網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略課件(編輯修改稿)
2025-03-28 23:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間商的性質(zhì)劃分 ⑴ 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 ⑵ 網(wǎng)絡(luò)代理商 ⑶ 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人 ?經(jīng)銷商與代理商的概念： ? 經(jīng)銷商是從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商；代理商是從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商。 ?經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別： ?（ 1）理論上的區(qū)別： ?經(jīng)銷的雙方是一種買賣關(guān)系，代理的雙方是一種代理關(guān)系； ?經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售，而代理商以廠家的名義從事銷售，簽訂銷售合同； ?經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入，而代理商的收入是傭金收入。 ? （ 2）實(shí)務(wù)上的區(qū)別 ? 在存貨或交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，需配備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無存貨，依訂單進(jìn)貨 。 ? 在售后服務(wù)方面，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任 。 ? 發(fā)生索賠事件時(shí)，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負(fù)責(zé)任 。 ?2）按照網(wǎng)絡(luò)中間商的業(yè)態(tài)形式劃分 ⑸ 購物搜索門戶網(wǎng)站 ⑴ 網(wǎng)上商店 ⑵ 網(wǎng)上購物中心 ⑶ 網(wǎng)上交易場(chǎng) ⑷ 商務(wù)信息網(wǎng) 4. 網(wǎng)絡(luò)間接營銷的流程 ?1)通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商間接營銷 ● 經(jīng)銷商需要向生產(chǎn)者提出經(jīng)銷資格申請(qǐng)； ● 生產(chǎn)者對(duì)經(jīng)銷商資格進(jìn)行審查； ● 設(shè)置經(jīng)銷商信譽(yù)級(jí)別和配給額度； ● 發(fā)出授權(quán)經(jīng)銷信息； ● 生產(chǎn)者按約定配送方式將貨物發(fā)送至經(jīng)銷商協(xié)作配送公司貨場(chǎng)或倉庫； ●經(jīng)銷商按照約定付款方式向生產(chǎn)者支付貨款。 2)通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人（網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)） ● 買賣雙方將各自的供求信息提交網(wǎng)絡(luò)交易中介機(jī)構(gòu) ， 網(wǎng)絡(luò)交易中介機(jī)構(gòu)通過信息發(fā)布服務(wù)向參與者提供大量詳細(xì)的交易數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息； ● 買賣雙方根據(jù)網(wǎng)絡(luò)交易中心提供的信息 ， 選擇自己的貿(mào)易伙伴 。 網(wǎng)絡(luò)交易中心從中撮合 、 促使買賣雙方簽定合同； ● 買方在網(wǎng)絡(luò)交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)賬付款手續(xù)；如果選擇網(wǎng)上銀行支付，買賣雙方應(yīng)該預(yù)先在網(wǎng)上銀行開設(shè)賬戶，并存入足夠款項(xiàng)； ●網(wǎng)絡(luò)交易中心在各地的配送部門將賣方貨物送交買方。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策劃 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策劃的任務(wù)就是設(shè)計(jì)分銷渠道模式，即決定選擇不經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)中間商的網(wǎng)絡(luò)直銷，還是經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)中間商的間接網(wǎng)絡(luò)營銷；選擇寬渠道還是窄渠道；只選擇一種模式的分銷渠道，還是同時(shí)選擇若干種分銷渠道。 1．網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策劃的任務(wù) 2．網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策劃應(yīng)該考慮的因素 （ 1）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品單價(jià)高低（一般來說，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路）、自然屬性（如易毀、易腐爛、產(chǎn)品有效期短等，這些產(chǎn)品應(yīng)采取較短的分銷渠道甚至專用渠道。）、危險(xiǎn)品、大體積或過重的產(chǎn)品、高技術(shù)產(chǎn)品、訂制品、標(biāo)準(zhǔn)品等。 （ 2）市場(chǎng)因素 ?目標(biāo)市場(chǎng)范圍 。目標(biāo)市場(chǎng)范圍越大，渠道相應(yīng)越長。 ?顧客集中程度 。顧客分布集中時(shí)適合直接銷售；反之，適合間接銷售。 ?顧客的購物習(xí)慣 。指顧客習(xí)慣于何時(shí)、何地、以何種方式購買。對(duì)于喜歡到企業(yè)賣商品、購買量大的消費(fèi)者，企業(yè)可采取直銷。 ?需求的季節(jié)性 。對(duì)于一些季節(jié)性商品，一般應(yīng)充分發(fā)揮中間商的儲(chǔ)運(yùn)功能，以便均衡生產(chǎn)和及時(shí)供貨。 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況 。一般情況下，應(yīng)盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)者采取相同或相近的分銷渠道，除非自己的產(chǎn)品有獨(dú)特的地方。 （ 3）企業(yè)自身因素 若生產(chǎn)企業(yè)本身規(guī)模大、財(cái)力雄厚、聲譽(yù)較好，則可以建立自己的營銷網(wǎng)點(diǎn)，或選擇短渠道策略。 （ 4）中間商因素 ?中間商的經(jīng)銷積極性； ?中間商的上貨條件； ?中間商的開拓市場(chǎng)的能力； ?中間商的的規(guī)模等。 （ 5）市場(chǎng)環(huán)境因素 如在宏觀經(jīng)濟(jì)形式不景氣的情況下，生產(chǎn)者要控制銷售費(fèi)用，降低售價(jià)，常常減少流通環(huán)節(jié)，使渠道變短、變窄。企業(yè)選擇分銷渠道還必須符合國家有關(guān)政策和法令法規(guī)。某些按國家政策嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無權(quán)自銷和自行委托銷售。某些商品在完成國家指令性計(jì)劃后，企業(yè)可按比例自銷。如專賣制度（如煙草）、?？厣唐罚刂粕鐣?huì)集團(tuán)購買力的少數(shù)商品）。另外
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