【文章內(nèi)容簡介】 無疑使一個致命的威脅。 行業(yè)競爭 市場上各種特殊主題餐廳，都在想方設(shè)法的吸引各自的顧客群體，導(dǎo)致行業(yè)競爭更加的激烈如果餐廳沒有把握自己的優(yōu)勢與別的餐廳區(qū)別開來就會失去所特有的吸引力，從而對于競爭無利。 快餐文化及其它社會文化的變化 隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民的生活節(jié)奏也在日異加快，人們更加的熱衷于便捷快餐文化，從而帶來對特色主題文化餐廳的沖擊。 三、營銷策劃目標(biāo) （ 一 ） 、市場分析 （外部） 根據(jù)調(diào)查分析，農(nóng)莊的目標(biāo)市場主要是：單個人、學(xué)生團(tuán)體市場、情侶、朋友 群體、家庭成員或親友團(tuán)、旅游團(tuán)體等。 單個人市場：主要以個人收入中上而且對特設(shè)農(nóng)場文化感興趣的的中年人為主。調(diào)查中大部分的學(xué)生對體驗特色農(nóng)莊文化有興趣。 學(xué)生團(tuán)體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。 情侶市場：城郊內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的農(nóng)莊店并不多。而農(nóng)莊的地理位置優(yōu)勢和價格合理，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。調(diào)查顯示，一部分的同學(xué)去吃農(nóng)莊餐飲時時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有進(jìn)一步增長的趨勢。） 朋友群體、家庭成員或親友團(tuán)：由于市中心比較喧鬧，室內(nèi)設(shè) 施雖齊全，但環(huán)境沒 有城郊好、因此一些群體需要有個較好的環(huán)境來舉行或者慶祝各種活動。 旅游團(tuán)體：目前旅游成為一種時尚、旅游景區(qū)多不勝數(shù)，完全可以和旅游景區(qū)結(jié)合、在景區(qū)設(shè)點、吸引大批游客、旅游團(tuán)前來 （ 二 ） 、 營銷策劃目標(biāo)細(xì)化分解 （內(nèi)部） （ 一 ） 、 小組 職責(zé)： 農(nóng)場 市場定位及整體營銷策略的研究 編制市場開拓計劃（ 店址 開拓、人員聯(lián)絡(luò)、廣告推廣計劃，重點 旅游區(qū) 設(shè)點開拓計劃） 銷售 策 劃事項 市場調(diào)查： （ 1） .市場動態(tài)（ 餐廳 分布情況、 飲食 時間） （ 2） 同行動向調(diào)查（現(xiàn)有 餐飲店 企業(yè)營銷策略，市場 行為，在重點 旅游區(qū) 的銷售行為等） （ 3） 客戶群體與 店址 或選擇、開拓（ 餐飲 銷售情況、 顧客 消費水平、 餐飲 特點、其它行業(yè)如服裝店、藥店 、農(nóng)具店、水果園、蔬菜園 等的銷售工作展開） （ 4）針對市場調(diào)查情況，編制相應(yīng)銷售計劃。 （ 5） 農(nóng)莊 形象培育，設(shè)點 旗艦 店，形象布置、策劃。 （ 6）其它廣告推廣計劃 ① 各重點 農(nóng)莊 廣泛調(diào)查，考證、設(shè)點、宣傳，在點上廣泛搜集、聯(lián)絡(luò) 旅游區(qū) 力爭建立往來合作。 ② 注意民 游 客戶回訪、聯(lián)絡(luò)、建立口碑效應(yīng)、培育客戶群體。 ③ 客戶檔案記錄、存檔、以備后用。 銷售技術(shù)事項 ： ① 家裝營銷策略、方法、技巧 的研究和應(yīng)用。 ② 整合整套客戶交流流程 ③ 關(guān)注同行營銷策略、技巧，提煉精華以供我用 銷售計劃的擬定、檢查及反饋、修訂。 營銷管理辦法的研究、設(shè)計反改進(jìn)方案的提出。 小組 營銷 具體 工作目標(biāo)的擬定、執(zhí)行及控制。 在特定時期內(nèi)，配合廣告推廣計劃，進(jìn)行銷售活動的設(shè)計與執(zhí)行完善。 營銷人員待遇研究及改進(jìn)建議的提供。 1 營銷人員培訓(xùn)計劃的擬定，業(yè)務(wù)手冊的編撰及實施協(xié)辦。 1 .農(nóng)莊 品牌、知名度的建立。 1 銷售成績的統(tǒng)計與分析。 (二 )、職能模塊： 銷售職能 ① .營銷管理工作 市場定位 售點 、特定客戶群體的營銷戰(zhàn)略 ，撰寫可行性分析，報千及各項設(shè)置、布置、資金預(yù)算草案及進(jìn)度計劃。 ，分解及達(dá)成時間表。 （激勵、考核等）的編制擬定，執(zhí)行控制反饋系統(tǒng)的建立 、季度、月度、周計劃的擬定及實施，改進(jìn)方案的提出。 、設(shè)計、量化和改時 。 ② 營銷活動工作 具體銷售 客戶數(shù)量，意向性客戶數(shù)量統(tǒng)計分析、對比、布點 同上 113 款 銷售技能領(lǐng)先職能 ① .銷售技術(shù)創(chuàng)新工作 市場營銷策略、方法、技巧的研究和應(yīng)用 推銷、洽談技巧，設(shè)計師、預(yù)算人員與客戶交流主線 ② .銷售成本控制 包括設(shè)點費用，人力資源用，廣告推廣費等 管理職能 ① .制度建設(shè) 動作機制，管理辦法、作業(yè)程序，可具體到各點管理辦法 ② .組織建設(shè) 人員結(jié)構(gòu)、數(shù)量、知識、技術(shù)水平、管理水平、素質(zhì)、梯隊建設(shè)。 ③ .學(xué)習(xí)方式和內(nèi)容、培訓(xùn)方式和內(nèi)容。 ④ .計劃、指揮、控制機制 設(shè)點計劃、全方位計劃、指揮、控制、檢查、總結(jié) ⑤ .報表 分 析制 各種規(guī)范性報表匯報機制。 四、營銷戰(zhàn)略與具體行銷方案 （一） 營銷戰(zhàn)略 為了能夠更好的讓 農(nóng)莊餐廳 獲得市場消費者的認(rèn)可，并在這方面獲得成功，我們 餐廳從市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位這三個大方面來介紹 農(nóng)莊餐廳 的營銷戰(zhàn)略。 市場細(xì)分 我們 餐廳 主要針對的目標(biāo)消費群體是： 18－ 40 歲左右的白領(lǐng)階層以及學(xué)生，且具有一定綠色基地的消費能力和欲望。我們 餐廳 基于前期的市場調(diào)研（附錄一），對目標(biāo)市場分析如下 ： ① 廣大學(xué)生（主要是高校學(xué)生 ）： ，體會農(nóng)村的生活提供了這一舞臺 ； b．只需 12 天的時間就能 和同學(xué)和朋友體 驗 一下農(nóng)村的田園生活，享受農(nóng)村特色的飯菜 ； ② 年輕的白領(lǐng)階層 ： ； b．享受自己親手做一道屬于自己特色的農(nóng)家菜的樂趣 ； c. 享受現(xiàn)實生活中的那種摘菜的刺激和興奮 ； ③ 家庭（孩子已經(jīng)上小學(xué)） ： ，及一個貼近自然的舞臺 ； ，又懂得糧食的來之不易，讓小孩子養(yǎng)成節(jié)儉的優(yōu)良美德 ； ④ 潛在顧客 ： ； ，進(jìn)入大學(xué)城的企業(yè)級員工也越來越多，在 客觀上又為農(nóng)家樂 的發(fā)展帶來了機遇 ； 目標(biāo)市場 ① 學(xué)生 大學(xué)生都喜歡追求一些新鮮刺激的事物，尋找刺激。而 “農(nóng)家樂 ”， 這 種新興的時尚 、環(huán)保、綠色、健康 休閑形式， 正好滿足他們的需求。他們會在周末 約上好朋友投身山林田園 ， 盡情感受真山真水 ， 一起 “吃農(nóng)家飯 ,做農(nóng)家人 ”，這樣的體驗實在是愜意至極。 ② 家庭 經(jīng)過繁忙的工作后，家庭的主力都想和自己的家人一起尋找個空氣新鮮的地方，去緩解生活和工作壓力，使得他