄭州本地市場的同時，招商范圍將擴大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些國內外知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質性合作奠定基礎。 因時利導、因時利勢 前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理，在后期根據實際情況再作最終決定，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。 主題先行策略 — — 形成商業(yè)項目的向心力 因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項目自身差異化和獨特的定位也可以引起市場的轟動，新長城國際STREETMALL 招商未行而聲名遠播。以 多業(yè)態(tài)復合，一站體驗式購物觀光 為主題，彰顯“準第四代商業(yè)”的經營形象和風格，才能在激烈的競爭中獨樹異幟，突出個性，在招商工作中把握主動，吸引商家上門達成合作。 以商招商、發(fā)揮頭羊效應 首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶 22 的帶動效應，增強項目核心競爭力，并奠定其他中小商戶入場的信心。 大戶“三優(yōu)”，小戶扶持 大戶“三優(yōu)”政策： 優(yōu)先認租：行業(yè)內龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內選鋪； 優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠； 優(yōu)化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠經營。 小戶扶持政策： 引進優(yōu)質品牌代理權給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦? 給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經營壓力； 成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾堁b修借款。 充分利用各專業(yè)協會，實施活動營銷策略 ? 與服裝、家電等權威性行業(yè) 協會及組織建立良好合作關系 ? 充分發(fā)揮其行業(yè)內部影響力及其廣泛的商戶資源 ? 針對目標客戶有的放矢的宣傳項目優(yōu)勢 ? 以最具權威之方式樹立項目正面形象，擴大項目影響力，從而增強招商力度 23 控制性策略 ? 對各業(yè)態(tài)進行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進駐 ? 對大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術，讓一部分大戶先進，而暫時不讓其他大戶進入，令已進入的大戶有不安全感，進不了的有迫切感。另外，在對大戶招商的同時，還要優(yōu)先招進部分中戶，以對大戶起到震懾作用，防止大戶結成“攻守聯盟” ? 各階段推出的優(yōu)惠政策進行名額控制，制造緊張感 ? 同一品牌不同商 家進駐進行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境 ? 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利于解決不可預見的調整和糾紛 三、租金策略 （一） 招商政策 任何新興商業(yè)市場從開業(yè) —— 興旺 —— 達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。 若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進場，容易造成市場空置；另一方面， 即使能招到部分商戶進場，但由于商戶經營成本過大造成裝修投入不足及經營規(guī)模太小，難以形成良好的購物環(huán)境，加之市場人氣、客源短期內難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)。 24 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個方面對市場進行培育： ? 合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經營能力的業(yè)態(tài)和商戶。 ? 租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前 1－ 2 年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。 ? 后期市場的經營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶 “進得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經營管理也是商戶十分關心的問題，市場的經營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。 因此我們建議開發(fā)商聘請國內外知名專業(yè)商業(yè)經營管理顧問公司，并組建專業(yè)化管理隊伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場開業(yè)前一年投入一定的的經營推廣費用，用于推廣市場、宣傳商戶，以增強商戶進場經營信心。 （二） 租金價格策略 樹立項目高端價值形象，低開高走，穩(wěn)步上升 確認項目合理實收租金后，初期對外宣傳租金定位應高于普通市場，根據《商業(yè)定位報告》初步擬定租金為一層 90 元 /㎡、二層 65 元 /㎡、三層 40 元 /㎡、四層 25 元 /㎡ (按建筑面積計算 )，通過高端價格樹立項目高端產業(yè)形象。但考慮到市場實際租金承受能力及對商戶放水養(yǎng)魚的的經營政策，在市場培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達到市場普通水平，通過高端形象、低端價位迅速引爆市場，隨著市場關注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價格。 因此，同致行建議在項目開業(yè)經營的第一年，對商戶租用一層實行免租三個 25 月的優(yōu)惠，后三個季度的租金按目標租金的 66%收取，實收租金為 59 元 /平方米/月，二層、三層和四層實行免租半年的優(yōu)惠，后兩個季度的租金按目標租金的60%收取，實收租金分別為 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。市場培育期的第二年，各層分別按目標租金的 80%計算，實收租金分別為 72 元 /平方米、52 元 /平方米、 32 元 /平方米和 20 元 /平方米，第三年達到目標租金。各層平均租金初步定位如下： 各層平均租金表 樓層 第一年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一層 免三個月， 二層 免半年， 三層 免半年， 四層 免半年， 備注：具體租金價格將在正式招商前半個月確定和公布。 四、招商優(yōu)惠策略 （一） 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進入是整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保主力店的進入，可適當對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。 ? 專項的租金條件及優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會 26 （二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項目以帶動其余中