第三部分識(shí)別客戶(編輯修改稿)
2025-03-08 05:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解我們 How much—— 客戶需要多少？ 客戶購(gòu)買(mǎi)流程心理分析 ? 定位客戶需求的 NEADS 法則： N now （ 現(xiàn)在 —— —— 客戶使用了什么同類的產(chǎn)品 E（ enjoy）滿意 —— 客戶對(duì)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品哪 里比較滿意 A（ alter）不滿意 —— 客戶對(duì)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 （這個(gè)是重點(diǎn)） 哪里不滿意 這個(gè)是重點(diǎn) D(decisionmaker) 決 策 者 — — 誰(shuí) 負(fù) 責(zé) 這 件 事 情？ S（ solution）解決方案 —— 提供滿意的地方， 解決不滿意的地方！ 組織客戶信息 ? 基本信息 ? 名稱、地址、電話、創(chuàng)立時(shí)間、所在行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售或者服務(wù)區(qū)域、形象以及聲譽(yù)等。 ? 業(yè)務(wù)狀況 ? 銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、發(fā)展?jié)摿εc優(yōu)勢(shì)、存在的問(wèn)題等。 組織客戶信息 ? 集團(tuán)客戶是指以組織名義與一個(gè)公司簽署協(xié)議，訂購(gòu)并使用該公司通信產(chǎn)品和服務(wù)，并在該公司建立起集團(tuán)客戶關(guān)系管理的法人單位及所附屬的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位。 集團(tuán)業(yè)務(wù)的客戶競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)商是否有一個(gè)閉環(huán)的管理過(guò)程，必須通過(guò)內(nèi)部前后端協(xié)同優(yōu)化，從客戶需求發(fā)現(xiàn)，到需求確認(rèn)、方案制定、執(zhí)行，以及售后服務(wù)，提供集團(tuán)客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 組織客戶信息 ? 交易狀況 ? 交易條件、組織客戶的信用等級(jí)、與該客戶關(guān)系的緊密程度、組織客戶的合作意愿等。 ? 主要負(fù)責(zé)人信息 ? 包括組織客戶高層管理者、采購(gòu)經(jīng)理等人員的年齡、性格、興趣等。 信息收集途徑 ? 直接渠道 ? 與客戶的直接交談或者調(diào)研 ? 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中收集客戶信息 ? 通過(guò)售后服務(wù)獲得客戶信息 ? 通過(guò)網(wǎng)站來(lái)收集客戶信息 ? 間接渠道 ? 通過(guò)公開(kāi)出版物 ? 購(gòu)買(mǎi)專業(yè)咨詢公司的報(bào)告 信息收集途徑 ? 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)獲取客戶信息的來(lái)源主要來(lái)自企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)登記的客戶信息、客戶銷(xiāo)售記錄、與客戶服務(wù)接觸過(guò)程中收集的信息，以及從外部獲得的客戶信息。 ? 很多企業(yè)也有意識(shí)的組織一些活動(dòng)來(lái)采集客戶信息，比如經(jīng)常采用的有獎(jiǎng)登記活動(dòng)，以各種方式對(duì)自愿登記的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，要求參加者填寫(xiě)他們的姓名、電話和地址等信息，這樣的一些活動(dòng)能夠在短時(shí)間內(nèi)收集到較大量的客戶信息。 ? 這此收集客戶資料的方法還包括：有獎(jiǎng)登記卡和折扣券、會(huì)員俱樂(lè)部、贈(zèng)送禮品、利用電子郵件或網(wǎng)站來(lái)收集等等。 潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道 ? 。數(shù)據(jù)公司專門(mén)收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門(mén)從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)行
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