【文章內容簡介】 樣板房 、 售樓部 、 銷售通道 、 工地現(xiàn)場 、 客戶服務等 實物展示：樣板房 銷售人員的介紹 項目賣點的銷售強化最關鍵 因時因勢，創(chuàng)造賣點 借助工具、營造勢能 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 二 、 廣告效果的評估及反饋 ? 什么叫好廣告 ？ ? 如何平衡叫好又叫座 ？ ? 廣告效果的反饋很重要 站在策劃的角度 站在銷售的角度 ? 廣告效果的評估 一）廣告的途徑 報紙廣告： 電視廣告： 電臺廣告： 路牌廣告： DM直郵： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 中國地產(chǎn)廣告之最 A、 最實效的創(chuàng)意。 桃源居 （ 深圳 ） —— “ 七歲可上清華 ！ ” B、 最具思想境界的創(chuàng)意。 硅谷別墅（深圳） —— “ 人與人的差別，要遠遠大于人與猴子的差別 ” —— “ 理智告訴我：現(xiàn)在是二十一世紀的第一年 ” —— “ 情感告訴我：此刻是十九世紀的某一天 ” —— “ 浪費是一種美德 ” 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 三、活動營銷的制定和評估 一 ） 活動營銷的方案制定 “ 活動營銷 ” —— 在樓盤銷售的時間序列上 ， 選擇一個 或幾個關鍵性的節(jié)點 ， 安裝 “ 發(fā)動機 ” 、 “ 助推器 ” ， 為銷售工作全力加速 。 “ 活動營銷 ” —— 即通過精心策劃的具有鮮明主題 、能夠引起轟動效應的 、 具有強烈新聞價值的營銷活動 。它不但是集廣告 、 促銷 、 公關 、 推廣等一體的營銷手段 ，也是建立在品牌營銷 、 關系營銷 、 數(shù)據(jù)營銷 、 情境營銷的基礎之上的全新營銷模式 。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 創(chuàng)新力： 活動是否有新意？是否可以吸引市場的眼球？是否對我們的目標客戶群產(chǎn)生吸引力？是否可以引起媒體的興趣？別人是否做過這個活動？ 整合力： 營銷鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動營銷的合作對象包括：政府機關、行業(yè)協(xié)會、地產(chǎn)中介、各大媒體、廣告公司、活動公司、禮儀公司、演出公司等，有效整合資源，決定了活動的層次及影響力。 影響力： 活動營銷需要企業(yè)策劃發(fā)動、政府支持、專家把脈、媒體造勢、顧客參與、市場跟進，有始有終才算成功。 控制力： 活動也要疏密有致，太疏容易被市場淡忘，對手有機可趁；太密又會透支資源，損傷市場元氣 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 四 、 項目推廣的要領與策略 線上推廣 ? 廣告營銷：平面報紙 、 電視 、 電臺 、 路牌 、 DM等 ? 活動營銷：贊助 、 做秀 、 節(jié)日等 線下推廣 ? 網(wǎng)絡營銷 ? 論壇營銷 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 現(xiàn)場管理 ? 售樓處的作用是什么？ ? 如何評價一個售樓處的好壞？ 一 、 售樓處的布置及功能分區(qū) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 一 ） 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 ? 現(xiàn)場觀察客戶成交情況 ， 提倡經(jīng)理直接接待客戶 ? 直接指導售樓員接待成交 ? 監(jiān)察銷售人員的工作紀律 ? 處理突發(fā)性事件 ? 根據(jù)市場反饋 ， 積極思考營銷對策 ? 工作例會不可少 三 、 銷售現(xiàn)場管理工作 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 ? 如何快速發(fā)現(xiàn)問題 ？ 責任 、 敏銳 、 嚴格 、 一線 不提倡銷售經(jīng)理坐辦公室 ? 如何迅速解決問題 ？ ? 思考：什么樣的銷售經(jīng)理員工最喜歡 ？ 二）如何快速發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 三 ） 銷售經(jīng)理的作用 ? 銷售經(jīng)理是高層決策和終端執(zhí)行的橋梁 A 準確傳達企業(yè)營銷策劃的意圖 B 及時上報終端現(xiàn)場反饋到的客戶情況 C 針對公司決策對下做好解釋工作 D 針對員工情緒對上做好匯報工作 E 銷售經(jīng)理不是簡單的中轉站 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 銷售團隊管理與激勵 ? 什么是銷售經(jīng)理最重要的職責？ ? 如何帶出一支強有力的銷售團隊？ 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 一 ） 銷售部組織架構及崗位職責 ?銷售經(jīng)理下面可分組 ， 適當引入競爭 。 ? 不在其位 ， 預謀其政 。 ? 經(jīng)理不但要適當授權 ， 還要勇于承擔責任 。 ? 銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理 、 客服經(jīng)理的互動 。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 二 ） 銷售人員的培訓 ? 銷售培訓的體系建立 樓盤知識 、 相關專業(yè)知識 、 銷售技巧 、 形象 禮儀 、 心態(tài)激勵 、 團隊培訓 、 附加值培訓等 。 ? 培訓形式的多樣化 ? 點對點 、 面對面的培訓 （ 技能 、 心態(tài) ） 銷售劇場 、 模擬演練 ? 培訓新員工 、 老員工要區(qū)別對待 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 改善心智模式 自我超越 團隊學習 共同愿景 系統(tǒng)思考 三 ） 學習型經(jīng)理 、 建立學習型組織 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設管理有限公司 四 ） 銷售人員的考核和晉升 ? 銷售人員的考核：德與才的平衡 ? 銷售人員是管業(yè)績還是管行為 ？ ? 如何把握考核的人情化和制度化 ？ ? 銷售部與人力資源部的互動 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠