工業(yè)產(chǎn)品客戶關(guān)系管理xxxx09(編輯修改稿)
2025-03-28 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線 22 三 . 有備而戰(zhàn)（三） —— 利其器 1. 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 ? 可視化、文件化 ? 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對(duì)個(gè)別客戶需求之賣點(diǎn) ? 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本。 23 核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的范圍 —— 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品核心功能 可以尋找差異化的空間 24 3. 武器三：成功案例的包裝 ? 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì) ? 客戶管理過程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價(jià)值。 ? 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 ? 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。 ? 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排“實(shí)地參觀”及“演示”的流程。 25 四 . 有備而戰(zhàn)（四） —— 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開場(chǎng)白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對(duì)客戶問題精簡(jiǎn)有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 26 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡(jiǎn)答案 ? 我為什么要花時(shí)間見你？ ? 你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ ? 你有什么特別？（與其他人有什么差異）？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問題 ? 與客戶思維層次同一水平的問題 ? 隱含潛在利益的問題 ? 中立開放式問題 27 單元三：顧問式銷售技巧 ? 銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 28 一. 安排約會(huì) 1. 安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。整體而言，它的機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，每個(gè)陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。 2. 基本可由三方面強(qiáng)化： （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷以各種媒介主 動(dòng)接觸，碰觸愈多，得到的機(jī)會(huì)也就會(huì)愈高。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但有格調(diào)的）方式 嘗試。 ? 電話、傳真、 EMAIL、 親筆信 ...... ? 研討會(huì)、餐會(huì)、演講會(huì)、協(xié)會(huì) ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會(huì) ...... 勤 + 創(chuàng)意 + 技巧 29 （ 3）技巧： ?電話預(yù)約技巧 ? 選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ? 準(zhǔn)備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向） ? 準(zhǔn)備好回答三個(gè)問題，答后即約時(shí)間 ? 精簡(jiǎn)明確的電話溝通 ?突破秘書的技巧 ? 了解秘書心理及職責(zé) ? 尊重但明確的目的及堅(jiān)定的意向 ?找關(guān)系或下層引見的技巧 ? 利益導(dǎo)向（另一次銷售） ? 建立信任和安心 ? 與關(guān)系資源互利 30 二 . 業(yè)務(wù)拜訪步驟 （購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點(diǎn) ?我 喜歡且看重你嗎 ？ ?我愿意與你溝通嗎 ？ ?你能為我 （ 個(gè)人 ） 及我的情況帶來什么價(jià)值 ？ ?你關(guān)心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問題嗎 ? ?真的能解決問題 /創(chuàng)造價(jià)值嗎 ?
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1