【正文】 時(shí)間選擇 ? 期限長(zhǎng)短 ? 不收誠(chéng)意金 ? 沒(méi)有價(jià)格信息 ? 形象廣告或軟文宣傳 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 中檔左右的項(xiàng)目 ? 高檔左右的項(xiàng)目 會(huì)員儲(chǔ)籌 思考題：誠(chéng)意金收多少錢(qián)比較合適？ ? 廣告集中轟炸市場(chǎng) ? 宣傳也有了明確的訴求主題 ? 售樓部、樣板間對(duì)外開(kāi)放 ? 價(jià)格區(qū)間（正負(fù) 5%） ? 收取誠(chéng)意金 ? 建立完善的客戶登記制度和客戶跟進(jìn)制度 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 我們需要吸納多少籌碼才算理想？ ? 籌碼太多我們應(yīng)該怎么辦？ ? 籌碼太少我們應(yīng)該怎么辦？ ? 籌碼多是不是一定旺銷(xiāo)？ 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整策略 ? 為什么要時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)？ ? 到底統(tǒng)計(jì)什么？ 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三）開(kāi)盤(pán)引爆期（開(kāi)售期） 開(kāi)盤(pán)方式 什么是“爆炸式”銷(xiāo)售策略？ 【 定義 】 針對(duì)特定的銷(xiāo)售 時(shí)點(diǎn) ，制定和實(shí)施系列有效的策略，在 短時(shí)間 內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn) 非常規(guī)的銷(xiāo)售量 ，同時(shí)引起社會(huì)關(guān)注和 市場(chǎng)口碑 ，這種 模式 稱之為“爆炸式”銷(xiāo)售。 “ 爆炸式 ” 銷(xiāo)售更加適合 —— 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī) ? 節(jié)假日前 —— 好處是搶得市場(chǎng)先機(jī)，搶奪意向客戶群，早開(kāi) 盤(pán)早回款，規(guī)避不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 節(jié)假日后 —— 好處是避開(kāi)推貨高峰期，可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 客戶分流 客戶分流首先是建立在我們推售產(chǎn)品和對(duì)客戶摸底雙重基礎(chǔ)之上的， 多次的客戶摸底和技巧的客戶分流是成功開(kāi)盤(pán)的保證。 “ 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ” —— 即通過(guò)精心策劃的具有鮮明主題 、能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的 、 具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 。 控制力： 活動(dòng)也要疏密有致，太疏容易被市場(chǎng)淡忘，對(duì)手有機(jī)可趁；太密又會(huì)透支資源，損傷市場(chǎng)元?dú)? 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 四 、 項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略 線上推廣 ? 廣告營(yíng)銷(xiāo)：平面報(bào)紙 、 電視 、 電臺(tái) 、 路牌 、 DM等 ? 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：贊助 、 做秀 、 節(jié)日等 線下推廣 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 論壇營(yíng)銷(xiāo) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 現(xiàn)場(chǎng)管理 ? 售樓處的作用是什么？ ? 如何評(píng)價(jià)一個(gè)售樓處的好壞？ 一 、 售樓處的布置及功能分區(qū) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 一 ） 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題 ? 現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶成交情況 ， 提倡經(jīng)理直接接待客戶 ? 直接指導(dǎo)售樓員接待成交 ? 監(jiān)察銷(xiāo)售人員的工作紀(jì)律 ? 處理突發(fā)性事件 ? 根據(jù)市場(chǎng)反饋 ， 積極思考營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 ? 工作例會(huì)不可少 三 、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理工作 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 如何快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ？ 責(zé)任 、 敏銳 、 嚴(yán)格 、 一線 不提倡銷(xiāo)售經(jīng)理坐辦公室 ? 如何迅速解決問(wèn)題 ？ ? 思考：什么樣的銷(xiāo)售經(jīng)理員工最喜歡 ？ 二）如何快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三 ） 銷(xiāo)售經(jīng)理的作用 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理是高層決策和終端執(zhí)行的橋梁 A 準(zhǔn)確傳達(dá)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的意圖 B 及時(shí)上報(bào)終端現(xiàn)場(chǎng)反饋到的客戶情況 C 針對(duì)公司決策對(duì)下做好解釋工作 D 針對(duì)員工情緒對(duì)上做好匯報(bào)工作 E 銷(xiāo)售經(jīng)理不是簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì) ? 什么是銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責(zé)？ ? 如何帶出一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 一 ） 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) ?銷(xiāo)售經(jīng)理下面可分組 ， 適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng) 。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 ） 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售培訓(xùn)的體系建立 樓盤(pán)知識(shí) 、 相關(guān)專業(yè)知識(shí) 、 銷(xiāo)售技巧 、 形象 禮儀 、 心態(tài)激勵(lì) 、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 、 附加值培訓(xùn)等 。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 客戶服務(wù)體系的建立 一）每個(gè)部門(mén)都是客戶服務(wù)部 二）客戶服務(wù)部的設(shè)置 ? 設(shè)置于銷(xiāo)售部門(mén)中 ? 設(shè)置于物業(yè)公司中 ? 設(shè)置于后勤系統(tǒng) ? 獨(dú)立設(shè)置 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 客戶是最稀缺最寶貴的資源，客戶 是我們衣食父母，對(duì)客戶我們要心懷感激；客戶的意見(jiàn)、建議是公司進(jìn)步的動(dòng)力。 ? 我們 1%的失誤，對(duì)于客戶而言，就是 100%的損失 ? 衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶 滿意的程度。 ?透過(guò)異議了解顧客接受的程度，并指引作策略調(diào)整。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :55:0210:55:02March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 上午 10時(shí) 55分 2秒 上午 10時(shí) 55分 10:55: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:55:0210:55:0210:55Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 55分 2秒 10:55:0229 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :55:0210:55Mar2329Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 上午 10時(shí) 55分 2秒 10:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我