【正文】 物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場(chǎng)得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 41 頁(yè) ? 促成剩餘單位的銷(xiāo)售； ? 力爭(zhēng)總體消化到 98%以上。 （三）促銷(xiāo)期 1. 時(shí)間： 20xx 年 8 月 18 日 —— 合同期滿 細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)階段： 尾盤(pán)初期： 20xx 年 8 月 18 日 —— 20xx 年 10 月 20 日 尾盤(pán)後期： 20xx 年 10 月 20 日 —— 合同期滿 2. 銷(xiāo)售策略 主要利用已購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)資源促成交易，少 量廣告或無(wú)廣告，多促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)手段。 ? 儘量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本專(zhuān)案上，製造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。 7. 銷(xiāo)售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售； ? 通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)及大型促銷(xiāo)活動(dòng)促成的銷(xiāo)售； ? 老客戶(hù)帶新客戶(hù)渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶(hù)網(wǎng)路渠道； ? 在羅湖、 皇崗關(guān)口設(shè)接待處； ? 封頂儀式（ 20xx 年 7 月 8 日）。 5. 銷(xiāo)售物件 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本專(zhuān)案，但暫未下定客戶(hù)； ? 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤(pán)廣告所吸引並到售樓處的客戶(hù)； ? 前期已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)； ? 通過(guò)看樓專(zhuān)車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)； ? 香港酒店展銷(xiāo)會(huì)落實(shí)； ? 從香港通過(guò)看來(lái)直通車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)。 3. 銷(xiāo)售目的 消化大部分單位，回收資金。另一方面在銷(xiāo)售後期應(yīng)用老客戶(hù)資源帶動(dòng)新客戶(hù)成交，並開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共 41 頁(yè) 量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對(duì)較差，客戶(hù)的選擇餘地也小，價(jià)格也會(huì)相對(duì)前期高，銷(xiāo)售速度會(huì)慢下來(lái)，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間爲(wèi) 2 個(gè)月，經(jīng)過(guò) 2 個(gè)月的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的形式也會(huì)發(fā)生變 化，銷(xiāo)售本身也要求調(diào)整。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 41 頁(yè) 7. 銷(xiāo)售渠道 ? 利用地盤(pán)廣告及戶(hù)外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售； ? 利用新聞炒作，吸引客戶(hù)對(duì)於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤(pán)的資訊 ? 利 用電話諮詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售； ? 利用中原直銷(xiāo)網(wǎng)路。 6. 推售單位： 總體數(shù)量的 15%，約 100 套左右，選取低、中、高樓層各 3 層（每個(gè)平面樓層 11 套），用以試探價(jià)格在市場(chǎng)上的接受度，和推出單位價(jià)格表的合理性。 4. 銷(xiāo)售必備 條件 ? 接待處設(shè)計(jì)施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話） ? 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機(jī)等）； ? 地盤(pán)包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 41 頁(yè) 區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）； ? 戶(hù)外廣告（包括候車(chē)亭廣告、公交車(chē)體廣告、戶(hù)外廣告牌） ? 樓體條幅的到位； ? 銷(xiāo)售資料（樓書(shū)、折頁(yè)、單張、戶(hù)型牌、功能牌、展板、模型、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、入夥雜費(fèi)資料等）； ? 看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預(yù)售許可證到位； ? 組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 開(kāi)始軟性宣傳及新聞造勢(shì)； ? 其他相關(guān)工作到 位。 2. 銷(xiāo)售策略 低成本廣告策略，低價(jià)入市?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出 位置，使客戶(hù)接受和認(rèn)可這 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁(yè) 共 41 頁(yè) 個(gè)位置，其次是本身物業(yè)的要素。這樣推廣會(huì)更容易讓客戶(hù)接受。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購(gòu)樓要首選“港田花園”。對(duì)於“港田花園”的銷(xiāo)售制定的總體銷(xiāo)售策略是：首先通過(guò)西鐵、口岸、地鐵突出專(zhuān)案位置和交通的便利性，讓目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)可專(zhuān)案所在位置即大環(huán)境，與 其他地區(qū)和深圳外銷(xiāo)樓盤(pán)的在位置上差異性和優(yōu)勢(shì)?！睆倪@句話中可以看出位置對(duì)於房地産開(kāi)發(fā)的重要性。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 41 頁(yè) 第二節(jié) 銷(xiāo) 售策略 一、 總體策略 分析本專(zhuān)案的最大賣(mài)點(diǎn)是“位置” 西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 41 頁(yè) 另一方面任何一個(gè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中都避免不了有銷(xiāo)售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過(guò)正式發(fā)售階段的銷(xiāo)售後，要通過(guò)促銷(xiāo)階段針對(duì)一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷(xiāo)。 ? 正式發(fā)售時(shí)間初步建議 正式發(fā)售階段本專(zhuān)案需具備條件： ? 已經(jīng)取得預(yù)售許可證； ? 工程進(jìn)度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶(hù)一定的信心； ? 電視廣告製作完成； ? 市場(chǎng)對(duì)本專(zhuān)案已經(jīng)有了初步的認(rèn)識(shí)； ? 設(shè)計(jì)廣告版面，並於各媒 體上正式投放。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以?xún)芍苤烈粋€(gè)月?tīng)?wèi)宜。 基於以上條件，制訂銷(xiāo)售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷(xiāo)售時(shí)期劃分出若干階段。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 41 頁(yè) 二、銷(xiāo)售階段安排 銷(xiāo)售階段應(yīng)具備條件和 分階段銷(xiāo)售目的： ? 可以針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期採(cǎi)取不同的銷(xiāo)售重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售； ? 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷(xiāo)售推廣費(fèi)用。 根據(jù)對(duì)手發(fā)售時(shí)機(jī)，中原建議採(cǎi)取不同對(duì)策，如下： 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 41 頁(yè) A、若“港城華庭”在今年內(nèi)發(fā)售 建議本專(zhuān)案 採(cǎi)取策略 3，即遲于對(duì)手發(fā)售，主要原因是自身準(zhǔn)備工作不充分，在時(shí)機(jī)上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開(kāi)展接待工作，發(fā)佈一部分有關(guān)樓盤(pán)的資訊給客戶(hù)知道，逐步積攢客戶(hù)資源，爲(wèi)公開(kāi)發(fā)售做準(zhǔn)備； B、若“港庭華城”在明年 34 月份發(fā)售 須使銷(xiāo)售工具方面達(dá)到銷(xiāo)售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝等方面都以落實(shí)則可以採(cǎi)用策略 2，正面出擊同時(shí)發(fā)售，因爲(wèi)在工程方面我們佔(zhàn)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而在其他方面也具備與對(duì)手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢(shì)方面港田花園佔(zhàn)據(jù)優(yōu)勢(shì)，另一方面兩大樓盤(pán)同時(shí)發(fā)售，可以造勢(shì)，提升漁農(nóng)村的地理 位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購(gòu)房，對(duì)於兩個(gè)樓盤(pán)的發(fā)售都有利，雖然增大了競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)也有利打開(kāi)漁農(nóng)村的外銷(xiāo)市場(chǎng)； C、若“港庭華城”因工程進(jìn)度原因未發(fā)售，而“港田 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁(yè) 共 41 頁(yè) 花 園”已具備發(fā)售條件 則採(cǎi)用策略 1，搶先發(fā)售，搶到市場(chǎng)上的第一批客戶(hù)，因爲(wèi)此時(shí)對(duì)手的情況還不能滿足公開(kāi)發(fā)售的條件，所以客戶(hù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)主要會(huì)被我們的樓盤(pán)所吸引，流失客戶(hù)會(huì)較少。而本專(zhuān)案的發(fā)售時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售時(shí)機(jī)存在三種情況： 先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售； 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售； 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售。 銷(xiāo)售工具一般包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷(xiāo)售 工具的準(zhǔn)備時(shí)間，一般需要兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)於本專(zhuān)案來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備預(yù)計(jì)從十二月開(kāi)始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書(shū)、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。 因此公開(kāi)發(fā)售讓顧客更快決定購(gòu)買(mǎi)的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在 20xx年 3 月主體達(dá)到 14 層左右，到 6 月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷(xiāo)期。根據(jù)我司前期市場(chǎng)調(diào)查，港人對(duì)於樓花的選擇一般在 6個(gè)月時(shí)間，在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)選擇上偏好于