【正文】 城東方建設(shè)管理有限公司 四）持續(xù)保溫期（鞏固期） 五）再次引爆期（循環(huán)） 六）清盤期 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 階段銷售計(jì)劃的制定 推售產(chǎn)品：數(shù)量 、 質(zhì)素 、 結(jié)構(gòu) 銷售目標(biāo)：數(shù)量 、 速度 、 價(jià)格 銷售方式：自然銷售 、 集中引爆 （ 排隊(duì) 、 抽簽 ） 推廣策略：廣告 、 活動(dòng) 、 人脈 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三 、 銷售價(jià)格的管理 一 ） 定價(jià)方法 二 ） 定價(jià)需要考慮的因素 三 ） 調(diào)價(jià)策略與技術(shù) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 成本加成法（利潤預(yù)期法） “樓面成本 X (100+15)%” ? 比較定價(jià)法（評(píng)估定價(jià)法） “地理位置、臨界狀況、交通便利、周邊環(huán)境、占地面積、商業(yè)配套、產(chǎn)品素質(zhì)、企業(yè)品牌等” ? 競爭定價(jià)法 “價(jià)格敏感線” ? 控制總價(jià)法 一 ） 定價(jià)方法 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 ） 定價(jià)需要考慮的因素 ? 均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià) 、一口價(jià) ? 差價(jià)（樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)） ? 內(nèi)部認(rèn)購價(jià) ? 價(jià)格折扣 ? 付款方式及優(yōu)惠條款 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三 ） 調(diào)價(jià)策略與技術(shù) ? 低開高走、高開高走 “開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值” ? 尾盤抬價(jià)策略 ? 尾盤降價(jià)策略 ? 小步快跑策略 ? 調(diào)價(jià)技術(shù)： “調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、升幅周期、升幅比例” 基本原則： “從低到高、逐步提升；小幅頻跳、刺激消費(fèi)； 形象提升、提高賣點(diǎn)；高位收盤、圓滿過渡” 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 營銷策略及市場推廣 項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)挖掘的前提：知識(shí)全面 一 、 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘與策劃 地段 、 景觀 、 規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 園林 、 工程 、戶型 、 物管 、 品牌 、 交通 、 配套 、 前景等 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)建立的關(guān)鍵：營造勢能 樣板房 、 售樓部 、 銷售通道 、 工地現(xiàn)場 、 客戶服務(wù)等 實(shí)物展示：樣板房 銷售人員的介紹 項(xiàng)目賣點(diǎn)的銷售強(qiáng)化最關(guān)鍵 因時(shí)因勢，創(chuàng)造賣點(diǎn) 借助工具、營造勢能 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 廣告效果的評(píng)估及反饋 ? 什么叫好廣告 ？ ? 如何平衡叫好又叫座 ？ ? 廣告效果的反饋很重要 站在策劃的角度 站在銷售的角度 ? 廣告效果的評(píng)估 一）廣告的途徑 報(bào)紙廣告： 電視廣告： 電臺(tái)廣告： 路牌廣告： DM直郵： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 中國地產(chǎn)廣告之最 A、 最實(shí)效的創(chuàng)意?？筛? 據(jù)節(jié)假日別的樓盤的銷售情況來決定自己的價(jià)格和推貨量， 留有余地。 ? 節(jié)假日中 —— 好處是購房者休假，更容易聚集人氣，成行成 市。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 為什么采用這種開售方式？ ? 新盤開售，需要打開知名度和美譽(yù)度； ? 針對(duì)規(guī)模比較大的項(xiàng)目更適合； ? 推貨量大或任務(wù)量大的時(shí)候。增 量。房 產(chǎn)。共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 假如我是部門經(jīng)理 綠城東方建設(shè)管理有限公司 江麗芳 2023 年 7月 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 房地產(chǎn)項(xiàng)目 營銷部經(jīng)理 ， 對(duì)銷售工作的全局性把控是至關(guān)重要的 。 地 產(chǎn)。 存 量。 ? 所認(rèn)識(shí)的項(xiàng)目及開發(fā)商的點(diǎn)評(píng) ? 市場前景的評(píng)價(jià) —— 價(jià)格走勢 、 一二手市場 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 定量研究分析 對(duì)象：未來兩三年的意向購房消費(fèi)者 方式：定點(diǎn)攔截問卷訪問 入戶問卷訪談 電話訪問 數(shù)量：不少與 300份有效問卷 時(shí)間控制： 內(nèi)容要點(diǎn)： 背景資料 —— 年齡 、 學(xué)歷 、 家庭收入 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 行業(yè) 、 置業(yè)經(jīng)驗(yàn)等 購房取向 —— 區(qū)域 、 規(guī)模 、 規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 戶型 、 配套 、 價(jià)格等 市場認(rèn)識(shí) —— 現(xiàn)有項(xiàng)目 、 開發(fā)商 、 一二手市場 、 價(jià)格走勢 、 產(chǎn)品走勢 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ?問卷法：方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、 數(shù)據(jù)處理分析 ?座談法：對(duì)象設(shè)定、互動(dòng)主題、結(jié)論分析 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ?誰是客戶？ ?客戶在哪里？ ?如何找到他們？ ?如何有效溝通？ 五、調(diào)查結(jié)論 調(diào)研說明：調(diào)研重要 ， 結(jié)論更重要 推論四步曲： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 銷售計(jì)劃及價(jià)格管理 ? 項(xiàng)目導(dǎo)入期 ? 市場試探期 ? 開盤引爆期 ? 持續(xù)保溫期 ? 再次引爆期 ? 清盤期 一 、 整體銷售節(jié)奏的制定 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 思考一：項(xiàng)目導(dǎo)入期是從什么時(shí)候開始？ 思考二：項(xiàng)目導(dǎo)入期的工作主要目的是什么？ 思考三：項(xiàng)目導(dǎo)入期該如何導(dǎo)入？ 一 ） 項(xiàng)目導(dǎo)入期 （ 鋪墊期 ） ? 拿地階段 ? 可行性研究階段 ? 設(shè)計(jì)階段 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 一般有幾點(diǎn)需要注意的： 二 ） 市場試探期 （ 造勢期 ） 意向登記 ?