【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無疑使一個(gè)致命的威脅。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)上各種特殊主題餐廳，都在想方設(shè)法的吸引各自的顧客群體，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈如果餐廳沒有把握自己的優(yōu)勢(shì)與別的餐廳區(qū)別開來就會(huì)失去所特有的吸引力，從而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)無利。 快餐文化及其它社會(huì)文化的變化 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民的生活節(jié)奏也在日異加快，人們更加的熱衷于便捷快餐文化，從而帶來對(duì)特色主題文化餐廳的沖擊。 三、營(yíng)銷策劃目標(biāo) （ 一 ） 、市場(chǎng)分析 （外部） 根據(jù)調(diào)查分析，農(nóng)莊的目標(biāo)市場(chǎng)主要是：?jiǎn)蝹€(gè)人、學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng)、情侶、朋友 群體、家庭成員或親友團(tuán)、旅游團(tuán)體等。 單個(gè)人市場(chǎng)：主要以個(gè)人收入中上而且對(duì)特設(shè)農(nóng)場(chǎng)文化感興趣的的中年人為主。調(diào)查中大部分的學(xué)生對(duì)體驗(yàn)特色農(nóng)莊文化有興趣。 學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng)：包括生日宴、謝師宴以及班級(jí)活動(dòng)等。 情侶市場(chǎng)：城郊內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的農(nóng)莊店并不多。而農(nóng)莊的地理位置優(yōu)勢(shì)和價(jià)格合理，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。調(diào)查顯示，一部分的同學(xué)去吃農(nóng)莊餐飲時(shí)時(shí)會(huì)選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個(gè)數(shù)字有進(jìn)一步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。） 朋友群體、家庭成員或親友團(tuán)：由于市中心比較喧鬧，室內(nèi)設(shè) 施雖齊全，但環(huán)境沒 有城郊好、因此一些群體需要有個(gè)較好的環(huán)境來舉行或者慶祝各種活動(dòng)。 旅游團(tuán)體：目前旅游成為一種時(shí)尚、旅游景區(qū)多不勝數(shù)，完全可以和旅游景區(qū)結(jié)合、在景區(qū)設(shè)點(diǎn)、吸引大批游客、旅游團(tuán)前來 （ 二 ） 、 營(yíng)銷策劃目標(biāo)細(xì)化分解 （內(nèi)部） （ 一 ） 、 小組 職責(zé)： 農(nóng)場(chǎng) 市場(chǎng)定位及整體營(yíng)銷策略的研究 編制市場(chǎng)開拓計(jì)劃（ 店址 開拓、人員聯(lián)絡(luò)、廣告推廣計(jì)劃，重點(diǎn) 旅游區(qū) 設(shè)點(diǎn)開拓計(jì)劃） 銷售 策 劃事項(xiàng) 市場(chǎng)調(diào)查： （ 1） .市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（ 餐廳 分布情況、 飲食 時(shí)間） （ 2） 同行動(dòng)向調(diào)查（現(xiàn)有 餐飲店 企業(yè)營(yíng)銷策略，市場(chǎng) 行為，在重點(diǎn) 旅游區(qū) 的銷售行為等） （ 3） 客戶群體與 店址 或選擇、開拓（ 餐飲 銷售情況、 顧客 消費(fèi)水平、 餐飲 特點(diǎn)、其它行業(yè)如服裝店、藥店 、農(nóng)具店、水果園、蔬菜園 等的銷售工作展開） （ 4）針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查情況，編制相應(yīng)銷售計(jì)劃。 （ 5） 農(nóng)莊 形象培育，設(shè)點(diǎn) 旗艦 店，形象布置、策劃。 （ 6）其它廣告推廣計(jì)劃 ① 各重點(diǎn) 農(nóng)莊 廣泛調(diào)查，考證、設(shè)點(diǎn)、宣傳，在點(diǎn)上廣泛搜集、聯(lián)絡(luò) 旅游區(qū) 力爭(zhēng)建立往來合作。 ② 注意民 游 客戶回訪、聯(lián)絡(luò)、建立口碑效應(yīng)、培育客戶群體。 ③ 客戶檔案記錄、存檔、以備后用。 銷售技術(shù)事項(xiàng) ： ① 家裝營(yíng)銷策略、方法、技巧 的研究和應(yīng)用。 ② 整合整套客戶交流流程 ③ 關(guān)注同行營(yíng)銷策略、技巧，提煉精華以供我用 銷售計(jì)劃的擬定、檢查及反饋、修訂。 營(yíng)銷管理辦法的研究、設(shè)計(jì)反改進(jìn)方案的提出。 小組 營(yíng)銷 具體 工作目標(biāo)的擬定、執(zhí)行及控制。 在特定時(shí)期內(nèi)，配合廣告推廣計(jì)劃，進(jìn)行銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行完善。 營(yíng)銷人員待遇研究及改進(jìn)建議的提供。 1 營(yíng)銷人員培訓(xùn)計(jì)劃的擬定，業(yè)務(wù)手冊(cè)的編撰及實(shí)施協(xié)辦。 1 .農(nóng)莊 品牌、知名度的建立。 1 銷售成績(jī)的統(tǒng)計(jì)與分析。 (二 )、職能模塊： 銷售職能 ① .營(yíng)銷管理工作 市場(chǎng)定位 售點(diǎn) 、特定客戶群體的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ，撰寫可行性分析，報(bào)千及各項(xiàng)設(shè)置、布置、資金預(yù)算草案及進(jìn)度計(jì)劃。 ，分解及達(dá)成時(shí)間表。 （激勵(lì)、考核等）的編制擬定，執(zhí)行控制反饋系統(tǒng)的建立 、季度、月度、周計(jì)劃的擬定及實(shí)施，改進(jìn)方案的提出。 、設(shè)計(jì)、量化和改時(shí) 。 ② 營(yíng)銷活動(dòng)工作 具體銷售 客戶數(shù)量，意向性客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、對(duì)比、布點(diǎn) 同上 113 款 銷售技能領(lǐng)先職能 ① .銷售技術(shù)創(chuàng)新工作 市場(chǎng)營(yíng)銷策略、方法、技巧的研究和應(yīng)用 推銷、洽談技巧，設(shè)計(jì)師、預(yù)算人員與客戶交流主線 ② .銷售成本控制 包括設(shè)點(diǎn)費(fèi)用，人力資源用，廣告推廣費(fèi)等 管理職能 ① .制度建設(shè) 動(dòng)作機(jī)制，管理辦法、作業(yè)程序，可具體到各點(diǎn)管理辦法 ② .組織建設(shè) 人員結(jié)構(gòu)、數(shù)量、知識(shí)、技術(shù)水平、管理水平、素質(zhì)、梯隊(duì)建設(shè)。 ③ .學(xué)習(xí)方式和內(nèi)容、培訓(xùn)方式和內(nèi)容。 ④ .計(jì)劃、指揮、控制機(jī)制 設(shè)點(diǎn)計(jì)劃、全方位計(jì)劃、指揮、控制、檢查、總結(jié) ⑤ .報(bào)表 分 析制 各種規(guī)范性報(bào)表匯報(bào)機(jī)制。 四、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行銷方案 （一） 營(yíng)銷戰(zhàn)略 為了能夠更好的讓 農(nóng)莊餐廳 獲得市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)可，并在這方面獲得成功，我們 餐廳從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位這三個(gè)大方面來介紹 農(nóng)莊餐廳 的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 市場(chǎng)細(xì)分 我們 餐廳 主要針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是： 18－ 40 歲左右的白領(lǐng)階層以及學(xué)生，且具有一定綠色基地的消費(fèi)能力和欲望。我們 餐廳 基于前期的市場(chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下 ： ① 廣大學(xué)生（主要是高校學(xué)生 ）： ，體會(huì)農(nóng)村的生活提供了這一舞臺(tái) ； b．只需 12 天的時(shí)間就能 和同學(xué)和朋友體 驗(yàn) 一下農(nóng)村的田園生活，享受農(nóng)村特色的飯菜 ； ② 年輕的白領(lǐng)階層 ： ； b．享受自己親手做一道屬于自己特色的農(nóng)家菜的樂趣 ； c. 享受現(xiàn)實(shí)生活中的那種摘菜的刺激和興奮 ； ③ 家庭（孩子已經(jīng)上小學(xué)） ： ，及一個(gè)貼近自然的舞臺(tái) ； ，又懂得糧食的來之不易，讓小孩子養(yǎng)成節(jié)儉的優(yōu)良美德 ； ④ 潛在顧客 ： ； ，進(jìn)入大學(xué)城的企業(yè)級(jí)員工也越來越多，在 客觀上又為農(nóng)家樂 的發(fā)展帶來了機(jī)遇 ； 目標(biāo)市場(chǎng) ① 學(xué)生 大學(xué)生都喜歡追求一些新鮮刺激的事物，尋找刺激。而 “農(nóng)家樂 ”， 這 種新興的時(shí)尚 、環(huán)保、綠色、健康 休閑形式， 正好滿足他們的需求。他們會(huì)在周末 約上好朋友投身山林田園 ， 盡情感受真山真水 ， 一起 “吃農(nóng)家飯 ,做農(nóng)家人 ”，這樣的體驗(yàn)實(shí)在是愜意至極。 ② 家庭 經(jīng)過繁忙的工作后，家庭的主力都想和自己的家人一起尋找個(gè)空氣新鮮的地方，去緩解生活和工作壓力，使得他