【文章內(nèi)容簡介】 月 18 日 —— 20xx 年 8 月 17 日（ 5 個月） 細(xì)分爲(wèi)三個時間段： ? 發(fā)售前期： 3 月 18 日 —— 5 月 1 日（ 個月） ? 發(fā)售中期： 5 月 2 日 —— 7 月 1 日（ 2 個月） ? 發(fā)售後期： 7 月 2 日 —— 8 月 17 日（ 個月） 預(yù)計“房地産春交會”在 4 月 28 日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出，所以在此時期應(yīng)根據(jù)市場的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購期的時間爲(wèi) 2 個月，經(jīng)過 2 個月的銷售，銷售的形式也會發(fā)生變 化，銷售本身也要求調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時期，時間預(yù)計在 2 個月作用，市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認(rèn)識，波動相對前期銷售較小。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 41 頁 量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。 2. 銷售策略 廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場知名度，吸引和促進(jìn)客戶購買，形成熱銷。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動新客戶成交，並開展促銷活動。 具體策略： A、開通看樓專車 ； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會； D、參加“春交會”； E、促銷活動和儀式； F、老客戶帶新客戶獎勵策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等； I、 價格低開高走策略。 3. 銷售目的 消化大部分單位，回收資金。 4. 銷售必備條件 ? 前期認(rèn)購基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專案得到市場的認(rèn)可和接受； ? 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全 部完成； 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 41 頁 ? 前期銷售目標(biāo)基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 看樓專車到位投入使用； ? 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。 5. 銷售物件 ? 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本專案，但暫未下定客戶； ? 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶； ? 前期已認(rèn)購客戶介紹客戶； ? 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶； ? 香港酒店展銷會落實(shí)； ? 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。 6. 推售單位： A、 B 棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時應(yīng)分批推售。 7. 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道； ? 在羅湖、 皇崗關(guān)口設(shè)接待處； ? 封頂儀式（ 20xx 年 7 月 8 日）。 8. 銷售推廣目標(biāo) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 41 頁 ? 使港田花園的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹； ? 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。 ? 儘量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場談?wù)撛掝}。 ? 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計銷售目標(biāo)力爭達(dá)到 70%以上。 （三）促銷期 1. 時間： 20xx 年 8 月 18 日 —— 合同期滿 細(xì)分爲(wèi)兩個階段： 尾盤初期： 20xx 年 8 月 18 日 —— 20xx 年 10 月 20 日 尾盤後期： 20xx 年 10 月 20 日 —— 合同期滿 2. 銷售策略 主要利用已購買的老客戶資源促成交易，少 量廣告或無廣告，多促銷活動和促銷手段。 因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價等手法，可以使客戶快速落定購買。 3. 銷售推廣目標(biāo) ? 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升； 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 41 頁 ? 促成剩餘單位的銷售； ? 力爭總體消化到 98%以上。 4. 銷售必備條件 ? 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入夥； ? 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時銷售情況而定； ? 促銷活動到位； ? 園林、會所等全面完成； ? 新的樣板房單位完成（高層單位）。 5. 銷售物件 ? 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶； ? 爲(wèi)前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引並到售樓處的客戶； ? 前期已認(rèn)購客戶之親友； ? 被促銷活動吸引的新客戶和老客戶。 6. 推售單位 此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計這部分單位多爲(wèi)高層總價高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對性的策略才能較快消化。 7. 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 41 頁 ? 老客戶 帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道； ? 其他渠道（如直郵廣告等）。 8. 造勢安排 尾盤期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來展示發(fā)展商實(shí)力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 9. 促銷手段 後期可考慮贈送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等硬銷方式來促進(jìn)銷售。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 41 頁 第三節(jié) 價格策略 一、定價策略 樓盤的價格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營盈利的直接體現(xiàn)。因此， 制定準(zhǔn)確的價格，使樓盤的銷售進(jìn)度與發(fā)展商的盈利達(dá)到平衡，在樓盤的經(jīng)營中顯得尤其重要。 價格確定 具體單位價格，是由兩個步驟來確定，即： 樓盤均價的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定 1） 樓盤均價的確定 一般來說，確定樓盤的均價，有三種方法。即： a. 成本法 此方法是利用該樓盤的開發(fā)成本在加上合理的利潤來得出樓盤的均價。 b. 租金返演算法 此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以 20 年爲(wèi)回收周期，從而確定樓盤的均價。 c. 市場比較法 此方法是選擇一些周邊對比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案的對比，參考他 們的售價，從而定出該樓盤的均 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 41 頁 價。 由於深圳房地産市場利潤的不穩(wěn)定性，故較少採用成本法與租金返演算法來確定樓盤的均價。而是經(jīng)常採用較準(zhǔn)確的市場比較法來確定樓盤的均價。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場比較法： a. 選擇比較樓盤 b. 確定參考權(quán)重 c. 在“平均價格分析表“的各因素之間進(jìn)行評分 d. 參考評分、權(quán)重及價格計算出本樓盤的均價 2）單位單價的確定 樓盤的均價確定之後，可以通過如下步驟得出單位單價： a. 同層中通過對朝向、戶型、景觀的考慮得出同層係數(shù) b. 通過對視野、通風(fēng)、採光等同素的考慮得出樓層差 c. 得出同 層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價