某轎車公司實(shí)現(xiàn)成功銷售的模式(編輯修改稿)
2025-03-08 05:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn) 實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶期望 “ 我想銷售人員在我走進(jìn)展廳時(shí)至少會(huì)給我一個(gè)招呼 ” ； “ 我不希望在參觀展廳時(shí)銷售人員老是在我身旁走來(lái)走去 ， 如果有問(wèn)題我會(huì)問(wèn)銷售人員 ” 關(guān)鍵詞：接待得體 關(guān)鍵行為： ?設(shè)置適宜的接待話術(shù) ?隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音及肢體語(yǔ)言，讓客戶感覺(jué)無(wú)壓力 ?自我介紹 ?請(qǐng)教客戶姓名 ?提供茶水 ?提供客戶盡可能的方便與服務(wù) ?注意雙向溝通觀察用戶表現(xiàn) 認(rèn)真熱情對(duì)待每一位進(jìn)店或未進(jìn)店的客戶，如：需要上洗手間的顧客、隨便閑逛的顧客、在門前避雨的顧客，都會(huì)熱情讓座并倒水。要始終認(rèn)為 顧客現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買力不一定將來(lái)沒(méi)有購(gòu)買力；自己沒(méi)有購(gòu)買力，不一定親朋好友沒(méi)有購(gòu)買力，樹立良好的口碑，增強(qiáng)品牌親和力最為重要。 22 ? 確定客戶需求 ? 關(guān)鍵詞：建立客戶的信任感 。 ? 關(guān)鍵行為：銷售人員應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表意見，而不要試圖去說(shuō)服他買某輛車。如果銷售人員采取壓迫的方法，將使客戶對(duì)你失去信任。銷售人員應(yīng)了解客戶的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶相信他所說(shuō)的話已被銷售人員所理解。 這是一個(gè)建立信賴的過(guò)程：重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴 會(huì)使客戶感到放松， 并暢所欲言地說(shuō)出他的需求， 這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。 目的：客戶對(duì)銷售人員的信任會(huì)使他暢所欲言地道出購(gòu)車動(dòng)機(jī)，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型，客戶也會(huì)更愿意聽取銷售人員的推薦 23 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說(shuō)服 8. 商議價(jià)格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購(gòu)車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅(jiān)持與銷售 24 ? 客戶需求分析評(píng)估 ?關(guān)心客戶心中想要、需要、價(jià)值觀、顧慮 ?以親切的態(tài)度提出開放性的問(wèn)題來(lái)評(píng)估客戶的需求 ?用 68個(gè)開放式的問(wèn)題請(qǐng)教客戶 探尋客戶的期望 ?維持對(duì)話進(jìn)行 ?客戶背景 ?偏好的車型 ?車輛用途 ?購(gòu)買考慮因素 ?其它考慮品牌及車型 ?客戶所要的車輛、預(yù)算、購(gòu)車原因及動(dòng)機(jī) 了解客戶的需求 整理并摘要列出客戶需求 建議客戶 ?受到不誠(chéng)實(shí)、不平等的待遇 ?銷售的商品和維修不能滿足要求 ?銷售的商品并不符合當(dāng)初的購(gòu)車需求 ?價(jià)格比預(yù)期的高 ?感到壓抑、收到草率的對(duì)待 消除客戶防衛(wèi)心理 ?客戶資料 ?偏好車款 ?適合的配置與飾件 ?客戶經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)買預(yù)算 ?付款方式 ?其它客戶資料 客戶需求評(píng)估表 25 ? 介紹產(chǎn)品 ? 關(guān)鍵詞：針對(duì)性的介紹 ? 關(guān)鍵行為：進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇合他心意的車，這一步驟才算完成。 使用招式： 六方位介紹法 使用內(nèi)功： 五感行銷 26 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說(shuō)服 8. 商議價(jià)格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購(gòu)車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅(jiān)持與銷售 27 ? 介紹產(chǎn)品之 六方位介紹 +FAB話術(shù)之運(yùn)用 駕駛座 車前方 45度 后座艙 發(fā)動(dòng)機(jī)室 車后方 車側(cè)方 FAB話術(shù) 28 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說(shuō)服 8. 商議價(jià)格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購(gòu)車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅(jiān)持與銷售 29 ? 介紹產(chǎn)品的益處 技巧運(yùn)用 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則： n 原則 1： n 遵循 “特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ”的陳述原則 。 n 原則 2： n 遵循 “指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶采用后的利益 ”的陳述順序 。 n ?能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 ?讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶分析產(chǎn)品是否適合他 30 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說(shuō)服 8. 商議價(jià)格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購(gòu)車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅(jiān)持與銷售 31 ? 試車 關(guān)鍵詞：動(dòng)態(tài)駕駛 關(guān)鍵行為： 這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。 ?介紹操控設(shè)備及使用方法 ?確認(rèn)雙方有足夠的時(shí)間 ?選擇能作 1520分鐘的路程 ?避免建筑工地和交通擁擠處 ?半途中有一地點(diǎn)可以安全停車、換駕駛員 ?選擇的道路可以展示車輛的性能： 穩(wěn)定性 舒適性 加速性 轉(zhuǎn)向操控性 隔音性 要點(diǎn) 提示 銷售人員介紹車輛時(shí)，一定要切合用戶的關(guān)注點(diǎn)，即與用戶的需求結(jié)合 32 ? 堅(jiān)持與銷售 關(guān)鍵詞：議價(jià) 關(guān)鍵行為：避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息，并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員清楚客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。 說(shuō)服
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