裕園茶業(yè)有效提升業(yè)績(jī)(編輯修改稿)
2025-03-28 11:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、禮儀形象素質(zhì)化等等，來(lái)提升我們客戶的信心和信任，增加量的銷(xiāo)售。 A：分析顧客的的消費(fèi)心理 ? 千萬(wàn)記?。?不要向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品帶給她的利益。 ? 全確定性：目標(biāo)明確、數(shù)量、規(guī)格、樣式、顏色、價(jià)格都很精準(zhǔn)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不猶豫，在跟進(jìn)時(shí)用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、肯定。在成交后可做并聯(lián)推銷(xiāo)，可能有意想不到的效果； ? 半確定型：目標(biāo)大致明確，具體要求不是很精準(zhǔn)，我們要較多的跟進(jìn)，向其提出問(wèn)題，根據(jù)需求耐心細(xì)致服務(wù)并以肯定專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫其下定決心購(gòu)買(mǎi)，多可用假成交法促成； ? 不確定性：沒(méi)有明確的目標(biāo)，在跟進(jìn)時(shí)注意客人的性格、興趣，選擇性的推銷(xiāo)，并要做到細(xì)心、大膽的探測(cè)法； A：分析顧客的的消費(fèi)心理 ? 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之“三心”： ? 虛榮心： 此類(lèi)客戶屬喜歡炫耀型、自我的性格，跟進(jìn)時(shí)多贊美 恐懼心： 想要產(chǎn)品但又不了解產(chǎn)品，我們就要很專(zhuān)業(yè)的給予講解，幫其下定決心購(gòu)買(mǎi) 攀比心： 虛榮心較強(qiáng)、喜歡有人給予夸獎(jiǎng)等等。 B：向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品的三大關(guān)鍵 介紹產(chǎn)品 消除異議 誘導(dǎo)成交 B：向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的三大關(guān)鍵 ?介紹產(chǎn)品的三原則（ FAB）： ? F（ Feature）：產(chǎn)品的特征 ? A（ Advantage）：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ? B（ Benefit）：產(chǎn)品帶給客戶的利益 １）如何讓產(chǎn)品更誘人 1. 講故事：把產(chǎn)品的信息溶入故事中 ：數(shù)字是說(shuō)明事實(shí)真相的好方法 ：用那些顧客熟悉的人使用該產(chǎn)品的事例 ：把正反兩方面的道理都講明白 ：使用我們產(chǎn)品后幸福的感覺(jué) ：錦旗 、 獎(jiǎng)牌 、 證書(shū) 、 照片 、 資料夾 ２）如何有效化解客戶異議 ?顧客說(shuō)“不”的時(shí)候，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而往往是開(kāi)始。 ，平常心 2.“接受、認(rèn)同、贊美”處理法 ：把顧客不買(mǎi)的理由變成應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由 ：顧客意見(jiàn)對(duì)時(shí)使用 ３）如何誘導(dǎo)客戶成交 誘導(dǎo)顧客成交要注意 ABC三點(diǎn) A：成交三原則：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 B：三個(gè)最佳成交時(shí)機(jī) C：密切注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào) B：三個(gè)最佳成交時(shí)機(jī) ?介紹了產(chǎn)品一個(gè)最大利益時(shí) ?有效化解顧客提出的異議時(shí) ?顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí) C：密切注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 成交信號(hào)包括語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào) 1. 語(yǔ)言信號(hào)： 讀書(shū)要讀無(wú)字書(shū)，聽(tīng)話要聽(tīng)話外話，聽(tīng)音要聽(tīng)弦外音。 ：開(kāi)始不看說(shuō)明書(shū)，但聽(tīng)了你的介紹之后，主動(dòng)要說(shuō)明書(shū)來(lái)看，或要求看一看產(chǎn)品的樣品等等，都是成交的行為信號(hào)。 ： 開(kāi)始時(shí)緊繃表情，但逐步喜笑顏開(kāi)。從心不在焉到全神貫注。從應(yīng)付了事到主動(dòng)提問(wèn) 成交方法 （ 門(mén)把法 ） 如何讓客戶買(mǎi)的更多 啟發(fā)式銷(xiāo)售 ? 即在把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給他之后，啟發(fā)他同時(shí)再買(mǎi)其他產(chǎn)品。啟發(fā)式銷(xiāo)售，可從以下 6個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行啟發(fā)： 配套產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 足量產(chǎn)品 新產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品
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