【正文】 初步建議 促銷階段本專案情況： ? 客戶對(duì)物業(yè)認(rèn)可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮； ? 前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩； ? 專案已經(jīng)初具雛形； ? 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開(kāi)發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 “港田花園”在位置方面對(duì)於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對(duì)香港市場(chǎng)和香港客戶的宣傳和推廣。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。給客戶購(gòu)樓的思路是深圳 ? 漁農(nóng)村 ? 港田花園。回顧以前的一些深圳外銷樓盤有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時(shí)首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購(gòu)樓首選蛇口，在蛇口有一個(gè)最適合的樓盤“花園城”。 二、 階段銷售策略 （一）市場(chǎng)預(yù)熱期 1. 時(shí)間： 20xx 年 2 月 17 日 —— 20xx 年 3 月 17 日（ 28 天） 細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)時(shí)間段： ? 接受諮詢期： 2 月 17 日 —— 3 月 2 日（ 14 天） ? 正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 3 月 3 日 —— 3 月 17 日（ 14 天） 注：是否有諮詢期和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期主要視發(fā)售的具體條件而定。主要利用現(xiàn)場(chǎng)包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們） 3. 銷售目的 積攢客戶資源，試探市場(chǎng)以便調(diào)整後期策略。 5. 銷售物件 ? 中原網(wǎng)路用戶端； ? 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶； ? 爲(wèi)地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶； ? 新聞炒作所吸引的客戶。在操作過(guò)程中將價(jià)格表掌握在銷售員手中，不對(duì)外派發(fā)以便於對(duì)價(jià)格的調(diào)整。 ? 利用中原網(wǎng)頁(yè) （二）、正式發(fā)售期 1. 時(shí)間： 20xx 年 3 月 18 日 —— 20xx 年 8 月 17 日（ 5 個(gè)月） 細(xì)分爲(wèi)三個(gè)時(shí)間段： ? 發(fā)售前期： 3 月 18 日 —— 5 月 1 日（ 個(gè)月） ? 發(fā)售中期： 5 月 2 日 —— 7 月 1 日（ 2 個(gè)月） ? 發(fā)售後期： 7 月 2 日 —— 8 月 17 日（ 個(gè)月） 預(yù)計(jì)“房地産春交會(huì)”在 4 月 28 日舉行，在“春交會(huì)”期間市場(chǎng)上可能會(huì)有一些樓盤推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時(shí)期，時(shí)間預(yù)計(jì)在 2 個(gè)月作用，市場(chǎng)和客戶對(duì)樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認(rèn)識(shí)，波動(dòng)相對(duì)前期銷售較小。 2. 銷售策略 廣告集中投入策略，製造氣勢(shì)和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場(chǎng)知名度，吸引和促進(jìn)客戶購(gòu)買，形成熱銷。 具體策略： A、開(kāi)通看樓專車 ； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會(huì)； D、參加“春交會(huì)”； E、促銷活動(dòng)和儀式； F、老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等； I、 價(jià)格低開(kāi)高走策略。 4. 銷售必備條件 ? 前期認(rèn)購(gòu)基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專案得到市場(chǎng)的認(rèn)可和接受； ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝完全到位，園林、會(huì)所、樣板房等展示部分全 部完成； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 41 頁(yè) ? 前期銷售目標(biāo)基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 看樓專車到位投入使用； ? 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。 6. 推售單位： A、 B 棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時(shí)應(yīng)分批推售。 8. 銷售推廣目標(biāo) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁(yè) 共 41 頁(yè) ? 使港田花園的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹； ? 使港田花園的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。 ? 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場(chǎng)熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到 70%以上。 因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時(shí)採(cǎi)用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶快速落定購(gòu)買。 4. 銷售必備條件 ? 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入夥； ? 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷售情況而定； ? 促銷活動(dòng)到位； ? 園林、會(huì)所等全面完成； ? 新的樣板房單位完成（高層單位）。 6. 推售單位 此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計(jì)這部分單位多爲(wèi)高層總價(jià)高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。 8. 造勢(shì)安排 尾盤期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來(lái)展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如豪華會(huì)所開(kāi)放日、園林同樂(lè)日等活動(dòng)，以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁(yè) 共 41 頁(yè) 第三節(jié) 價(jià)格策略 一、定價(jià)策略 樓盤的價(jià)格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)盈利的直接體現(xiàn)。 價(jià)格確定 具體單位價(jià)格，是由兩個(gè)步驟來(lái)確定，即： 樓盤均價(jià)的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定 1） 樓盤均價(jià)的確定 一般來(lái)說(shuō)，確定樓盤的均價(jià)，有三種方法。 b. 租金返演算法 此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以 20 年?duì)?wèi)回收周期，從而確定樓盤的均價(jià)。 由於深圳房地産市場(chǎng)利潤(rùn)的不穩(wěn)定性，故較少採(cǎi)用成本法與租金返演算法來(lái)確定樓盤的均價(jià)。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場(chǎng)比較法： a. 選擇比較樓盤 b. 確定參考權(quán)重 c. 在“平均價(jià)格分析表“的各因素之間進(jìn)行評(píng)分 d. 參考評(píng)分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出本樓盤的均價(jià) 2）單位單價(jià)的確定 樓盤的均價(jià)確定之後，可以通過(guò)如下步驟得出單位單價(jià)： a. 同層中通過(guò)對(duì)朝向、戶型、景觀的考慮得出同層係數(shù) b. 通過(guò)對(duì)視野、通風(fēng)、採(cǎi)光等同素的考慮得出樓層差 c. 得出同 層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價(jià) 注：由於市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)樓盤最終定價(jià)會(huì)有較大影響，因此，詳細(xì)價(jià)格表、付款方式及認(rèn)購(gòu)書(shū)將在正式銷售前一個(gè)月內(nèi)提供； 3） 定價(jià)的影響因素 主要受以下 12 個(gè)因素影響： ? 地理位置及交通狀況 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁(yè) 共 41 頁(yè) ? 周邊環(huán)境 ? 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施 ? 社會(huì)公共教育設(shè)施 ? 規(guī)模 ? 景觀 ? 戶型結(jié)構(gòu) ? 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 ? 發(fā)展商品牌 ? 工程進(jìn)度 ? 交樓標(biāo)準(zhǔn) ? 物業(yè)管理 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 41 頁(yè) 二、價(jià)格走勢(shì)建議 從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地?cái)E高價(jià)格，包括高起價(jià) 、高均價(jià)，最後的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到 50%左右的銷售率，這對(duì)於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，製造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然後利用“羊群效應(yīng)”開(kāi)始以吸納較高層次的客戶爲(wèi)主，相應(yīng)價(jià)格策略上則採(cǎi)取“靜悄悄”上揚(yáng)的