【文章內(nèi)容簡介】 悠然天地 4 明舍御園 Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫訪談對象 葉先生 職業(yè) 小企業(yè)老板 成交單位 190平米 / 4房 2廳 成交單價 約 25000 訪談要點 l 之前住在華僑城，在寶能太古城也有房產(chǎn)。這回購買主要是為了第二個兒子購買，剛好趕上上家學(xué)位明年到期。葉先生表示， 400多萬的價格又帶學(xué)位的房子，科技園那里也有不少。來南頭這里主要是買個 區(qū)域成熟，周圍環(huán)境好，這在深圳是很少的。另外這個區(qū)域生活很方便，父母接過來住平時出行很方便。 l 葉先生認(rèn)為這里房子比較舊，社區(qū)設(shè)計又比較一般， 25000多的價格算是合理的水平 訪談結(jié)論 。 ，制約了片區(qū)物業(yè)整體的價值。 陽光荔景客戶訪談 訪談對象 林先生 職業(yè) 科技園中興管理 成交單位 141平米 / 4房 2廳 成交單價 24800 訪談要點 l 已經(jīng)在海怡東方臵業(yè)，住的是 3房，此次過來主要是換個區(qū)域居住。覺得后海生活不成熟，選擇了本區(qū)域。在這個區(qū)域看了一些盤，最終落定在荔林春曉，主要原因是買的戶型 128平米，覺得結(jié)構(gòu)很好，能看到社區(qū)的中心位臵，視野也開闊。關(guān)于是否看重學(xué)位，林先生認(rèn)為其實在別的區(qū)域也能買到帶學(xué)位的房子，之所以選擇這里，主要是生活成熟，又有公園景觀。 l 關(guān)于是否認(rèn)可后海的價格高于本片區(qū)，林先生認(rèn)為后海未來規(guī)劃很好，以后一定是新的富人區(qū)。南頭這里生活氣氛更好， 只是社區(qū)有些舊，規(guī)劃和園林也很一般，要不價格有可能賣的更高。 訪談結(jié)論 客戶認(rèn)同區(qū)位和景觀價值，不認(rèn)同現(xiàn)在的社區(qū)規(guī)劃設(shè)計。 荔林春曉客戶訪談 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫訪談對象 劉女士 職業(yè) 政府公務(wù)員 成交單位 140平米 / 4房 2廳 成交單價 29000 訪談要點 l 原來住海印長城， 08年在卓越維港買了高層。現(xiàn)在為了小孩上學(xué)買了悠然天地 3房。 l 問到為什么會買這樣高的總價，同區(qū)域內(nèi)其它帶學(xué)位的小些的戶型為什么不去挑選，劉女士認(rèn)為，這回是換大房，除了給孩子上學(xué)，以后還有幾十年是要自己住的。 當(dāng)然要選擇環(huán)境舒適、戶型合理的社區(qū)了。 訪談結(jié)論 學(xué)位是臵業(yè)的首選因素，但不是核心決定因素，社區(qū)和戶型是最終決定因素，也是客戶 愿意支付高價格的動力。 悠然天地客戶訪談 訪談對象 陳先生 職業(yè) 福田貿(mào)易公司小老板 成交單位 173平米 / 4房 2廳 成交單價 27500 訪談要點 l 已經(jīng)在華僑城有房子（房子比較老），這次過來首先是為了小孩子上學(xué)。 l 快 500萬的總價，為什么不去其它區(qū)域選擇帶學(xué)位的房子。陳先生說其實已經(jīng)在多個片區(qū)考慮過，包括科技園和后海那里，但是科技園和后海的人氣不旺，配套不齊全是一個，另外 明舍御園的社區(qū)設(shè)計很精致，園林做的很好 ，陳先生很喜歡這些。戶型也能看公園景觀，陳先生覺得這樣的房子， 500萬買的還是能夠接受的。 訪談結(jié)論 本片區(qū)高價格成交的支撐點是成熟配套、學(xué)位房和社區(qū)設(shè)計，阻礙更高價格的是，社區(qū)規(guī)劃設(shè)計的附加值低。 明舍御園客戶訪談 Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫區(qū)域外高價成交客戶研究 客戶研究 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫典型成交客戶訪談 客戶研究 ?除了在本片區(qū)進行已成交客戶調(diào)研外，同時獲得 在本片區(qū)看房但是未成交、在片區(qū)外成交的客戶案例。 ?本次獲得客戶現(xiàn)場訪談案例 6組，電話和郵件問卷 64份。 序號 流失客戶主要臵業(yè)樓盤 1 皇庭港灣 2 三湘海尚 3 鴻威海怡灣 4 浪琴半島 5 博海名苑 6 寶能太古城 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫訪談對象 詹先生 職業(yè) 前海某公司管理層 訪談要點 l 購買皇庭港灣 F座 177平米大 3房。 l 曾經(jīng)去項目周邊看過明舍御園二手房，非常認(rèn)可荔香公園附近的環(huán)境和配套，但是認(rèn)為社區(qū)有些舊，對于明舍御園的 173平米 4房，詹先生認(rèn)為一是主臥不夠開闊，沒有衣帽間。其它的幾個臥室又偏小，覺得不夠?qū)挸?。廚房和餐廳距離又遠(yuǎn)?？蛷d是從側(cè)面看荔香公園，角度不好。 l 認(rèn)為皇庭港灣三梯兩戶的設(shè)計理念 感覺很舒適 ，外墻用材非常高檔。 臵業(yè)敏感點 戶型、景觀 訪談結(jié)論 舒適型 /奢享型客戶看重的是戶型空間與外部景觀的結(jié)合。 皇庭港灣客戶訪談 訪談對象 徐先生 職業(yè) 南山中心區(qū)企業(yè)高管 訪談要點 l 今年初計劃拿出 400萬購買一套 140150的 3房，曾去過悠然天地看一套 143平米的 4房戶型，能看到荔香公園。同時又到鴻威海怡灣看了一套 143平米的觀海戶型， l 400多萬的價格，其實在別的區(qū)域也能買到帶學(xué)位的房子，鴻威海怡灣這套戶型算下來上了 500萬。問其為何超出預(yù)算購買這套戶型，徐先生認(rèn)為主要是海景高層， 戶型設(shè)計很好，能看到深圳灣和香港景觀。 l 另外，后海地區(qū)未來升值潛力很大，加上海景和育才小學(xué)學(xué)位，徐先生下定決心多掏了 100多萬買這套戶型。 臵業(yè)敏感點 景觀、戶型、區(qū)域、學(xué)位。 訪談結(jié)論 戶型設(shè)計始終是戶型優(yōu)化的核心。 鴻威海怡灣客戶訪談 Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫訪談對象 朱女士 職業(yè) 福田企業(yè)高管 訪談要點 l 家住華僑城，購買了三湘海尚 A座 140平米三房，主要是考慮買房未來居住。目前是作為資產(chǎn)投資使用。 l 曾經(jīng)在中原地產(chǎn)荔香源分行看過悠然天地和明舍御園的 140多平米 3房，目的是買個學(xué)位房，房產(chǎn)肯定是能保值。按照朱女士的話講，就是好學(xué)校和公園附近的房子一定會升值，加上自己的兒子已經(jīng) 3歲了，考慮找個好的學(xué)校。 l 當(dāng)被詢問到學(xué)位、公園景觀和戶型設(shè)計，哪個最重要的時候，朱女士說，改善型的話，肯定是 戶型設(shè)計是第一位的 。學(xué)位和景觀是增值加分的因素。 l 問及為何還是去了后海買房子，朱女士說主要是三湘的戶型要好于南頭這一片的設(shè)計，畢竟后海是新區(qū)，而且她以后也要住的，當(dāng)然會先考慮產(chǎn)品了。 臵業(yè)敏感點 戶型、升值 訪談結(jié)論 改善型客戶首先關(guān)注的還是使用功能。 三湘海尚客戶訪談 訪談對象 彭先生 職業(yè) 科技園中管 訪談要點 l 之前住的已有幾套住房，這回購買主要是為了第二個兒子購買，剛好趕上上家學(xué)位明年到期。 l 戶型能看到社區(qū)的中心位臵，比較喜歡。 l 400多萬的價格，其實在別的區(qū)域也能買到帶學(xué)位的房子，之所以選擇荔林春曉，主要是戶 型設(shè)計比較好，大陽臺，能看到社區(qū)中央景觀。 l 另外這個區(qū)域生活很方便，父母接過來住平時出行很方便。 臵業(yè)敏感點 學(xué)位、戶型、景觀 訪談結(jié)論 客戶看重的是戶型設(shè)計結(jié)合項目區(qū)域優(yōu)勢。 浪琴半島客戶訪談 Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫訪談對象 嚴(yán)女士 職業(yè) 小企業(yè)老板 訪談要點 l 嚴(yán)女士一家之前已經(jīng)是陽光帶海濱城業(yè)主，曾經(jīng)在中原地產(chǎn)繽紛假日分行登記過，看看南頭這片的大戶型情況。最后就是去了明舍御園，看到 173平米的戶型有 3個房面積都很小，干脆就不看了。 l 談到學(xué)位和景觀的問題，嚴(yán)女士說自己小孩已經(jīng)在南外有了學(xué)位，不會再考慮南頭。但是，她說她的朋友有可能會考慮南頭這里帶學(xué)位的二手房。但是會認(rèn)真考慮戶型、園林景觀這些因素的。 l “花了那么多錢，我們肯定 會考慮和別的區(qū)域相比較 了?！? 臵業(yè)敏感點 學(xué)位、戶型、景觀 訪談結(jié)論 學(xué)位不是唯一優(yōu)勢，學(xué)位、景觀和樓盤產(chǎn)品結(jié)合才是優(yōu)勢的基礎(chǔ)。 博海名苑客戶訪談 訪談對象 秦先生 職業(yè) 南山企業(yè)主 訪談要點 l 秦先生在寶能太古城和明舍御園都買了房子，寶能買的是 155平米 4房，總價快 500萬，明舍御園買的是 173平米，總價 430萬。 l 對比寶能和明舍御園的區(qū)別，秦先生認(rèn)為買明舍御園現(xiàn)在是圖個學(xué)位，以后的話還可以住，那里離秦先生現(xiàn)在的家很近，大陽臺上可以看到整個荔香公園景觀，生活也方便。買寶能基本就是為了投資，后海這里價格肯定還要漲。 l 關(guān)于戶型設(shè)計，秦先生說當(dāng)然寶能的戶型好多了， 贈送面積多，面寬也足夠， 要不他也不會一平米多花出快 10000買 寶能的戶型。 臵業(yè)敏感點 戶型、區(qū)域、景觀 訪談結(jié)論 戶型設(shè)計始終是產(chǎn)品價值的核心。 寶能太古城 /明舍御園客戶訪談 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫客戶價值總結(jié) 問題思考： ?認(rèn)可本片區(qū)的成熟生活、學(xué)位配套和公園景觀。 ?不認(rèn)可現(xiàn)有的社區(qū)規(guī)劃設(shè)計，不愿意再為更高的價格買單。 ?現(xiàn)有樓盤較滯后的物業(yè)規(guī)劃設(shè)計水平，阻礙了本區(qū)域潛在的豪宅價值釋放。 ?需挖掘目標(biāo)客戶的價值需求點。 目標(biāo)客戶研究 Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫客戶區(qū)域58%24%8%6%4%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%南山福田羅湖寶安其它調(diào)查客戶基本情況統(tǒng)計 客戶研究 客戶職業(yè)11%22%11%10%21%14%10%5% 10% 15% 20% 25%公司中管公司高管公司總經(jīng)理/董事/ 老板中級職稱公務(wù)員高級職稱公務(wù)員事業(yè)單位中級事業(yè)單位高級? 被調(diào)查客戶主要居住區(qū)域仍然以南山為主，占 58%，福田占 24%。 區(qū)域來源 ? 被調(diào)查客戶的臵業(yè)較分散，比較多的是公司高管、高級職稱公務(wù)員、事業(yè)單位中級人員和公司企業(yè)的總經(jīng)理、小老板、中高管。 職業(yè)構(gòu)成 Code of this report | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫項目目標(biāo)客戶群體 客戶研究 核心客群 ? 主要來自南山區(qū)域； ? 科技園和其它企業(yè)中高層管理、技術(shù)人員。 ? 中高級別公務(wù)員； ? 文衛(wèi)事業(yè)單位高級別人員。 重要客群 ? 主要來自南山、福田區(qū)域； ? 科技園和其它大企業(yè)高級管理、中小型企業(yè)老板 /總經(jīng)理。 ? 高級別公務(wù)員（含退休）； ? 文衛(wèi)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)（處級干部以上）； ? 本區(qū)域的已入住樓盤大戶型（ 130平米以上）業(yè)主。 外圍客群 ? 主要來自羅湖區(qū)域； ? 中大型企業(yè)公司中高層管理、技術(shù)人員； ? 私企小老板； ? 以名校學(xué)位為導(dǎo)向的臵業(yè)需求。 綜合客戶訪談和 市場調(diào)研，能夠 承擔(dān)高成交價格 的客群，分為 3 大層面。 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫調(diào)查客戶對于本片區(qū)認(rèn)同度分析 客戶研究 客戶認(rèn)同度38%10%5%18%30%生活配套成熟 商業(yè)配套 行政事業(yè)單位 文化教育 公園景觀? 被調(diào)查客戶對于項目區(qū)域，最認(rèn)同的是生活配套成熟和公園景觀。 客戶認(rèn)同度 未來預(yù)期 ? 關(guān)于項目區(qū)域未來價格能否接近后海等豪宅區(qū)域價格，被調(diào)查客戶多數(shù)認(rèn)為存在接近后海價格的可能性。 客戶未來預(yù)期12%15%55%18%無法達(dá)到 一定能達(dá)到 做好社區(qū)有可能 不太清楚（信息來源：中原地產(chǎn)二三級市場成交客戶調(diào)研） Code of this report | 59 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫l 項目的目標(biāo)客戶群認(rèn)同區(qū)域的城市中心資源和公園景觀優(yōu)勢。 l 客戶總體認(rèn)可項目區(qū)域未來的價值上升空間。 客戶研究 深入思考 ?項目擺脫目前區(qū)域的制約在于打造自身的社區(qū)物業(yè)價值。 ?從客戶認(rèn)同的物業(yè)價值借鑒項目物業(yè)未來的發(fā)展方向。 競爭片區(qū)的物業(yè)價值體系 調(diào)研客戶提及率片區(qū)9% 8%5% 3%75%后海 科技園南 華僑城 蛇口 其它Code of this report | 60 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)智庫分析思路 競爭片區(qū)研究 典型客戶研究 價值實現(xiàn)方向 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 m 房地產(chǎn)