【正文】 品銷售若達(dá)到均衡點(diǎn)則可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 心理定價(jià)策略包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù) 定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、習(xí)慣定價(jià)策略、 招徠定價(jià)策略等，如表 。 不論作何選擇，首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí) 力，如表 。 請(qǐng)分析： 1. 該飯店降價(jià)后為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的？ 2. 該飯店參與競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)如何？ 價(jià)格是否是參與競(jìng)爭(zhēng)的唯一方法？ 實(shí)際體驗(yàn)與認(rèn)知旅游企業(yè)對(duì)產(chǎn)品 價(jià)格的制定。 產(chǎn)品線定價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品線中各項(xiàng)產(chǎn)品的定 價(jià)靈活性較大，可提高整個(gè)產(chǎn)品線銷售量和整 體利潤(rùn)，但產(chǎn)品線上的各單項(xiàng)產(chǎn)品定價(jià)與游客 預(yù)料的相差太大，給人以非理性經(jīng)營(yíng)的感覺(jué)， 適用于關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品線。 以供求彈性為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品定價(jià)策略有 三種：撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意 定價(jià)策略，如表 。 三、測(cè)定需求量 圖 范伯倫需求曲線 需求彈性大的旅游產(chǎn)品，價(jià)格稍有變動(dòng)，需求量 的波動(dòng)就很明顯（見(jiàn)圖 ）。 游客價(jià)值是指游客從某一旅游產(chǎn)品中獲得的全部利益。 圖 游客成本的內(nèi)容 游客為得到某種旅游產(chǎn)品而支付的價(jià)款 旅游產(chǎn)品購(gòu)買 后的降價(jià)、轉(zhuǎn)賣、 退團(tuán)、退房等損失 風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)買過(guò)程中 的價(jià)格欺詐風(fēng)險(xiǎn) 指游客在 購(gòu)買旅游產(chǎn)品 時(shí)所花費(fèi)的時(shí) 間，在消費(fèi)旅 游產(chǎn)品過(guò)程中 的等待時(shí)間 游客購(gòu)買、 消費(fèi)旅游產(chǎn)品 過(guò)程中付出的 精神方面代價(jià) 游客購(gòu)買、 消費(fèi)旅游產(chǎn)品 所付出的體力 游客購(gòu)買總是選擇自己感覺(jué)最有價(jià)值的旅游產(chǎn)品。 某些資源性壟斷型旅 游產(chǎn)品和名牌旅游產(chǎn)品， 往往是價(jià)格上漲，需求量 上升，價(jià)格下降，需求量 也隨之下降（見(jiàn)圖 ）。 七、確定最終價(jià)格 第四節(jié) 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 二 、 折扣定價(jià)策略 一 、 以供求彈性為基礎(chǔ) 的定價(jià)策略 四 、 差別定價(jià)策略 三 、 心理定價(jià)策略 五 、 產(chǎn)品線定價(jià)策略 旅游企業(yè)把研制成功的旅游產(chǎn)品投放市 場(chǎng)前，要考慮給新產(chǎn)品制定一個(gè)初始階段的 價(jià)格。 四、差別定價(jià)策略 圖 差別定價(jià)策略 指經(jīng)營(yíng)者對(duì)同樣的旅游產(chǎn)品根據(jù)時(shí)間差異而實(shí)行差別定價(jià) 指經(jīng)營(yíng)者針對(duì)游客的不同，把同樣的產(chǎn)品確定不同的價(jià)格 指經(jīng)營(yíng)者利用人們對(duì)某些地點(diǎn)的偏愛(ài)給產(chǎn)品制定不同的價(jià)格 產(chǎn)品線定價(jià)策略是指經(jīng)營(yíng)者為使整個(gè)產(chǎn)品 線能獲得最高利潤(rùn)，根據(jù)產(chǎn)品線上的主產(chǎn)品、 衛(wèi)星產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品、副產(chǎn)品對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程 度不同而定價(jià)。但降價(jià)半年， 飯店的出租率并未增加，相反，客源結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯 變化，境外商務(wù)散客越來(lái)越少，飯店設(shè)備損失現(xiàn)象嚴(yán) 重，成本增加，員工的業(yè)務(wù)技能也有下降的趨勢(shì) 。 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整 表 應(yīng)對(duì)價(jià)格調(diào)整時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià) 目的 爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額／樹(shù)立品牌形象／增加利潤(rùn)／ 提高現(xiàn)金流量、緩解資金困難 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià) 原因 資源閑置或短缺／銷售困難或旺銷／通貨膨 脹或緊縮／匯率變動(dòng)／成本變化 競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)后 的影響 對(duì)旅游者的影響／對(duì)旅游中間商的影響／對(duì) 本企業(yè)的影響／對(duì)同行其他企業(yè)的影響／對(duì)社會(huì) 有關(guān)方面的影響 各方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 調(diào)價(jià)的反應(yīng) 旅游者的反應(yīng)／旅游中間商的反應(yīng)／同行其 他企業(yè)的反應(yīng)／社會(huì)有關(guān)方面的反應(yīng) 本企業(yè)調(diào)價(jià)后 各方的反應(yīng) 目標(biāo)市場(chǎng)旅游者的反應(yīng)／旅游中間商的反應(yīng) ／率先調(diào)價(jià)企業(yè)的反應(yīng)／同行其他企業(yè)的反應(yīng)／ 社會(huì)有關(guān)方面的反應(yīng) 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整 （一）應(yīng)對(duì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整 （二）應(yīng)對(duì)措施 旅游企業(yè)權(quán)衡市場(chǎng)情況后，可以采取多種 應(yīng)對(duì)措施，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（見(jiàn)圖 ）。 以上五種心理定價(jià)策略的優(yōu)劣比較，如 表 。 2. 保利分析 以所制定的價(jià)格是否可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期利潤(rùn)來(lái) 衡量能否執(zhí)行該價(jià)格決策。 二、影響價(jià)格決策的可控因素 圖 影響價(jià)格決策的可控因素 品質(zhì)高、市場(chǎng)認(rèn)知 形象好的可選擇定高價(jià)； 品質(zhì)一般、市場(chǎng)認(rèn)知形 象一般可定中低價(jià) 包括：以擴(kuò)大市場(chǎng) 占有率為目標(biāo)；以取得 最大利潤(rùn)為目標(biāo)；以求 生存為目標(biāo) 要考慮本企業(yè)旅游 產(chǎn)品的