旅游市場營銷(第八章)(編輯修改稿)
2025-03-28 21:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 低價策略 經(jīng)營者以低價吸引游客，以期擠入市場、增加銷售量，在短期內(nèi)獲得較高的市場占有率 ； ； ； 滿意定價策略 中間策略 采取適中的、令各方面較為滿意的價格策略 ； ； ； 一、以供求彈性為基礎的定價策略 表 三種新產(chǎn)品定價策略的優(yōu)劣比較 策略類型 優(yōu)點 缺點 撇脂定價策略 短期可獲得厚利；為今后降價留下了空間；高價有利于映襯產(chǎn)品高品質(zhì)形象 過高會抑制市場需求； 難以保證企業(yè)長期利潤的穩(wěn) 定增長；可能損害企業(yè)形象 滲透定價策略 使旅游者獲得超值價值；阻止或減緩競爭者加入；易被市場接受；以低價吸引購買者 受銷路影響較大；易引 發(fā)惡性價格戰(zhàn)；易使旅游者 形成低價低質(zhì)的錯覺 滿意定價策略 在價格上與人為善，令各方都較為滿意，也有利于減輕價格競爭壓力 對各方面兼顧過多，價 格上無特色，結果可能是以 滿意價格策略開始，以各方 都不滿意告終 三種新產(chǎn)品定價策的優(yōu)劣比較，如表 。 一、以供求彈性為基礎的定價策略 折扣定價策略是指旅游企業(yè)在確定基本 價格的基礎上，給予買方一定價格折扣的策 略，以此吸引買方購買或增加消費。 常見的折扣定價策略有六種：數(shù)量折扣、 功能折扣、時間折扣（季節(jié)折扣）、現(xiàn)金折 扣、實物折扣、促銷折扣等，如表 。 常見的六種折扣定價策略的優(yōu)劣比較， 如表 。 二、折扣定價策略 策略類型 含義 適用條件 數(shù)量折扣 旅游企業(yè)根據(jù)買方購買產(chǎn)品的數(shù)量或金額給予不同價格折扣 調(diào)動旅游中間商購買；刺激旅游者消費；吸引潛在旅游者 功能折扣 旅游企業(yè)按各類經(jīng)銷商功能的不同給予不同的價格折扣 必須要借助旅游中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品的旅游企業(yè) 季節(jié)／時間折扣 旅游企業(yè)根據(jù)旅游者購買季節(jié)（時間）不同給予一定的折扣 在清淡季節(jié)／時段，通過折扣，可喚起旅游者的購買欲望 現(xiàn)金折扣 經(jīng)營者對在一定時間內(nèi)支付現(xiàn)金的購買者給予一定的折扣 適用誠信度不高或不了解其誠信度的客戶 促銷折扣 旅游企業(yè)為調(diào)動中間商的促銷積極性，給予一定的減價優(yōu)惠 企業(yè)需要調(diào)動中間商的積極性；游客不太了解本企業(yè)產(chǎn)品 實物折扣 旅游企業(yè)對于購買者以實物形式予以激勵 適用于關聯(lián)性較強的旅游產(chǎn)品 二、折扣定價策略 表 折扣定價策略 策略類型 優(yōu)點 缺點 數(shù)量折扣 有利于與客戶建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關系，擴大銷售 打折少時吸引力不強；實行周期長；使用范圍受限 功能折扣 有利于拓寬銷售渠道，調(diào)動批發(fā)商和零售商積極性；解決直接銷售渠道問題 沒考慮銷售數(shù)量和銷售金額大小，不利于調(diào)動旅游零售商的積極性 季節(jié)／時間折扣 價格因時而異，可以刺激淡季銷量；提高設備利用率 難以把握時段；打折過多影響收益，影響產(chǎn)品形象 現(xiàn)金折扣 有利于改善賣方現(xiàn)金流量，降低收賬成本和呆賬風險 不利于通過信用消費擴大銷售規(guī)模 促銷折扣 有利于中間商積極地推銷產(chǎn)品；有利于吸引旅游者購買 賣方不易控制中間商的促銷開支 實物折扣 能保住主要利潤來源；以實物形式給游客，較為實惠 所提供的實物不能引起客人興趣，客人會覺得反感 二、折扣定價策略 表 六種折扣定價策略的優(yōu)劣比較 根據(jù)旅游者對價格的不同心理反應，確 定令其心理滿意的價格，以刺激他們的購買， 就是心理定價策略。 心理定價策略包括尾數(shù)定價策略、整數(shù) 定價策略、聲望定價策略、習慣定價策略、 招徠定價策略等，如表 。 以上五種心理定價策略的優(yōu)劣比較，如 表 。 三、心理定價策略 策略類型 含義 適用條件 尾數(shù)定價策略 旅游企業(yè)利用整數(shù)與尾數(shù)的位數(shù)差異、或尾數(shù)的心理象征意義制定旅游產(chǎn)品價格的策略 適用面較寬，適用于需求彈性大的旅游產(chǎn)品定價，多數(shù)旅游者對旅游產(chǎn)品價格較為敏感 整數(shù)定價策略 旅游企業(yè)將旅游產(chǎn)品價格取整數(shù)以滿足旅游者心理需要 適用于需求彈性適
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