【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 客戶定位思路 分析東部度假型物業(yè)市場(chǎng)，推導(dǎo)東部度假型物業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)、需求等 根據(jù)東部規(guī)劃，預(yù)測(cè)未來(lái)東部客流變化趨勢(shì) 借鑒全國(guó)度假型物業(yè)的客戶特征 預(yù)測(cè)本項(xiàng)目外區(qū)客戶結(jié)構(gòu)、特征、需求等 外區(qū)客戶推導(dǎo) 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（一） —— 全國(guó)濱海度假型物業(yè)的成交客戶特征 置業(yè)次數(shù) 三次以上 度假區(qū)域 風(fēng)景怡人，適合居住的地方，如海南島的三亞、?？?，珠三角的珠海，環(huán)渤海區(qū)域的煙臺(tái)、威海。 來(lái)源區(qū)域 目前周邊區(qū)域客戶為主，有以?xún)?nèi)陸城市客戶為主的趨勢(shì)。 購(gòu)買(mǎi)用途 作為個(gè)人度假、養(yǎng)老或公司商務(wù)接待用途； 置業(yè)特征 對(duì)于度假物業(yè)，其最看重的是交通便利性、配套便利、居住環(huán)境、舒適度； 需求特征 度假客戶的需求呈現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象，少部分高端客戶需求別墅類(lèi)物業(yè)，其余客戶主要需求小戶型和公寓。 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)發(fā)展情況 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 隨著區(qū)域發(fā)展和客戶需求的不斷升級(jí)，區(qū)域物業(yè)類(lèi)型已由初期的酒店，發(fā)展到目前公寓、住宅、別墅多種物業(yè)類(lèi)型共存的現(xiàn)狀。 酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式酒店 別 墅 住 宅 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)供應(yīng)數(shù)量統(tǒng)計(jì) 03年后，在政府東部規(guī)劃的啟動(dòng)和萬(wàn)科 東海岸的帶動(dòng)下，別墅和住宅出現(xiàn) 。 酒店式公寓一直是區(qū)域內(nèi)主流供應(yīng)； 0 0 ～0 6 年?yáng)|部度假型物業(yè)數(shù)量統(tǒng)計(jì)表0%20%40%60%80%100%00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 住宅 別墅 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部度假型物業(yè)歷年成交量統(tǒng)計(jì) 0 0 ～0 6 年?yáng)|部度假型物業(yè)成交量計(jì)表550 941626465304483958578282131050010001500202300年 01年 02年 03年 04年 05年 06年（套數(shù)）產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店式公寓 住宅 別墅? 00～ 02年，由于區(qū)域內(nèi)只供應(yīng)產(chǎn)權(quán)酒店和公寓，因此客戶以度假、投資類(lèi)客戶為主； ? 03年后，住宅與公寓成交的總量基本相當(dāng)，除度假、投資客外，已有大量二次臵業(yè)者進(jìn)入梅沙。 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部區(qū)域 酒店、公寓類(lèi) 客戶分析 區(qū) 域 以羅湖、福田、南山為主 職業(yè)特征 以政府人員、私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 30～ 40歲之間； 經(jīng)濟(jì)狀況 家庭年收入 30萬(wàn)以上； 購(gòu)買(mǎi)用途 作為度假用途，同時(shí)兼具投資目的； 其它特征 大部分客戶屬于長(zhǎng)線投資客戶，看好片區(qū)未來(lái)的發(fā)展，并對(duì)政府在區(qū)域的規(guī)劃有很大的信心。 需 求 單房和一房公寓 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（二） —— 東部區(qū)域 住宅、別墅類(lèi) 客戶分析 區(qū) 域 以羅湖、福田、南山為主，兼有全國(guó)性客戶 職業(yè)特征 以政府官員、私營(yíng)企業(yè)主，企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 35～ 45歲之間； 經(jīng)濟(jì)狀況 家庭年收入 40萬(wàn)以上； 購(gòu)買(mǎi)用途 作為第二居所用途，同時(shí)兼具投資目的； 其它特征 看好片區(qū)未來(lái)的發(fā)展和居住環(huán)境，深鹽第二通道的開(kāi)通使得大梅沙較關(guān)內(nèi)的距離進(jìn)一步拉近，大梅沙的城市化進(jìn)程，也將使得大梅沙板塊生活配套越來(lái)越豐富。 需 求 居住型的兩房、三房、別墅 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（三） —— 未來(lái)東部人流流動(dòng)分析 ? 隨著深鹽交通壁壘的打破，大量客戶可以更方便的進(jìn)入梅沙； ? 在梅沙變成第二居所和大眾化休閑區(qū)域時(shí)，一部分人則向東，進(jìn)入更具生態(tài)的大鵬－南澳組團(tuán)。 交通壁壘 大梅沙 —— 馬巒山 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 外區(qū)客戶分析（三） —— 客戶未來(lái)流動(dòng)預(yù)測(cè) 同樣，隨著交通的改善，以及大鵬－南澳半島旅游、休閑、度假產(chǎn)業(yè)的不斷開(kāi)發(fā)，一部分客戶將向東線流動(dòng)，在尚待開(kāi)墾的東部，將在出現(xiàn)一個(gè)新的“大梅沙”。 大鵬－南澳 度假、休閑、投資客 二次臵業(yè)者 隨著未來(lái)交通的改善，以及大梅沙板塊的城市化的不斷升入，關(guān)內(nèi)大量客戶輕松涌入，大梅沙的將變?yōu)橐粋€(gè)集居住、旅游、度假、會(huì)議、商業(yè)為一體的大眾型旅游度假基地。 未來(lái)的大鵬－南澳，將涌入大量度假休閑客流，酒店和公寓類(lèi)型的物業(yè)非常適應(yīng)市場(chǎng)需要。 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 本項(xiàng)目外區(qū)目標(biāo)客戶總結(jié) 來(lái)自區(qū)域 羅湖、福田、南山為主，其它區(qū)域?yàn)檩o 職業(yè)特征 以政府人員、私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員為主 年齡層次 客戶年齡在 30～ 45歲之間； 經(jīng)濟(jì)狀況 家庭年收入 30萬(wàn)以上； 購(gòu)買(mǎi)用途 作為度假用途，同時(shí)兼具投資目的； 其它特征 喜愛(ài)大鵬－南澳的景色和濱海自然的生態(tài)環(huán)境，向往休閑度假式的生活狀態(tài)； 屬于長(zhǎng)線投資客戶，看好片區(qū)未來(lái)的發(fā)展，并對(duì)政府在區(qū)域的規(guī)劃有很大的信心。 需 求 單房和一房公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 客戶定位思路 分析大鵬本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，得出本地客戶情況 推導(dǎo)本項(xiàng)目本地客戶的結(jié)構(gòu)、特征、需求等 結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況、物業(yè)屬性 本地客戶推導(dǎo) 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 千禧大廈情況分析 千 禧 大 廈 戶 型 配 比 表 戶 型 二房 三房 四房 復(fù)式 合計(jì) 面 積（㎡） 90 112~177 130~133 230~245 —— 套 數(shù)（套） 20 18 18 4 60 比 例 ％ 30% 30％ % 100% （ 02年開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)價(jià) 2400元 /㎡） 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 千禧大廈客戶結(jié)構(gòu) 客戶分類(lèi) 客戶類(lèi)型 客戶比例 置業(yè)性質(zhì) 主力客戶 僑 胞 60% 自 住 輔助客戶 私企業(yè)主、 個(gè)體戶 30% 自 住 本地原居民、核電員工 10% 投 資 千禧大廈由貴司與僑胞投資者共同開(kāi)發(fā)，目標(biāo)客戶鎖定為僑胞，實(shí)際僑胞的成交數(shù)量在 60%左右，其中以港臺(tái)同胞居多。 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 鵬海苑情況分析 鵬 海 苑 戶 型 配 比 表 戶 型 一 房 二 房 三 房 合 計(jì) 面 積（㎡） 38～ 50 74～ 76 104 —— 數(shù) 量（套） 72 72 12 150 比 例 48% 48% 4% 100% （ 06年 10月開(kāi)盤(pán)，均價(jià) 3900元 /㎡） 客戶分類(lèi) 客戶類(lèi)型 客戶比例 置業(yè)性質(zhì) 主力客戶 小私企業(yè)主 32% 自住為主 少量投資 個(gè)體戶 24％ 核電廠員工 19% 打工者 14% 輔助客戶 本地原居民 11% 投 資 公務(wù)員 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 注： 據(jù)調(diào)查，鵬海苑實(shí)際成交客戶以本地人為主，實(shí)際需求的是三房。 由于樓盤(pán)戶型與自住客需求存在偏差，有近 60%的客戶購(gòu)買(mǎi)兩套住宅，打通成三房戶型。 本區(qū)客戶分析（一） —— 鵬海苑客戶結(jié)構(gòu) 全國(guó)濱海物業(yè)分析 深圳東部濱海戰(zhàn)略分析 項(xiàng)目分析 客戶定位 外區(qū)客戶定位 本地客戶定位 目標(biāo)客戶確定 產(chǎn)品定位 形象定位 價(jià)格定位 本區(qū)客戶分析（一） —— 本地潛在客戶總結(jié) 客 戶 特 征 需 求 核電員工 收入高、且穩(wěn)定，大部分員工住在市內(nèi)的核電宿舍區(qū)，若再次置業(yè)也首選在市區(qū)。 臨近鵬海苑的地方有兩個(gè)核電員工宿舍區(qū)，購(gòu)買(mǎi)鵬海苑的核電員工多來(lái)自于這兩個(gè)小區(qū)。 110～ 120 ㎡ 三房 小私企業(yè)主 在大鵬開(kāi)辦企業(yè)，收入尚可。多為外來(lái)人口，買(mǎi)房為自住?？紤]到價(jià)格和方便工作等因素，就近買(mǎi)房。 90～ 100㎡ 三房 個(gè)體戶 以在大鵬經(jīng)營(yíng)服務(wù)業(yè)、商業(yè)為主，收入尚可。多為外來(lái)人口，買(mǎi)房為自住。由于大鵬較外區(qū)