工業(yè)產品客戶關系管理xxxx09(編輯修改稿)
2025-03-28 14:10 本頁面
【文章內容簡介】 ?學會以客戶利益導向切入，探索客戶內部信息，培養(yǎng)內線 22 三 . 有備而戰(zhàn)（三） —— 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實表達，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：賣點及差異化特色包裝 ? 針對個別客戶需求之賣點 ? 針對個別競爭者之差異化特色 ? 將賣點及特色轉換為客戶價值（對客戶代表什么意義？） ? 以量化之數(shù)據(jù)表達，最好能將差異轉換為利潤或成本。 23 核心優(yōu)勢及賣點的范圍 —— 廣義的產品概念 產品核心功能 可以尋找差異化的空間 24 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 客戶是最有威力的銷售團隊 ? 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 ? 以客戶的見證、推薦函或錄象當成呈現(xiàn)的工具。 ? 專業(yè)的設計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。 25 四 . 有備而戰(zhàn)（四） —— 訪前準備 1. 新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。 3. 關鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 26 4. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案 ? 我為什么要花時間見你？ ? 你們提供什么（對我有價值的服務）？ ? 你有什么特別？（與其他人有什么差異）？ 5. 準備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 27 單元三：顧問式銷售技巧 ? 銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。 28 一. 安排約會 1. 安排約會是業(yè)務拜訪的第一關。整體而言，它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經過這一關。 2. 基本可由三方面強化： （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷以各種媒介主 動接觸，碰觸愈多，得到的機會也就會愈高。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但有格調的）方式 嘗試。 ? 電話、傳真、 EMAIL、 親筆信 ...... ? 研討會、餐會、演講會、協(xié)會 ...... ? 關系：介紹、創(chuàng)造邀約機會 ...... 勤 + 創(chuàng)意 + 技巧 29 （ 3）技巧： ?電話預約技巧 ? 選擇打電話的時間和時機 ? 準備好見面的理由（客戶利益導向） ? 準備好回答三個問題，答后即約時間 ? 精簡明確的電話溝通 ?突破秘書的技巧 ? 了解秘書心理及職責 ? 尊重但明確的目的及堅定的意向 ?找關系或下層引見的技巧 ? 利益導向（另一次銷售） ? 建立信任和安心 ? 與關系資源互利 30 二 . 業(yè)務拜訪步驟 （購買程序）出發(fā)的業(yè)務拜訪流程： 步驟 客戶觀點 ?我 喜歡且看重你嗎 ？ ?我愿意與你溝通嗎 ？ ?你能為我 （ 個人 ） 及我的情況帶來什么價值 ？ ?你關心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問題嗎 ? ?真的能解決問題 /創(chuàng)造價值嗎 ?
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