【正文】 城東方建設(shè)管理有限公司 四）持續(xù)保溫期（鞏固期） 五）再次引爆期（循環(huán)） 六）清盤期 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 階段銷售計劃的制定 推售產(chǎn)品：數(shù)量 、 質(zhì)素 、 結(jié)構(gòu) 銷售目標：數(shù)量 、 速度 、 價格 銷售方式：自然銷售 、 集中引爆 （ 排隊 、 抽簽 ） 推廣策略：廣告 、 活動 、 人脈 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三 、 銷售價格的管理 一 ） 定價方法 二 ） 定價需要考慮的因素 三 ） 調(diào)價策略與技術(shù) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 成本加成法（利潤預期法） “樓面成本 X (100+15)%” ? 比較定價法（評估定價法） “地理位置、臨界狀況、交通便利、周邊環(huán)境、占地面積、商業(yè)配套、產(chǎn)品素質(zhì)、企業(yè)品牌等” ? 競爭定價法 “價格敏感線” ? 控制總價法 一 ） 定價方法 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 ） 定價需要考慮的因素 ? 均價、起價、最高價 、一口價 ? 差價（樓層差價、朝向差價、景觀差價、區(qū)位差價） ? 內(nèi)部認購價 ? 價格折扣 ? 付款方式及優(yōu)惠條款 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三 ） 調(diào)價策略與技術(shù) ? 低開高走、高開高走 “開盤必特價，特價必升值” ? 尾盤抬價策略 ? 尾盤降價策略 ? 小步快跑策略 ? 調(diào)價技術(shù)： “調(diào)價時機、調(diào)價幅度、升幅周期、升幅比例” 基本原則： “從低到高、逐步提升；小幅頻跳、刺激消費； 形象提升、提高賣點；高位收盤、圓滿過渡” 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 營銷策略及市場推廣 項目優(yōu)勢賣點挖掘的前提：知識全面 一 、 項目賣點的挖掘與策劃 地段 、 景觀 、 規(guī)劃 、 設(shè)計 、 園林 、 工程 、戶型 、 物管 、 品牌 、 交通 、 配套 、 前景等 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 項目優(yōu)勢賣點建立的關(guān)鍵：營造勢能 樣板房 、 售樓部 、 銷售通道 、 工地現(xiàn)場 、 客戶服務等 實物展示：樣板房 銷售人員的介紹 項目賣點的銷售強化最關(guān)鍵 因時因勢，創(chuàng)造賣點 借助工具、營造勢能 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 廣告效果的評估及反饋 ? 什么叫好廣告 ？ ? 如何平衡叫好又叫座 ？ ? 廣告效果的反饋很重要 站在策劃的角度 站在銷售的角度 ? 廣告效果的評估 一）廣告的途徑 報紙廣告： 電視廣告： 電臺廣告： 路牌廣告： DM直郵： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 中國地產(chǎn)廣告之最 A、 最實效的創(chuàng)意?？筛? 據(jù)節(jié)假日別的樓盤的銷售情況來決定自己的價格和推貨量， 留有余地。 ? 節(jié)假日中 —— 好處是購房者休假，更容易聚集人氣，成行成 市。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 為什么采用這種開售方式？ ? 新盤開售，需要打開知名度和美譽度； ? 針對規(guī)模比較大的項目更適合； ? 推貨量大或任務量大的時候。增 量。房 產(chǎn)。共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 假如我是部門經(jīng)理 綠城東方建設(shè)管理有限公司 江麗芳 2023 年 7月 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 房地產(chǎn)項目 營銷部經(jīng)理 ， 對銷售工作的全局性把控是至關(guān)重要的 。 地 產(chǎn)。 存 量。 ? 所認識的項目及開發(fā)商的點評 ? 市場前景的評價 —— 價格走勢 、 一二手市場 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 定量研究分析 對象：未來兩三年的意向購房消費者 方式：定點攔截問卷訪問 入戶問卷訪談 電話訪問 數(shù)量：不少與 300份有效問卷 時間控制： 內(nèi)容要點： 背景資料 —— 年齡 、 學歷 、 家庭收入 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 行業(yè) 、 置業(yè)經(jīng)驗等 購房取向 —— 區(qū)域 、 規(guī)模 、 規(guī)劃 、 設(shè)計 、 戶型 、 配套 、 價格等 市場認識 —— 現(xiàn)有項目 、 開發(fā)商 、 一二手市場 、 價格走勢 、 產(chǎn)品走勢 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ?問卷法：方案設(shè)計、問卷設(shè)計、調(diào)研實施、 數(shù)據(jù)處理分析 ?座談法：對象設(shè)定、互動主題、結(jié)論分析 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ?誰是客戶？ ?客戶在哪里？ ?如何找到他們？ ?如何有效溝通？ 五、調(diào)查結(jié)論 調(diào)研說明：調(diào)研重要 ， 結(jié)論更重要 推論四步曲： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 銷售計劃及價格管理 ? 項目導入期 ? 市場試探期 ? 開盤引爆期 ? 持續(xù)保溫期 ? 再次引爆期 ? 清盤期 一 、 整體銷售節(jié)奏的制定 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 思考一：項目導入期是從什么時候開始？ 思考二：項目導入期的工作主要目的是什么？ 思考三：項目導入期該如何導入？ 一 ） 項目導入期 （ 鋪墊期 ） ? 拿地階段 ? 可行性研究階段 ? 設(shè)計階段 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 一般有幾點需要注意的： 二 ） 市場試探期 （ 造勢期 ） 意向登記 ?