【文章內(nèi)容簡介】 顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！ 點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨品。 觀點 當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 [錯誤應(yīng)對 1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 [錯誤應(yīng)對 2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣 “不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公 /男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 模板演練 導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？ 點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。 導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公 /男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 觀點 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客 如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 [錯誤應(yīng)對 1]哪里不好看啦？ [錯誤應(yīng)對 2]你不買東西就不要亂說 [錯誤應(yīng)對 3]你不要聽他的，他亂說的。 [錯誤應(yīng)對 4]拜托你不要這么說，好嗎？ 如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 模板演練 導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務(wù)。我認為這款燈具真的非常適合您，您看 ……（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？ 導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看 ……（闡述商品的優(yōu)點） 如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說） 觀點 聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 [錯誤應(yīng)對 1]好走，不送！ [錯誤應(yīng)對 2]這個很不錯呀。 [錯誤應(yīng)對 3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯誤應(yīng)對 4]您如果真心要可以再便宜點。 [錯誤應(yīng)對 5]你是不是誠心買，看著玩??？ 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 模板演練 導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？ 導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問 ……（重新了解顧客需求意圖） 點評：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！ 聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問 …… 點評：導(dǎo)購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。 觀點 ：管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失 顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的 [錯誤應(yīng)對 1]新貨過兩天就到了。 [錯誤應(yīng)對 2]已經(jīng)賣得差不多了。 [錯誤應(yīng)對 3]怎么會少呢，夠多的了 [錯誤應(yīng)對 4]這么多東西你買得完嗎？ 顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的 模板演練 導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？ 導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看 ……還是 …… 報過價后怎么追客戶 ? 1 ? 客戶詢價后 ,跟進客戶是必不可少的步驟。根據(jù)多年的經(jīng)驗，能在第一次拜訪中就能做