【正文】 品銷售若達(dá)到均衡點(diǎn)則可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 心理定價策略包括尾數(shù)定價策略、整數(shù) 定價策略、聲望定價策略、習(xí)慣定價策略、 招徠定價策略等，如表 。 不論作何選擇，首先要研究競爭對手實(shí) 力，如表 。 請分析： 1. 該飯店降價后為什么沒有達(dá)到預(yù)期的目的？ 2. 該飯店參與競爭的心態(tài)如何？ 價格是否是參與競爭的唯一方法？ 實(shí)際體驗(yàn)與認(rèn)知旅游企業(yè)對產(chǎn)品 價格的制定。 產(chǎn)品線定價策略對產(chǎn)品線中各項(xiàng)產(chǎn)品的定 價靈活性較大，可提高整個產(chǎn)品線銷售量和整 體利潤，但產(chǎn)品線上的各單項(xiàng)產(chǎn)品定價與游客 預(yù)料的相差太大，給人以非理性經(jīng)營的感覺， 適用于關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品線。 以供求彈性為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品定價策略有 三種：撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意 定價策略，如表 。 三、測定需求量 圖 范伯倫需求曲線 需求彈性大的旅游產(chǎn)品，價格稍有變動，需求量 的波動就很明顯（見圖 ）。 游客價值是指游客從某一旅游產(chǎn)品中獲得的全部利益。 圖 游客成本的內(nèi)容 游客為得到某種旅游產(chǎn)品而支付的價款 旅游產(chǎn)品購買 后的降價、轉(zhuǎn)賣、 退團(tuán)、退房等損失 風(fēng)險，購買過程中 的價格欺詐風(fēng)險 指游客在 購買旅游產(chǎn)品 時所花費(fèi)的時 間，在消費(fèi)旅 游產(chǎn)品過程中 的等待時間 游客購買、 消費(fèi)旅游產(chǎn)品 過程中付出的 精神方面代價 游客購買、 消費(fèi)旅游產(chǎn)品 所付出的體力 游客購買總是選擇自己感覺最有價值的旅游產(chǎn)品。 某些資源性壟斷型旅 游產(chǎn)品和名牌旅游產(chǎn)品， 往往是價格上漲，需求量 上升，價格下降，需求量 也隨之下降（見圖 ）。 七、確定最終價格 第四節(jié) 旅游產(chǎn)品定價策略 二 、 折扣定價策略 一 、 以供求彈性為基礎(chǔ) 的定價策略 四 、 差別定價策略 三 、 心理定價策略 五 、 產(chǎn)品線定價策略 旅游企業(yè)把研制成功的旅游產(chǎn)品投放市 場前，要考慮給新產(chǎn)品制定一個初始階段的 價格。 四、差別定價策略 圖 差別定價策略 指經(jīng)營者對同樣的旅游產(chǎn)品根據(jù)時間差異而實(shí)行差別定價 指經(jīng)營者針對游客的不同，把同樣的產(chǎn)品確定不同的價格 指經(jīng)營者利用人們對某些地點(diǎn)的偏愛給產(chǎn)品制定不同的價格 產(chǎn)品線定價策略是指經(jīng)營者為使整個產(chǎn)品 線能獲得最高利潤，根據(jù)產(chǎn)品線上的主產(chǎn)品、 衛(wèi)星產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品、副產(chǎn)品對利潤的貢獻(xiàn)程 度不同而定價。但降價半年， 飯店的出租率并未增加，相反，客源結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯 變化，境外商務(wù)散客越來越少，飯店設(shè)備損失現(xiàn)象嚴(yán) 重，成本增加，員工的業(yè)務(wù)技能也有下降的趨勢 。 二、應(yīng)對競爭對手的價格調(diào)整 表 應(yīng)對價格調(diào)整時應(yīng)注意的問題 競爭者調(diào)價 目的 爭奪市場份額／樹立品牌形象／增加利潤／ 提高現(xiàn)金流量、緩解資金困難 競爭者調(diào)價 原因 資源閑置或短缺／銷售困難或旺銷／通貨膨 脹或緊縮／匯率變動／成本變化 競爭者調(diào)價后 的影響 對旅游者的影響／對旅游中間商的影響／對 本企業(yè)的影響／對同行其他企業(yè)的影響／對社會 有關(guān)方面的影響 各方對競爭者 調(diào)價的反應(yīng) 旅游者的反應(yīng)／旅游中間商的反應(yīng)／同行其 他企業(yè)的反應(yīng)／社會有關(guān)方面的反應(yīng) 本企業(yè)調(diào)價后 各方的反應(yīng) 目標(biāo)市場旅游者的反應(yīng)／旅游中間商的反應(yīng) ／率先調(diào)價企業(yè)的反應(yīng)／同行其他企業(yè)的反應(yīng)／ 社會有關(guān)方面的反應(yīng) 二、應(yīng)對競爭對手的價格調(diào)整 （一）應(yīng)對時應(yīng)注意的問題 二、應(yīng)對競爭對手的價格調(diào)整 （二）應(yīng)對措施 旅游企業(yè)權(quán)衡市場情況后，可以采取多種 應(yīng)對措施，主動適應(yīng)市場競爭（見圖 ）。 以上五種心理定價策略的優(yōu)劣比較，如 表 。 2. 保利分析 以所制定的價格是否可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期利潤來 衡量能否執(zhí)行該價格決策。 二、影響價格決策的可控因素 圖 影響價格決策的可控因素 品質(zhì)高、市場認(rèn)知 形象好的可選擇定高價； 品質(zhì)一般、市場認(rèn)知形 象一般可定中低價 包括：以擴(kuò)大市場 占有率為目標(biāo)；以取得 最大利潤為目標(biāo)；以求 生存為目標(biāo) 要考慮本企業(yè)旅游 產(chǎn)品的